“故事圈”售物

在阿根廷Mas Oportunidades網(wǎng)站，當(dāng)人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上出售自己的物品時(shí)，往往會(huì)加上一段小故事，除了介紹商品功能，也解釋它的由來，說明自己為什么會(huì)出售它。它有可能是一份不合心意的禮物、一個(gè)從逝者那繼承的物品．或者也有可能是自己再也用不著了的東西。這些故事以其趣味、生動(dòng)、曲折的內(nèi)容吸引了買家的注意。

名為Mas Oportunidades的網(wǎng)站占阿根廷電子商務(wù)市場(chǎng)10％的份額。其以往的營銷效果都不盡如人意，對(duì)銷售沒有太大的驅(qū)動(dòng)，也未能撼動(dòng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——Mercado Libre eBay在電子商務(wù)市場(chǎng)的霸主地位。MasOportunidades明白，如果要突破現(xiàn)狀，就必須要找到新的訴求吸引消費(fèi)者。

根據(jù)Mas Oportunidades網(wǎng)站調(diào)查發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站規(guī)模越大，其形象變得越來越模糊。于是，網(wǎng)站決定把情感元素融入電子商務(wù)，打造一個(gè)人性化的品牌形象。

消費(fèi)者有“講故事、賣東西”這樣一個(gè)習(xí)慣，在不知不覺中已形成了既定的商品分類，而廣大買家對(duì)商品故事又抱有極大的興趣。Mas Oportumdades網(wǎng)站順勢(shì)在傳統(tǒng)分類方式基礎(chǔ)上推出新的商品分類——按照故事主題來區(qū)分。按照新的分類，消費(fèi)者在網(wǎng)站搜尋商品時(shí)，除了可以按照常規(guī)的商品種類區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)來查找，大家也可以按照情感類別來瀏覽搜索。這些情感分類無奇不有，如“我身材變了”、“我女朋友和我分手了”、“我從來就沒弄清楚該怎么使用”等等類別。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)也做出了相應(yīng)的調(diào)整，讓人們更方便快捷地上傳故事、閱讀商品故事并根據(jù)情感主題找商品。

圍繞網(wǎng)站主題的改變，相關(guān)的電視、平面和戶外廣告主題也加入了諸多情感元素，強(qiáng)調(diào)每件商品背后的故事，突出每個(gè)人不同的經(jīng)歷，塑造了一個(gè)非常感性的網(wǎng)站形象。

自從采用這一策略以來，Mas Oportunidades網(wǎng)站的用戶翻了兩番，從50萬人增加到200萬，發(fā)表了1200多個(gè)新的商品故事，建立了屬于自己的粉絲用戶群。網(wǎng)站不再只是商品交易的平臺(tái)，更是一個(gè)供人們分享經(jīng)歷、情感和樂趣的地方。

《成功營銷》點(diǎn)評(píng)：

基于共同的喜好和經(jīng)歷，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上構(gòu)建特定的虛擬社交圈。電子商務(wù)網(wǎng)站Mas Oportunidades根據(jù)人的情感訴求來區(qū)分商品，讓那些有相似經(jīng)歷的人可以找到共鳴。買賣雙方溝通內(nèi)容從單純的商品擴(kuò)展到情感。

Mas Oportunidades將不同的消費(fèi)者結(jié)成同一個(gè)“粉絲圈”，在這個(gè)“圈”內(nèi)人們產(chǎn)生感情的聯(lián)系，形成相對(duì)牢固的紐帶，提高了對(duì)該網(wǎng)站的粘性。相對(duì)于“買一樣產(chǎn)品換一個(gè)地方”，這種靠情感維系起來的圈子更為穩(wěn)定。這就大大提高了商品售賣率。