眾合ＡＢＣ模式：保險中介營銷坐標(biāo)

頻繁的地下保單、低價誘餌、內(nèi)外勾結(jié)等事件的曝光使老百姓對保險電介大失信心，寧可減少理賠也選擇直接與保險公司打交道。

“中國保險中介機構(gòu)小而散者居多，內(nèi)部管理極不規(guī)范，高投資收益、有證代理、低保價等營銷方式在老百姓眼中可謂陷阱重重。作為保險中介之一的眾合，多年來—直走創(chuàng)新道路。”眾合董事長鄭磊說。

2003年，公務(wù)員出身的鄭磊“下海”了，誤打誤撞進入了完全陌生的保險中介領(lǐng)域。

“當(dāng)時更多的是迷茫，并不知道此舉會在幾年后的中國保險中介市場上產(chǎn)生如此大的影響，更不知道是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點。只是隱約覺得金融機構(gòu)主體，金融服務(wù)業(yè)是個相對開放的市場，應(yīng)該蘊藏一些發(fā)展契機。”

鄭磊的確想不到，當(dāng)初的誤打誤撞會創(chuàng)造出保險中介公司營銷模式的最高境界。

復(fù)合營銷ABC模式

早期眾合率先推出“保險產(chǎn)品銷售超市”的營銷模式。即在“超市”里，“陳列”保險公司的每一款產(chǎn)品，然后通過專屬代理人尋找客戶，再針對客戶需求提供適合的服務(wù)。

“這種模式雖取得一定業(yè)績，但也存在弊端：代理人規(guī)模受限制，發(fā)展并非無疆界；代理人為傭金而動，團隊穩(wěn)定性薄弱；缺乏競爭壁壘，容易被復(fù)制。實非保險中介公司長期發(fā)展的有效形態(tài)。”

幾經(jīng)摸索，眾合通過整合線上銷售服務(wù)、線下營銷渠道，創(chuàng)造出獨具特色的“眾合模式”。

所謂“眾合模式”，實際上是一個復(fù)合銷售模式，概括為“A+B+c”，每個字母代表不同層次的營銷方式。

A模式：落地模式。基于前期搭建的“保險產(chǎn)品銷售超市”，在多個看好的社區(qū)內(nèi)，通過專屬代理人為目標(biāo)客戶提供服務(wù)，同時再靠“積分會員制”的激勵管理方式維系和穩(wěn)定專屬代理人隊伍。

B模式：攜程模式。通過廣告宣傳和成立各種保險俱樂部，使客戶成為眾合會員，再通過“呼叫中心”在適當(dāng)時間為客戶提供對應(yīng)服務(wù)。該模式的發(fā)展方向是培養(yǎng)客戶形成一種消費習(xí)慣。

具體做法：推出國內(nèi)首個服務(wù)于保險中介機構(gòu)的電子商務(wù)平臺。此平臺基于互聯(lián)網(wǎng)，集電子保單交易、代理人展業(yè)支持、保險產(chǎn)品營銷規(guī)劃、保險客戶服務(wù)管理、成本利潤預(yù)結(jié)算于一體，是一個信息化綜合管理平臺。這種模式與攜程模式異曲同工，最大優(yōu)點是代替手工操作的繁雜程序，無縫對接各大保險公司，提高效率的同時，降低運營成本。

同時，成立國內(nèi)首家金融渠道服務(wù)會員制俱樂部，在全國范圍內(nèi)招募會員。該俱樂部的成立標(biāo)志著B模式成熟。與國內(nèi)眾多汽車保險俱樂部模式不同的是：除車險及其他相關(guān)險種，還提供壽險、財險、理財服務(wù)’融資擔(dān)保等金融綜合性服務(wù)，滿足會員各種層次的金融需求。

c橫式：整合營銷，或稱“組合營銷”。該模式解決了保險中介既要長期發(fā)展又要短期盈利的問題，是“眾合模式”的最高境界。它是將保險公司推出的各種保險產(chǎn)品，譬如理財保險、少兒保險、養(yǎng)老保險、責(zé)任險等打成以某一種險為重點，其他險為補充的各種各樣的保險產(chǎn)品包，譬如家庭理財、信貸服務(wù)、保險服務(wù)、汽車服務(wù)等。投保人購買某一險種的同時，也購買了其他輔助險種，這種強勢的服務(wù)方式不但拉動客戶的保險需求，更使眾合實現(xiàn)收益。

“貨運通”是眾合復(fù)合營銷模式的典型代表。該險種通過眾合旗下產(chǎn)品“汽車電子鎖”，給貨物裝上“電子眼”。再依托電子商務(wù)平臺實時跟蹤，為物流行業(yè)會員解決了“貨物丟失”難題。

“將毫無關(guān)系的產(chǎn)品進行搭橋，再進行創(chuàng)新營銷，為客戶提供滿意服務(wù)的同時，加深與保險公司合作，使眾合迅速上位，真正實現(xiàn)三方共贏。”

整合并購 融資上市

實現(xiàn)盈利只是一種低級需求，自從國內(nèi)首只保險中介股——泛華保險打響海外上市的第一槍后，眾合希望通過“整合并購”的營銷模式實現(xiàn)規(guī)模化、集團化，進而實現(xiàn)“第二家海外上市中介公司”的終極目標(biāo)。

“整合并購，直白地說就是收購比自己小的中介公司，不過并非來者不拒，并購對象必須同時滿足三個要求。”鄭磊說，一是當(dāng)?shù)仄炫炐捅ｋU中介公司；二是有特色，處于細分領(lǐng)域領(lǐng)先位置；三是理解市場，認可眾合理念。已收購的青島中興保險代理公司就是最好的例子。

該企業(yè)是國內(nèi)為數(shù)不多的首批幾家涉足三農(nóng)保險的保險代理公司之一，它從團隊建立到實現(xiàn)盈利只用了半年的時間，收購時網(wǎng)絡(luò)遍布山東半島的縣級城市，已經(jīng)形成一種行之有效的保險營銷模式。

“收購后，青島中興先后在山東省各縣市設(shè)立近20家分支機構(gòu)，完成了產(chǎn)險、農(nóng)業(yè)險、壽險等產(chǎn)品的全面覆蓋。現(xiàn)在看來，此舉無疑是一招妙棋，不但為其他并購交易提供了可借鑒的方案與經(jīng)驗，也印證了‘整合并購’營銷模式的正確性。”

為加快并購力度和進度，眾合已于2008年進行了二次融資，融資金額較第一輪的1800萬美元高出許多。這為實現(xiàn)并購50家中介公司提供了強有力的保障，使之距2010年海外上市又近了一步。