汪振武：順勢而為

臨近2009年底，雖然身患重感冒，但汪振武仍然非常興奮：他創立的廣州華康投資咨詢有限公司(下稱“華康”)在這一年里，新單和續保保費超過10億元，并且實現了盈利。“我們從相信趨勢到證明了趨勢。”汪振武如今更加堅信，壽險營銷可以通過中介發展壯大，保險中介產業化是條正確的路。 僅僅四年之前，汪振武還不確定這條路能走通。那時他在保險公司工作，察覺到中介服務是個商機。只要從保監會的信息或是新聞報道上了解到哪家公司在做這個事情，汪振武都會去看看。“幾乎所有的假期都在火車和飛機上。”汪振武說他每周都要拜訪兩家公司。在跑了20多個省的40多個城市，見過兩百多家保險中介公司，被幾十家民企、國企、天使投資人拒絕投資之后，兩位最初的合作伙伴都放棄了。畢竟，不是每個保險業的高管，都能習慣周末無休止的出差，住的還都是如家、七天這樣的小酒店。

雖然考察的中介公司大多生意冷清，但汪振武還是相信這個行業的前景，“不是因為市場不行，而是大多數公司還沒有做到位”。喜歡讀歷史的汪振武，認為凡事都要順勢而為。而中國的保險產業經過原始階段的積累，保險公司的數量在快速增加，對中介渠道的需求出現了爆發式增長。

一番思考之后，汪振武開始招聘公司的第二、三個員工。他選擇壽險作為代理的主要險種，雖然相對較難開展，但是壽險營銷的內涵價值最高，能為代理公司帶來持續數十年的續期收入，和客戶的關系也最為緊密。還是為了順勢，汪振武從國外引入了“第二代保險代理人制度”，這在國內還是首創。此前的制度是代理人與保險公司簽訂業務代理合同，代理人按業績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設計下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經濟利益關系。而汪振武給華康的制度起的名字叫“伙伴代理制度”：允許代理人在一定范圍內跨城市開展業務，給他們提供不同險種、不同類別的保險產品；代理人的續期利益和團隊利益屬于代理人個人所擁有，可以繼承和轉讓。

新制度實施后，華康的代理人續約率達到了驚人的75％。目前，華康在60個大中城市、200多個小城市有超過2萬人的銷售隊伍。不過隨后而來的是另一個問題，也是汪振武在2009年中最頭疼的事：效率。“有些事情做到一半就不見了。”汪振武說， “有些事情找不到合適的人負責，問題沒法及時解決。”以采購為例，以前機構很少，需要幾臺電腦一目了然。現在機構太多了，一周都不一定能統計出需求。新產品的發布也是一樣，現在每次發布時，要先召集全國200多個講師，分成三班進行培訓，講師再去培訓銷售人員，整個流程需要一個月。

今年3月，華康開通了“伙伴網”，每個代理人都可以在網上學習、交流、反饋意見、看到最新的教材和資料。“即時信息一天內就可以發布上去，”汪振武說，“下一步我們準備讓每個客戶都能使用這個系統。”汪振武還準備開發WAP網站，方便代理人通過手機查詢信息：保險業，也不能錯過技術發展的潮流。

汪振武比任何時候都更堅定地認為，華康正處在一個龐大產業的前端，而且這個產業成熟的速度比他預料的還快。