汪振武：順勢而為

臨近2009年底，雖然身患重感冒，但汪振武仍然非常興奮：他創(chuàng)立的廣州華康投資咨詢有限公司(下稱“華康”)在這一年里，新單和續(xù)保保費超過10億元，并且實現(xiàn)了盈利。“我們從相信趨勢到證明了趨勢。”汪振武如今更加堅信，壽險營銷可以通過中介發(fā)展壯大，保險中介產(chǎn)業(yè)化是條正確的路。 僅僅四年之前，汪振武還不確定這條路能走通。那時他在保險公司工作，察覺到中介服務(wù)是個商機。只要從保監(jiān)會的信息或是新聞報道上了解到哪家公司在做這個事情，汪振武都會去看看。“幾乎所有的假期都在火車和飛機上。”汪振武說他每周都要拜訪兩家公司。在跑了20多個省的40多個城市，見過兩百多家保險中介公司，被幾十家民企、國企、天使投資人拒絕投資之后，兩位最初的合作伙伴都放棄了。畢竟，不是每個保險業(yè)的高管，都能習(xí)慣周末無休止的出差，住的還都是如家、七天這樣的小酒店。

雖然考察的中介公司大多生意冷清，但汪振武還是相信這個行業(yè)的前景，“不是因為市場不行，而是大多數(shù)公司還沒有做到位”。喜歡讀歷史的汪振武，認(rèn)為凡事都要順勢而為。而中國的保險產(chǎn)業(yè)經(jīng)過原始階段的積累，保險公司的數(shù)量在快速增加，對中介渠道的需求出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

一番思考之后，汪振武開始招聘公司的第二、三個員工。他選擇壽險作為代理的主要險種，雖然相對較難開展，但是壽險營銷的內(nèi)涵價值最高，能為代理公司帶來持續(xù)數(shù)十年的續(xù)期收入，和客戶的關(guān)系也最為緊密。還是為了順勢，汪振武從國外引入了“第二代保險代理人制度”，這在國內(nèi)還是首創(chuàng)。此前的制度是代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，代理人按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設(shè)計下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟利益關(guān)系。而汪振武給華康的制度起的名字叫“伙伴代理制度”：允許代理人在一定范圍內(nèi)跨城市開展業(yè)務(wù)，給他們提供不同險種、不同類別的保險產(chǎn)品；代理人的續(xù)期利益和團隊利益屬于代理人個人所擁有，可以繼承和轉(zhuǎn)讓。

新制度實施后，華康的代理人續(xù)約率達(dá)到了驚人的75％。目前，華康在60個大中城市、200多個小城市有超過2萬人的銷售隊伍。不過隨后而來的是另一個問題，也是汪振武在2009年中最頭疼的事：效率。“有些事情做到一半就不見了。”汪振武說， “有些事情找不到合適的人負(fù)責(zé)，問題沒法及時解決。”以采購為例，以前機構(gòu)很少，需要幾臺電腦一目了然。現(xiàn)在機構(gòu)太多了，一周都不一定能統(tǒng)計出需求。新產(chǎn)品的發(fā)布也是一樣，現(xiàn)在每次發(fā)布時，要先召集全國200多個講師，分成三班進(jìn)行培訓(xùn)，講師再去培訓(xùn)銷售人員，整個流程需要一個月。

今年3月，華康開通了“伙伴網(wǎng)”，每個代理人都可以在網(wǎng)上學(xué)習(xí)、交流、反饋意見、看到最新的教材和資料。“即時信息一天內(nèi)就可以發(fā)布上去，”汪振武說，“下一步我們準(zhǔn)備讓每個客戶都能使用這個系統(tǒng)。”汪振武還準(zhǔn)備開發(fā)WAP網(wǎng)站，方便代理人通過手機查詢信息：保險業(yè)，也不能錯過技術(shù)發(fā)展的潮流。

汪振武比任何時候都更堅定地認(rèn)為，華康正處在一個龐大產(chǎn)業(yè)的前端，而且這個產(chǎn)業(yè)成熟的速度比他預(yù)料的還快。