賴建雄：找對“偏門”

這是一個擁有100億元市場空間的行業，卻沒有任何一家企業擁有超過5％的市場占有率。賴建雄并不是發飾行業最早的涉入者，也不是實力最強大者，他創立的流行美飾品公司(以下簡稱“流行美”)奮斗10年后，終端年銷售額這到10億元，面對其他飾品品牌，離稱霸一方尚有距離。但賴建雄足以成為發飾行業中里程碑式的人物，這家賣發卡的公司在2009年得到了聯想投資千萬美元的注資。

準備創業時，賴建雄的第一個念頭是尋找“偏門”，看到批發價只有幾元的發夾賣到幾十元后依然銷售火爆，利潤非常高，他認為自己設想中的高利潤、無競爭、無品牌、低門檻已經近在咫尺。從代理外資品牌“流行色”開始，賴建雄在開業第一天就賺了2，000元，然后又在中山益華百貨、廣州、深圳女人街等地一口氣開了三家店。1998年賴建雄將佛山百花廣場一家銷售不靈的店鋪盤下來，正式注冊了“流行美”。重新開業的第一個月，三萬元的銷售目標被翻番完成。到2000年，流行美以直營店的方式連開了19家店。“那個時候如果月業績少于5萬元，我們都會覺得那個店很差了。”

在銷售奇跡的背后，是賴建雄的小技巧：別人到批發市場組貨，他從批發市場出來后還要跑到外貿出口的工廠去組貨，產品70％來自批發市場，30％是從工廠直接挑選的款式特別的產品，積極調整產品線，重視產品陳列，賴建雄的店鋪總會比別人更受歡迎。

創業幾年，得益于發飾店的小本創業低門檻，賴建雄開設了多達1，700余家加盟店；但他同樣被低門檻所累，不停有山寨版流行美進入視線，而那些店主中很多人都從流行美出走創業，希望成為第二個賴建雄。

“不要和別人斗，做人家做不到的。”這是賴建雄的座右銘。既然產品相似，就只能避免直接競爭，轉做發型。又由于很多漂亮發夾有些使用難度，流行美的重點自然就“拐”到了服務上。很多品牌不會增加服務，因為不僅麻煩而且占用店員的時間和精力，還不一定會轉化為實際的消費，但賴建雄認為，免費梳頭盤發對于女孩有一定吸引力，這家零售型企業堅定地向服務發展。

連顧客進店后的服務流程，賴建雄都規劃出統一標準：打招呼后等待15秒鐘為心理適應期，看到顧客對某一產品有興趣，主動介紹，引導顧客坐下來，根據臉型設計發型。顧客帶上產品后就不容易摘下來，加上品牌承諾一次購買將終身免費設計發型和盤發，即使流行美的產品價格比其他佩飾店高出十幾倍，響應者也并不少。

聯想投資高級投資經理劉澤輝認為，終身免費盤發的承諾是留住客戶的關鍵點，很容易使顧客產生二次消費。流行美的主要客戶定為20～35歲之間的時尚女性，這部分顧客有一定知識水平，在服飾消費上比較重視。在賴建雄看來，與服裝相比，發飾面積比較小，但是占據視覺的主體，值得反復投資。

幾年前流行美的員工們已經開始銷售彩妝，將來發飾之外的其他飾品也將出現在店鋪中。這樣看來，比發飾毛利率更高的化妝品也許是賴建雄的下一個目標。