“農資”盛筵

錦繡千村農資連鎖(北京)有限公司(下稱“千村植保”)是一家農資產品的連鎖企業，四年來已在全國七個省市培養了30人的“總裁”隊伍，其中大多數都是當地的農民，也是千村植保運營中心的負責人。總裁們每個月都能到千村植保與中國農業大學合辦的“總裁訓練營”充電，每次都有2天的系統內專業培訓和6、7天的MBA培訓。這些都是他們前所未聞的。

戲稱自己是打工仔的千村植保總經理孫向東非常重視這批農民總裁，他們是總部和1，000多家農資連鎖店中間的樞紐。但在孫向東的設想中，30人的總裁隊伍還遠遠不夠。

培訓農民建品牌

農村是與城市截然不同的市場，農資又是極特殊的一類產品，這是孫向東在農藥、化肥行業浸淫十幾年，從小業務員做到總經理，跑遍全國各地后的感覺。農資主要指種植與養殖業需要的農藥、獸藥、化肥、種子、農機具等。中國巨大的區域差異造成了各地對于農資需求的品種差別極大。

2005年，千村植保開始自己的連鎖體系模式，首先就是推翻農村的掛牌連鎖形式。由于農村市場分散，每村面積都有幾平方公里，大部分農資連鎖迅速選址并掛上招牌“圈地”，幾十個甚至幾百個分店在短時間開張，總公司卻對之后的銷售情況不聞不問。孫向東的流程卻正相反，掛牌上去后不著急正式營業，先到村里做足宣傳。

千村植保的營運專員被派到田間地頭，每天都去給農民開“種植課”，組織農民看教學片，之后征集“千村植保模范戶”，模范戶被要求只能使用千村植保的全套產品和服務。幾個月后，再召開‘千村植保秋季糧王擂臺賽’，以擂臺賽的形式評選收成最好的農戶。“對農民來說，收成好就像學生考得好成績，特別自豪。農民相信眼見為實，如果‘千村植保模范戶’的收成最好，他們才會真正相信千村植保。”

這些分配在各地的營運專員近1，200名，占公司員工的大部分，很多都是千村植保總部從各地農業類院校招聘的畢業生，他們被總部派到各地的營業中心輔助開展連鎖經營，大部分時間會到農民身邊指導種植。

待到時機成熟，千村植保就開始召集會員，分發有關種植的宣傳單頁，辦理會員積分卡，贈送一些生活用品和簡單的農用小機械，為會員家中安裝語音呼叫系統。積分折扣、買贈，這些促銷方式和城市市場無異，而農民恰好是對價格十分敏感的人群。經過半年左右的積累，店鋪才會正式營業，此時已在農民中建立起品牌忠實度。

“別以為在農村樹立品牌不重要。很多農藥的名稱非常復雜，農民記不住，就只記得店鋪的品牌，只要認準了這家店，就會一直信任。”

貼身提供服務

孫向東認為農資是銷售難度最大的商品種類之一，這類產品的使用時間、使用方式等對農民至關重要，而農民的知識水平普遍較低，如果沒有足夠的操作指導，很可能導致一年莊稼顆粒無收。由于農資產品的竄貨、價格戰非常嚴重，一系列“掛牌連鎖”已經讓農民眼花繚亂，很多從業人員都是供銷社、農業三站的離職員工，市場意識淡薄。

“千村植保從始至終強調‘技物結合’，我們會告訴農民，種田只管聽我的，包你好收成。”孫向東的考慮是，不比低價，而是用服務讓農民相信，“千村植保”品牌不賣假貨，能真正幫助生產。

同一家的兩塊玉米地，使用同一個牌子的除草劑，打藥后一塊地的雜草被清除干凈，另一塊地的玉米卻和雜草一起死掉。“農民找來詢問除草劑出了什么問題，實際上不是產品的問題，而是兩塊地中一塊有積水，玉米芯葉浸泡在水里，除草劑腐蝕到就會爛掉。但很少有哪個商家在賣農藥時會提醒農民這一點。”而安裝在農民家中的千村植保“語音呼叫系統”可以提醒農民用藥時間和注意事項，出了問題會及時派人解決。

在千村植保農資店的電腦中配備了“測土配方”、“植保診治”等軟件，每次農民去“千村植保”農資店就可以在工作人員指導下使用。軟件能根據農民的田地面積、需要種植的作物數量來測算需要的肥料，選擇不同的噴灑方式，計算出需要肥料的劑量，避免浪費；如果作物生病，可以通過癥狀判斷出作物的病癥，找到對應的農藥。

在千村值保出現之前，有一些農資連鎖由農資生產企業投資建立，將銷售自己的產品為目標，服務沒有標準，發展越來越困難。千村植保在農村舉辦的各類活動都有周密的時間計劃，只要購買了產品就有義務解決農民的問題，一步步把理念灌輸給農民。

城鄉間雙向運作

孫向東或許是第一位把農民培養為“總裁”的“打工仔”。千村植保由總公司到各個縣級市尋找當地好的經銷商，吸收這些經銷商成為千村植保的營運中心，而沒有經銷商加盟的地區則選擇自建。這些營運中心作為骨干系統，負責管理、配送貨、在鄉鎮發展加盟商等任務，總部負責整體調控，營運中心下設的連鎖店開展零售經營。

目前千村植保全國30個營運中心中，三分之二左右都是與當地經銷商合作的加盟形式。當地優勢渠道的加入大幅度避免了水土不服的問題，形成了切入陌生市場的極佳方式。

如今每家營運中心都兼為配貨中心，通過總部提供的電子平臺訂貨，近1，000家供貨商的貨物能夠直接配送到運營中心，然后下達每個店鋪。由于千村植保目前還處于模式植入的過程中，總部收入主要來自進貨差價和一部分訂單農業業務。

在世界范圍內，農資連鎖形式目前只在中國出現，歐美國家多沿用農場制，會有專門的農業管理公司負責打理農田，而日本使用農協制，進行合作分工。畢竟農村市場還存在很多不正規之處，其中最大的問題是假貨泛濫，日用品的“山寨”現象比農資產品更嚴重。

擁有9億人口的農村市場還沒有充分開墾。2004年政府做了萬村千鄉工程，鼓勵利用連鎖形式將商品帶到農村去，雖然投入了千億元以上，但健康的渠道還沒有出現。“目前在農村，很多農民一年7，000元消費有4，000元用于購買農資。我們希望農民認同千村植保的品牌之后，慢慢介入日用品超市等領域。”

目前孫向東的“錦繡千村農村超市”正在籌備中，以銷售日用品為主，除此之外還有計劃在城市開設錦繡“千村特色農產品超市”，將農村訂單農業生產的綠色農產品和食品銷售到城市。