乳業終端的“萬數通效率”

看著一周前的統計數據，做著明天的銷售計劃，終端拖到大后天執行，管理層心急如焚地渴望提高效益，卻只能碰運氣地根據經驗做出銷售決策—這對于乳品企業來說是司空見慣的事，卻只能無奈地接受。

日前，一種以手機訂制SIM卡為媒介的終端數據運營服務萬數通在幾家乳品企業中得以運用，它針對乳業終端的人員考核、終端生動化和信息扁平化提供全方位解決方案，對成本進行控制，提升乳品企業的終端運營效率，乳品企業稱提升后的終端效率為“萬數通效率”。

信息扁平化：終端管理必由之路

雖然至今中國乳業依然受到了三聚氰胺事件和金融危機的影響，2008年伊利虧損16.87億元，但今年第一季度伊利強勁反彈，實現凈利潤1.13億元。中國經濟出現了回暖跡象，乳品企業紛紛調整競爭策略，搶占市場份額，特別是三鹿等企業讓出的市場份額更是成為乳品企業搶奪的重點。在此背景下，乳品企業即時獲取終端數據和競品信息，及時調整戰略、戰術以應對市場的變化，信息扁平化是必由之路。此外，乳業受到運輸半徑的限制，物流成本和庫存管理一直是制約乳品企業銷售成長的關鍵環節之一。因此，除了在各地興建倉庫和工廠縮短產銷距離外，以信息化方式對庫存和訂單進行管理，對于乳品企業來說，具有重要意義。

通常情況下，乳品企業大多選擇傳統的信息化方式進行終端管理，但是傳統的信息化方式過分依賴終端設備，一次性投入巨大，給乳品企業造成負擔。與此同時，由于終端設備數量不足，乳品企業采用的信息采集方式依然是分布式數據匯總方式，終端駐店、巡店人員搜集的信息無法及時上傳給管理層。而且，由于傳統的信息采集終端通常為計算機、PDA等設備，乳品企業終端人員的素質普遍不高且流動性高，乳品企業需要長期投入大量的費用用于培訓，以確保信息采集工作正常進行。

鞭長莫及：傳統的終端管理弊端難除

近年來，乳品企業的終端管理呈現為視覺化的趨勢，它們充分利用電視、POP、平面廣告、堆頭等一系列生動化的內容引起消費者注意。例如，某乳品企業僅在山東用于終端生動化的投入就接近2億元。再加上數千人的費用開支，終端占用了乳品企業大量的現金。終端數量眾多，投入巨大，讓乳品企業很難控制成本。

一家乳品企業的大區負責人說：“我知道我們有多少個終端，我知道我們在終端花了多少錢用于生動化，我也知道我們有多少個員工巡店、駐店。可是當我恨不得整天奮戰在辦公室，想給企業增加哪怕是一分錢利潤的時候，我甚至不知道終端人員是否偷懶。”

業內人士表示，雖然乳品企業加大了對終端人員的考核力度，但終端人員普遍責任心差，貪占私拿等現象屢禁不止。一些終端管理人員甚至虛報終端人員數量，貪占工資，給乳品企業造成了極大的損失。

近年來，一些乳品企業開始開發農村鄉鎮市場，將物流、庫存管理權限下放給終端人員，由他們進行資源調配。可以想象，如此低的終端運營效率，瞞報行為屢禁不止，必將耗費乳品企業的大量資金。

提高效率：萬數通終端解決方案

通過分析，很容易得出一個結論，終端信息與管理層信息不對稱導致了乳品企業終端效率低下和資源浪費，而采用分布式數據匯總方式無法確保終端信息的準確性，進而導致決策出現偏差。

為了解決諸如此類的問題，在乳業終端資源運營領域，一些比較成熟的終端信息采集模式應運而生，比如格式化短信、專用SIM卡、WAP訪問、JAVA或BREW應用、特種設備（貼膜卡/MID)等等。其中，至德訊通（北京）有限公司推出的萬數通是“一種用于現場數據采集的智能卡、終端、系統及方法”，獲得了國家專利。

萬數通采用成本較低的普通SIM卡，在所有手機上都可以便捷使用，不像WAP、JAVA等對手機設備高度依賴。萬數通提供的圖形界面便于操作，會發送手機短信的人就能使用，乳品企業可以節省大量的培訓費用。同時，它具有多品類管理功能，有助于乳品企業進行多產品戰略升級。由于萬數通采用了服務費收取方式，乳品企業不必額外增加設備投入。

至德訊通與中國三大移動運營商進行合作，以確保終端信息即時、100%的上行到達率。終端人員采集的數據通過萬數通后臺管理程序呈現為終端信息圖表，為管理人員做出決策提供第一手信息。萬數通服務也可以給乳品企業現有的ERP提供實時信息數據源，將管理端與終端進行無縫對接，實時對終端庫存、訂單進行監督管理，為物流調配、產能調整以及營銷決策提供支持。

由于手機卡與終端人員一一對應，使用萬數通可以對每個終端人員的工作效率進行監督、考核，杜絕瞞報現象，通過獎懲，提高終端人員的積極性。

另外，乳品企業可以隨時通過萬數通OTA遠程服務升級其產品菜單，無需回收SIM卡重新制作。根據某乳品企業提供的數據，萬數通為其降低了30%的終端費用。

（本文由本刊資源整合部組稿）