武鋼“一米七”引進談判紀實

1972年8月11日，是值得中國當代鋼鐵工業永遠紀念的日子。這一天，毛澤東主席在《關于進口“一米七”軋板機問題的報告》上，莊重地寫下了“為了趕速度擬同意進口”的指示，揭開了“一米七”籌建工作的序幕。

“一米七”軋機工程，是指軋鋼軋輥的有效長度為1700毫米，產品鋼材的最大寬度為1550毫米。“一米七”是個金鳳凰，誰擁有了“一米七”，誰就擁有了國內最先進的軋鋼設備。所以，鳳凰棲身何處，舉國關注。當時的武鋼正進行“雙400”萬噸擴建工程，準備上一套國產“一米七”軋鋼。那么，能否將武鋼原計劃安排的國產“一米七”改為進口“一米七”呢?

武鋼人是幸運的。1972年8月16日，黨中央、國務院批準將“一米七”軋機建在武鋼。這項耗資40多億元的工程，是毛澤東、周恩來時代對資本主義世界的外交政策成功以后，引進的第一個特大型項目。當時我國有8億人口，平均每人出5元錢。

談判對手

進口“一米七”軋機的談判工作，是一項艱巨而復雜的工作。

李先念副總理親自指揮了這場談判，一些重要問題，由李先念向周總理和毛主席匯報。在進口“一米七”談判中，外貿部中技公司負責商務談判，武鋼也成立了以經理沈因洛為總代表的談判工作領導小組。而應邀前往北京談判的是聯邦德國財團、日本朝陽貿易商社及川崎和新日鐵株式會社。這場談判，實際上是在中國與日本、聯邦德國三國之間進行。

1973年3月，談判在北京西苑飯店正式開始。德國財團在談判伊始就給我方留下了深刻印象。他們非常重視同中國政府的這次合作，其財團由多家企業組成。商務總代表施特里普根和技術總代表馬丁，率領了一支由70多位專家組成的代表團，僅報價資料就帶來126卷，每卷為一立方米紙箱包裝。外貿部中技公司“一米七”項目經辦人兼商務談判主譯石震乾，在幫助德國朋友從汽車往樓上搬運資料時，由于資料太重，還不慎扭傷了腰。

往事如煙。19年后的1992年春天，石震乾坐在寬敞的辦公室里，回憶起當時的情景，感慨地說，西德朋友做生意，態度是誠懇的。他們的資料，對我們了解陌生的“一米七”軋機起到了很大的幫助作用。

日本朝陽貿易商社與德國財團在談判中地位不同。它不全權代表前來競爭的川崎和新日鐵，只是商務聯系人，在與中方談判中充當丙方。川崎的主要目標是冷軋機，而新日鐵卻瞄準了熱軋和硅鋼軋機。日本的前期談判隊伍可謂精悍，主要工作人員只有4人，報價資料24卷，主談人是大柿諒。日方談判人員雖然只有4人，其中卻有一個帶傳奇色彩的人物——朝陽貿易商社的華津滿。抗日戰爭期間，此人作為日本反戰進步青年，曾在八路軍中擔任過副連長，與我國政府中相當級別的領導有一定的交情。

錯失良機

談判在中德日之間進行，我方代表分成東西方兩個大組，分別與日德談判。在第一輪談判中，西方組進展得比較順利。由于德國財團報價全面、具體，給我方不小的幫助。西方組利用在談判中得到的資料和經驗，組織東方組在同日本人談判時爭取主動。即便如此，同日本人的談判也是困難重重。日本人見人非常客氣，點頭哈腰，一口一個“請多關照”。但在談判中露出的霸氣，有時讓人實在受不了。日本人想搞“鑰匙工廠”，只提整套設備多少錢，不講分機組價格，意思是我把廠建好后，你們工人進來開動就行。當我方詢問具體技術性能問題時，日本人常以“保密”為由拒絕回答。這使中方談判人員很生氣，更

傾向于對西方組的談判。

關鍵時刻，李先念副總理告誡大家:“第一，不能過早傾向一方，失去競爭后，會使我們陷入被動;第二，從長遠上看，東西方都是我們的朋友，這樣大的生意若各方都能做成一點，對我國的現代化建設有利。”因此，我方代表繼續同東西兩方面談判。

談判工作初見端倪。德國財團拋出4億美元報價，后經我方人員反復壓價，達成雙方認可報價3.2億美元。此時，日本的川崎會社見中國報價太低，宣布退出競爭，留下新日鐵繼續談判。而留下來的日本人一面聲稱報價保密，一面露出回國休整的風聲。在臨回國前的談判中，新日鐵主談人大柿諒卻向我方拋出了900億日元(折合3.06億美元)的報價。

從報價上看，新日鐵比聯邦德國財團報價低0.14億美元。然而，中技公司副總經理馬福元和石震乾等同志詳細比較了雙方的供貨范圍，發現日本提供的范圍比德國小得多。若按德國的供貨，日本將會提高0.34億美元的價格。 但此時，外貿部某領導看到日本的報價較低，在未同其他談判人員商量的情況下，便與大柿諒達成口頭“君子協議”，并要求未簽合同前不能見報。可是，大柿諒回國的第二天，中國將購買新日鐵“一米七” 的消息便昭告天下。

第二天上午，一向彬彬有禮的德國技術總代表馬丁先生走進石震乾的住所，生氣地說:“你們已經同日本人達成了協議，卻還把我們留在這里談，太不夠朋友了。”石震乾起初還有些莫名其妙，當接過馬丁先生遞過來的《世界報》一看，才明白事情的原委。上司的信口開河，大柿諒的不講信用，令石震乾非常吃驚，只好向馬丁解釋。正在這時，得到消息的馬福元副總經理走了進來，非常肯定地對馬丁說:“我們照原計劃繼續談判!”馬丁這才轉怒為笑。

以現在的眼光來看，大柿諒當時的舉動實際是給中國的一次機會。因為大柿諒的做法使原來就傾向于德方的馬福元、石震乾等人，在弄清日本的報價實際比德國高后，力主同德國簽約。可惜觀點總不能統一，部分人提出再壓價6%~7%。機會就此錯過。

陷入僵局

1973年10月，中東石油戰爭爆發，石油漲價，各國制造業成本上漲。德國財團在戰爭爆發的第二天便通知中國代表，原有價格作廢。幾天后，比原價上漲14%的新報價出臺。此時，我方非常想知道日方的報價，但新日鐵遲遲不肯交底。因為他們知道西方人非回國過圣誕節不可，想等德國人走后單獨談判。12月22日，德國代表離京。第二天，新日鐵拋出新的報價:1460億日元。而且態度強硬，一分錢不讓。

8月下旬到10月初，在歷史的長河中不過是短短一瞬，可“一米七”的進價卻在以億元為單位上漲，我方代表欲哭無淚。正在這時，日本談判人員借口天氣冷了，要拿衣服、領工資，紛紛回國。談判的被動局面與中央“快談早簽”的要求越來越遠，馬福元副總經理又累又氣，寢食不安，超載的負荷使他突發腦溢血，經搶救無效不幸身故。

由于談判負責人馬福元不幸病逝，我方不得不中途換將，派中技公司另一名副總經理李長清出任商務主談。我方根據新日鐵在價格上不做一分一厘妥協的強硬態度，電請回國過圣誕節的德國財團來京談判，以重新形成競爭局面。

1974年1月8日，德國代表到京，住進民族飯店。這次中德談判的重點是冷軋成套設備。因為在多輪談判中，彼此已相當了解，進展較為順利。至當年2月底，談判基本結束。德國財團的大隊人馬相繼回國，只留下商務總代表施特里普根、技術總代表馬丁、一位法律顧問和兩位文秘處理少量問題，等待我方報請國務院后簽約。

在中技公司反復論證進口冷軋設備方案時，物價處處長程功提出爭取降價14%，力保降價5%~10%的方案。這一提議被采納了。1974年3月21日，我方向聯邦德國財團提出降價14%。這一幅度超過了德國財團的承受能力，雙方在談判中爭執不休。最后，德國財團憤然離開了談判桌，馬丁先生同時宣布將于星期六(3月23日)離京回國。

心理較量

這場簽約前的最后戰役，對雙方都是嚴峻的考驗。

對中方來說，雖然內部決定冷軋給德國做還處于保與德國談判破裂，回過頭再找日方，不僅成套設備質量不如德方，價格還比德方高。顯然，只有緩和才是上策。

德國財團的日子也不好過。70多位專家組成的談判代表團，在中國已經陸續談了一年，花費了800萬馬克的資金。這么一筆巨大的花費，若連一個項目也沒談成，肯定無法交待。另外，上次談判的價格已經接近國內批準權限的底數，其結果也已電告，現在突然要降14個百分點，飯碗難保不說，也無顏見江東父老呀!

雙方都如坐針氈。

整個上午，中方談判人員云集在李長清的辦公室里商討對策。電話鈴一響，便有幾只手同時伸去，大家都盼望接到德國人的電話。

中午吃飯時，商務主談人李長清幾次拿起碗又放下，最后虎著臉對石震乾說:“小石，你打個電話，請施特里普根先生來。”石震乾看了一眼一夜間便蒼老了許多的李長清，非常同情領導的處境。談判出了問題，是要擔責任的!可現在請主動中止談判的德方，降價的可能性更小了!石震乾急中生智，與中國民航聯系，看德國人是否買了周六也就是第二天的機票。

電話很快接通了，因為當時國內只通了一條西歐航線，民航方面很快查清了德國代表沒買也沒預訂票。得到這一消息，李長清的臉上露出了兩天來的第一個微笑。

德國財團此刻也在焦急地等待中方的電話，直到當天下午4時55分，離中技公司下班還有5分鐘，德方還不見中方的電話。出于無奈，施特里普根先生按商量的策略撥通了石震乾的電話。石震乾接到電話，用流利的德語開起了玩笑:“祝賀你將同家人團聚，先生是想讓我派車送你們到機場嗎?”施特里普根先生說:“不不不，我們的兩位打字小姐沒去過中國的長城，想請石先生派個車，明天陪我們瀏覽長城。”

李長清聽完石震乾的匯報，高興地拍了拍他的肩膀。顯然，游長城是“醉翁之意不在酒”，這是要找個體面的臺階恢復談判。李長清對石震乾說:“明天你和王亞祥處長一起陪他們游覽長城，但不要主動談起價格。”

握手言和

第二天，王亞祥和石震乾帶著旅游客車如約來到民族飯店門前。早早在門口等候的施特里普根先生已是迫不及待，一上車便談起了價格。一直談到長城腳下，施特里普根先生仍不肯下車，對石震乾說:“我與馬丁先生多次游覽過長城，今天就不上去了，我們就在車上談一談。”繼而又苦笑說:“當然，如果長城上面有合同，我馬上跑上去簽。”

一句話，道破責任心、誠心和良苦用心。我方代表認為是表明態度的時候了，說道:“商務談判可以漫天要價，也可以就地還錢。中國有句俗語:買賣不成仁義在。只要心平氣和、實事求是地協商，我們在價格上的差距會縮小的。”

從長城回到飯店，施特里普根先生在下車前又問:“明天談判好不好?明天是星期天，有困難嗎?如果談，分幾組好?”石震乾笑著說:“可以分為五個組談。”馬丁先生馬上接過話題，一語雙關地說:“好，5是個好數字!”我方代表會意地點了點頭。

把德方代表送回住處，臨分手時，馬丁眼里閃著淚花，拉住石震乾的手緊緊不放:“石先生，我這是把底都交了。我們只有這個權，如果你們再不答應，我只有回去丟飯碗了!”

星期天早上，聯邦德國駐我國使館代表先期來到中技公司，希望中方能根據實際情況認真考慮價格，并聲明，德方應約組織上百人的代表團到中國談判，態度是誠懇的，工作是認真的，而且耗資巨大，如果一項都不能簽約，回國不好交待，中方也要賠償部分損失。當然，我們不希望這樣的結局。

向使館求助，萬不得已，說明德方在降價上確有困難，石震乾向李長清、程功提議:“是否考慮馬丁先生的好數字，降價5%?”降價5%，已達到我方內訂的底線了。為了留有余地，我方代表商定:降價6.5%。提議終于被德方接受。1974年3月27日，雙方握手成交。

由石震乾起草的冷軋機組合同，是引進“一米七”的第一份合同。第一份合同的簽約，促進了其他成套機組的談判。1974年8月30日，進口 “一米七”談判簽訂最后一份合同。

1981年12月，經國家驗收，“一米七”正式交付生產。28年來，武鋼 “一米七”工程發揮了巨大的經濟效益和社會效益。如今的武鋼，已成為我國汽車板和硅鋼片的主要生產基地。