銷售員必備的兩大能力

我首先老實(shí)承認(rèn)：我一直覺得自己愚笨，甚至在發(fā)現(xiàn)我具有誦讀困難之前。四年級(jí)時(shí)，老師宣稱我是她從教25年來見過的拼字最差的學(xué)生，但這幫不了什么忙。我的朋友都是一些超人，他們?cè)诳荚嚽皫追昼姴拍闷鹫n本，但無一例外都能取得好成績(jī)。我屬于班上的攪局者，不能同時(shí)聽講和做筆記。

也許，你在某些時(shí)候也會(huì)感到自己很蠢。讓我們誠(chéng)實(shí)以對(duì)：大多數(shù)銷售人員都不是擁有崇高榮譽(yù)的人，或者能夠侃侃而談。銷售人員并不總是能符合學(xué)術(shù)研究中所規(guī)定的條條框框。

幸運(yùn)的是，現(xiàn)實(shí)工作證明我并不蠢。我永遠(yuǎn)不會(huì)在拼字比賽中獲勝(不論我多努力嘗試)，但欣慰的是銷售(而非拼寫)方面的智慧并不依賴于課堂上的學(xué)習(xí)、背書或猜字謎等方面的能力。然而，銷售工作的確需要銷售人員發(fā)展出兩種不同類型的聰明才智。

當(dāng)別人間我最好的銷售書籍時(shí)，我的回答總是一樣的：《Social Intelligence》和《Emotional Intelligence》，作者都是丹尼爾·格爾曼(Daniel Goleman)。原因是：銷售能力很大部分取決于你的自我意識(shí)以及對(duì)社會(huì)的理解能力。

了解并巧妙應(yīng)對(duì)你的客戶是有關(guān)情感和社會(huì)智力的問題，而非你記住了多少種不同的達(dá)成交易的策略，或你掌握了幾種解決異議的方法。

格爾曼認(rèn)為，從神經(jīng)學(xué)方面看，人類本身就是由各種神經(jīng)連接在一起的。這意味著，你本身已經(jīng)具有了思維敏捷性，天生就能一躍成為銷售隊(duì)伍中的精英。

這多么令人驚訝!但是，好消息還不止于此。格爾曼不相信能力是天生的，相反，后天習(xí)得的能力才是更要為之努力的，這種能力才會(huì)讓你有出色的表現(xiàn)。要想銷售成功不能依賴任何幻覺。

因此，丟棄那些陳腐的推銷行話吧，永遠(yuǎn)都不要制定其他所謂“聰明的”思路。相反，要培養(yǎng)敏銳的能力，聆聽和聽取客戶真正想要和需求的東西。撕掉那些銷售手冊(cè)，了解客戶的感受，以便增加人情味。還要遠(yuǎn)離PPT演示，研究出最適合你自己的演示方式，讓自己能夠樹立信譽(yù)、信任及客戶信心。

總之，不要再糾纏于愚蠢的銷售策略，讓自己投身于我們中很多人還尚未磨練出的最重要的生活經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中。或者，最好拋棄掉身為銷售人員的觀念，只要做好自己就行。

要培養(yǎng)敏銳的能力，聆聽和聽取客戶真正想要和需求的東西。

所有的銷售都是社會(huì)行為

為了發(fā)揮最高水平和提高銷售技巧，你必須不斷地發(fā)展情感能力與社會(huì)智力。接受意見，以便你能提高：

·自我意識(shí)：能夠讀懂自己的情緒，認(rèn)識(shí)到情緒在使用直覺進(jìn)行決策時(shí)的影響。

·自我管理：控制情緒與沖動(dòng)，能夠適應(yīng)不斷變化的情況。

·社會(huì)意識(shí)：在了解社會(huì)紛繁復(fù)雜的關(guān)系時(shí)，你在意識(shí)、了解和對(duì)他人情緒做出反應(yīng)時(shí)的能力。

·關(guān)系管理：在管理沖突時(shí)，激勵(lì)、影響和讓他人發(fā)展的能力。