特拉塞克的垃圾寶貝

產品和垃圾都是垃圾做的，還有比這更酷的事情嗎?一個大學肄業生因“變廢為寶”而名聲大振，他的公司也從垃圾中崛起。

2009年春季的一天，紐約市布魯克林紅鉤社區，剛從宜家買完東西的安妮正往回家的方向走。在一個十字路口，一家名為“零垃圾”的小店突然吸引住她的眼球。

“什么?產品是垃圾做的，連包裝都是垃圾做的?”還沒聽完店員介紹，安妮就發出驚嘆?？粗魇礁鳂由术r艷的玩意兒，好奇的安妮不免也心動了，她拿起了一款別致的手袋樣品。

“不好意思小姐，這款手袋已經賣斷貨?！?/p>

安妮更覺得不可思議了，難道今年開始流行這些垃圾做成的東西了?

這家店里所有天然、有機、可循環的商品都來自“環保尖兵”特拉塞克公司。它的締造者是一位美國普林斯頓大學的輟學生——湯姆#8226;薩基?！拔覀兛床灰娎?，只看得見有用的原料!”在他眼里，垃圾經過重復利用，也可以成為一種時尚。

綠色到極致

2003年，剛讀完大學一年級的薩基決定離開校園，在新澤西州首府特倫頓市創辦自己的公司——特拉塞克。這家公司主攻蚯蚓堆肥業務:蚯蚓在垃圾中尋覓合適的營養物質作為食物，經過體內分泌物和腸道微生物作用之后，排出的蚯蚓糞是價值很高的有機肥料。

從普林斯頓大學的食堂垃圾，到附近居民的生活廢品，薩基和當地的垃圾填埋廠展開了激烈的“垃圾爭奪戰”。所有垃圾被運往特倫頓附近的博登敦鎮統一處理，制成的肥料再經過加熱、液化以及分裝等工序，最終成為商品。

在分裝肥料這一步，薩基遇到了難題——用什么容器分裝肥料?創業資金的捉襟見肘使薩基已經不可能大批量購買新的容器。特拉塞克的業務在最后一個環節被卡住了。

一個晴朗的下午，和客戶談完生意的薩基一臉惆悵地走在回公司的路上?！皼]有分裝容器，怎么把肥料發給買家?”當薩基正準備把喝完的蘇打水瓶扔進路邊的垃圾桶時，他猛地一下停住了?！昂尾换厥绽媚切U棄的塑料瓶呢?”

薩基相信，在人們丟棄的東西中發現價值，就能以足夠低廉的成本制造產品，“重復利用”比“循環利用”更加有利可圖——較為傳統的循環利用需要通過分離設備提取垃圾中的有用物質，其成本昂貴;而新興的重復利用則直接從垃圾中尋找有用的原料。產品和包裝均來自垃圾，“綠色到極致”，全球獨一無二?！疤乩朔柿稀痹谑袌錾项H受歡迎，也引來許多“綠色天使”投資金的注入。

垃圾回收網絡

雖然特拉塞克初獲成功，但薩基清楚地意識到，要真正實現自己的商業夢想，首先必須獲得穩定的垃圾源。

2008年7月，卡夫食品公司與特拉塞克簽訂長期合作協議?？ǚ驅①澲乩诉M行垃圾回收，每年將為其提供約5.97億個趣多多、奧利奧等品牌的廢棄包裝袋，占總產量的60%。另外，卡夫還將特拉塞克的商標印在食品包裝上，這意味著，特拉塞克還能享受長期的免費廣告。

是什么促成食品巨擘與商業小卒的牽手?

為保證食品新鮮，卡夫通常采用一種超輕薄的包裝材料，但這種材料分解難，循環利用成本高，對環境造成很大的負面影響。大量難以回收處理和分解的食品包裝袋，猶如阿克琉斯之踵一般，是整個食品行業的致命傷。美國民眾環保意識強，要想在這類消費群中維護企業形象，卡夫必須在廢棄包裝處理上下功夫。特拉塞克的問題則在于，透明的飲料瓶包裝導致液體肥料見光后，營養成分無形流失，而卡夫遮光的包裝材料正可以解決這個問題。

建立全國性、密集的垃圾回收網絡是獲得穩定垃圾源的關鍵環節。特拉塞克在美國設立了4000個垃圾收集分隊，由學校、教堂以及其他非營利組織的志愿者組成。他們每回收一件垃圾，特拉塞克就向其所在機構捐贈2美分作為回報。

薩基還專門建立了特拉塞克的官方網站，讓居民可以隨時下載已付郵資的貼簽和信封，將垃圾寄往就近的回收點。

更多食品業巨頭也開始青睞特拉塞克。糖果大亨瑪氏承諾，合作第一年為特拉塞克提供3000噸廢棄包裝;可口可樂將同特拉塞克研發一系列由廢舊廣告牌、印刷錯誤的標簽、易拉罐等制成的產品。

這張垃圾回收大網使特拉塞克以更低成本獲得了更多垃圾。2008年，特拉塞克僅花了10萬美元，就獲得了160萬個果汁盒、100萬個食品包裝袋以及75萬個酸奶杯。

挺進大型連鎖

上游垃圾源得到保障，還必須打通下游銷售渠道。早在特拉塞克創立之初，年輕的薩基便開始盤算怎樣打通銷售這一環節，他鼓起勇氣撥通了零售業大佬沃爾瑪采購員的電話。但對方并未把這個乳臭未干的小子當回事，認為這僅僅是一群不諳世事的年輕人在小打小鬧。剛報上名字，對方就掛斷了。

但他并未就此放棄。接下來的三周時間，他每天準時給那個采購員打一通電話，以誠制勝的策略最終為他贏得幾十秒的時間。薩基直截了當，向采購員只陳述了兩點:第一，他開發了全球第一款產品和包裝均來自廢棄垃圾的有機肥料;第二，產品的生產成本比其他任何大牌都便宜。這立刻引起采購員的極大興趣，并邀請他到位于阿肯色州的沃爾瑪總部面談。進駐沃爾瑪的大門由此打開了。

同樣，薩基通過30秒的電話時間，使特拉塞克得到全球最大的裝潢零售公司家得寶的賞識，不僅接到一筆筆可觀的訂單，也樹立了良好聲譽。

2008年，隨著整個商業鏈的打通，特拉塞克不再局限于有機肥料，而是將100多種垃圾重復利用，搖身變成各種時尚新品:趣多多餅干包裝變成雨傘，可沛利果汁包裝變成背包，電子垃圾(如舊電腦、傳真機)變成花盆，格蘭諾拉麥片包裝變成浴簾，其他還有鉛筆盒、風箏、餐盒……

很多消費者都不愿為“環保的美德”支付更高的價格?！巴|的商品，如果花1美元可以買到，為什么要花1.05美元去購買?”

事實上，超低的商品生產成本，已經為特拉塞克提供了極大的價格彈性空間。比如，美國品牌JanSport常規的背包售價為29.9美元，而特拉塞克最貴的一款背包才24.99美元。

廉價的新奇玩意兒在市場上受到熱捧，希望將它們請進賣場的商家也越來越多。

辦公用品零售商OfficeMax的首席采購官瑞恩#8226;維諾每次與薩基見面，都要對特拉塞克的產品大加贊賞一番:“可沛利果汁和酷愛飲料外包裝做成的訂書機、筆袋、電腦包等辦公用品真是太酷了!”曼哈頓的寫字樓里，很多白領都以擁有它們為一種時尚。

創新的商業模式、暢通的商業鏈以及多樣化的環保產品，讓特拉塞克的業績頻頻打響重炮。2006年，150萬美元銷售收入讓特拉塞克還面臨虧損，但2007年的收入翻倍，則為它打了一場漂亮的翻身仗。隨著2008年產品擴展到家庭生活用品、辦公文具以及精美裝飾等領域，銷售收入再次翻番，突破800萬美元。迅猛的增長，也讓薩基將2009年的目標鎖定在1500萬。憑借“垃圾時尚”的出色創意，特拉塞克被美國媒體評為“最酷的小型新興企業”。

編 輯 曹一方

E-mail:cyf@caistv.com