零成本超市

當同行們糾纏于傳統大流通與現代商超之間的沖突與矛盾之時，老鄭卻在偷偷地笑……

“前店后倉”酒水超市

做了10多年酒水生意的鄭起帆，下線有幾十個二批商。生意不好做，這么多年下來，能鋪的渠道都鋪完了，每天就守著自家那一畝三分地看天吃飯，做得久了，人也疲了。有問題的不止老鄭一個，周圍的同行們也總在叫嚷著做不動了，要轉型。可這轉型究竟是“洗心革面”，還是“維新變法”?殺豬殺屁股，大家各有各的玩法。

近年來，市里刮起了一股超市風。傳統渠道不好做，許多人一哄而上，利用原有的貨源紛紛開起了超市。不能不說這是個現實，大多數經銷商不斷地在傳統和現代兩大通路之間來回搖擺:做批發不行了，就抱怨商超的咄咄逼人;做超市虧損了，又反過來抱怨批發無孔不入、不講規則。到最后，真正實現成功“改頭換面”的人，寥寥無幾。

不過這幾年超市正值當紅時期，傳統渠道的壓力確實越來越大。鄭起帆也打起了自己的小算盤:做酒水批發生意這么多年，有經驗，又有貨源，雖然各種百貨超市開得密密麻麻，全市卻沒有一家有特色而又專門經營酒水的超市。比起普通超市來，他在酒水這方面更專業，比起“名煙名酒”店來又更實惠，何不自己來吃這只螃蟹呢?

算清楚了這筆賬，老鄭醞釀已久的“太陽升”酒水超市很快就開張了。店面不大，盡管只有200來平方米，但是地段處在市里的鬧市區。并且他要的就是一鳴驚人，門頭上的大型廣告牌就接近200平方米，加上店面內外裝修精美漂亮，給人的感覺既上檔次，價格又公道，擁有正規超市才具備的風格。這家獨特的酒水超市剛一開張，就格外引人注目。一時間賓客盈門，車水馬龍。

多年的“空中生意”終于落地，鄭起帆總算踏實了許多。不過有了“新歡”，他卻沒舍得拋棄“舊愛”。在超市的后面，老鄭又租了一個100多平方米的屋子，繼續運作酒水批發業務。一間是自己的辦公室，一間是財務兼開票室，剩下的空間用來做貨物周轉倉。

“兩手都要抓，兩手都要硬。有了這兩塊業務，咱也總算混成‘集團公司’了!”一想到這點，老鄭心里就美滋滋的。不過，他還有更“宏偉”的計劃。

聚合人氣就是聚合利潤

新店開張，自然少不了要敲鑼打鼓一番。于是鄭起帆頻頻在地方報紙上打點“豆腐干”廣告，一來為超市做點宣傳，順便也推銷推銷自己代理的幾個產品。

廣告不大，但很實在。一來二去，老鄭的辦公室里每天都在迎來送往。畢竟有那么大一家實體店擺在那里，不是廠家業務代表來要尋求合作，就是在校學生找上門來看看能否做點兼職工作。

對于廠家的業務代表，他的原則是廣泛結識、多多益善。每來一個人，老鄭就給他們宣傳:“我這酒水超市是全市只此一家，別無他號，簡直是新產品上市展示的最好窗口。我本身手上也有幾個酒水品牌，全市大大小小的酒水經銷商都經常來我這里光顧。你把產品交給我，只管把心安安穩穩地放在肚子里。如果實在銷不出去，你再拿回去，就算我的超市為你的產品做了一次免費廣告。”另外，鄭起帆還給業務代表們保證:你們可以直接在這里租倉庫，租金我比別人便宜。倉庫保管是你們的人，我們什么時候要貨，就什么時候去你倉庫提。

老鄭的話絕不是天花亂墜，看到他確實把酒水超市做得風生水起，各路業務代表們甚至覺得他太通情達理了。于是，有的廠家代表紛紛游說當地的大經銷商，要求在老鄭處增設一個分銷點。還有的廠家就直接把產品交給他經銷，反正倉庫自己管著。總共就是那幾瓶酒，前期沒什么投入，風險也不大，就算是賣砸了，大不了算作樣品在他的酒水超市里搞了回促銷展示得了。

這樣一來，在老鄭的“太陽升”酒水超市里，幾乎沒有幾種產品是真金白銀買來的，對他而言，資金風險已經被降到了最低，幾乎相當于是零成本。即使這樣，鄭老板還是非常珍惜這種與廠家之間的特殊合作關系。他還有自己的一套銷售準則。

老鄭給超市定下的規矩是，不是隨便什么廠家的產品都接，而一旦接下了產品，就要想方設法推出去。與此同時，既然要做就要按照行規來，因為他特別注意積累自己圈子里的口碑。對于在本市不是自己總經銷的產品，其價格一定征求廠家業務代表或上級經銷商的同意，絕不外面一個價，自作主張再來搞一個價。

鄭起帆的這種“潔身自好”，很快博得了廠家和同行的一致信任。再加上他原有的酒水批發網絡，使得他完全是如虎添翼:酒水超市里產品的生產廠家都是有來龍去脈的，知名度高，又不用擔心來路不明。正因如此，老鄭家的產品絕對保真，根本不存在假冒偽劣的問題。而作為全市唯一一家主營酒水的超市，由于是廠方直接供貨，許多品種的價格甚至比大賣場還要便宜。如果遇到大客戶，他們還可以送點其他促銷品，并提供送貨上門服務……

上下游的人氣一旺，老鄭的酒水超市迅速一傳十、十傳百地傳開了。名氣越來越大，鈔票自然滾滾而來。

地空協同作戰

酒水超市高歌猛進，老鄭也沒有忘了自己的老本行。由于每天都有人來應聘找工作，于是他就干脆在報紙上打起了招聘廣告，既招超市服務員，又招銷售業務員。所招人員一律采用收入提成制度，有錢大家賺。

有了酒水超市這塊活招牌，前來應聘的人是絡繹不絕。最多的時候，鄭起帆聘用的業務人員有七八十人之多，可謂是兵強馬壯。原來拿不到的貨源，現在手上數不勝數，人手也充裕了，老鄭終于可以騰出手來實施他的下一步“總攻計劃”。

他先是找來一張全市地圖，開始指點江山，把整個市區分成若干小塊。每一小塊區域的商店、餐飲店，老鄭都要求業務人員上門拜訪并聯系業務。不過老鄭的這個計劃并不是要去和自己的二級經銷商搶地盤，他很清楚，在這個行當內要想只手遮天，一手壟斷下游除了把市場攪亂，并不能給自己帶來任何好處。他要做的是，理順關系的同時，消滅市場盲點。

老鄭要求每一位業務人員，必須熟悉了解清楚所拜訪區域終端各產品的上級供貨商是誰?對于是自己的二級批發商供貨的產品，不允許有業務人員與其發生該產品的業務關系。他深知，這一行稍有不慎就會引起江湖大亂，為此還制定了嚴格的懲罰制度:只要是因為進貨渠道沖突，導致二級商有意見的，該業務人員必須走人，并且還要扣罰當月工資。

這一招還真管用。在一年多的時間里，跟著鄭起帆的二級經銷商沒有一個因為其直接運作終端而產生反感，相反還贊揚他老鄭的“游擊部隊”因為查漏補缺，填補市場空白使產品覆蓋率得到提升，還促進了產品知名度，大大拉動了銷售。

由于老鄭經銷的產品擁有嚴格的價格體系，銷售渠道也很清晰，再加上經銷的全是快速消費品，并且都有一定的知名度，尤其是高檔酒水這一塊業績比較好，新招的大學生業務人員們個個也是紅光滿面，平均能拿到2000元/月。一個普通業務員的收入能達到如此之高，令許多同行大惑不解。

一次飯局上，一個同行譏笑老鄭:“你老小子手下這么多的業務人員，還個個都拿著這么高的工資，害得我們背地里被自己的員工罵刻薄。你這不是賠本賺吆喝嗎?”老鄭憨厚地一笑:“兄弟，你我都是生意人，不掙錢的買賣我會去做嗎?我給你明說吧，這一塊是新開發的業務，不做一分錢也掙不到，做了掙一毛就是一毛。雖然費用確實有點高，但是它有個最大的功勞——讓我的產品實現了‘全覆蓋’。另外，我是拿出本該用于渠道經銷商的利潤，再割出一塊廠家對我加大的支持力度，把這塊錢多用在業務人員身上，他們自然要感謝我，更努力踏實去地干事情。你說我是賺了還是賠了?”

老鄭的生意經

老鄭沒有讀過多少書，可他不僅把生意做大了，還在實踐中摸索出自己的一套管理經驗來。

對此，他要求自己的營銷團隊要統一口徑，上門聯系業務時不能張嘴隨口亂說，要有標準的版本和自然誠實的態度。另外，還要求每個業務代表每天必須填寫銷售報表和銷售心得。尤其是在銷售服務方面，他更加重視，無論什么時候、什么地方、什么問題，只要有產品投訴，他都要求服務人員在約定時間內到達。能解決的就當場解決，不能解決的馬上聯系廠方，大家共同協商。這使得他看起來不僅是一個產品經銷商，更是一個服務提供商。

鄭起帆這次“創新性轉型”，使得了酒水廠家業務代表趨之若鶩。而經銷商通過自己開超市來吸引過去難以企及的貨源，然后再通過大量招募業務員來做空白市場的思路，也讓同行們刮目相看。短短兩年時間內，老鄭不僅成了五糧液酒的全市總經銷，而且有的廠家還把售后服務和打假的一攬子工作，統統都交給了他來做。

由此，老鄭在擴大產品銷售版圖的同時，更重要的是，他終于成功建立了自己的終端營銷網絡。通過這個網絡，他不但銷售著零成本的商品，還可以隨時掌握銷售終端的變化情況，各種在別的經銷商眼中的市場風險，也隨之離他遠去。當同行們還在抱怨傳統大流通與現代商超之間的沖突與矛盾之時，老鄭卻在偷偷地笑……

編 輯 白 靈

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