竹炭產品代理創利模式探析

摘要:在日本、韓國、新加坡和我國臺灣等地已受到廣泛青睞的竹炭產品消費已在我國成為年輕一族全新的消費時尚。本文就竹炭產品代理創利模式進行探討，以其為竹炭行業在我國的普及提出有益的建議。

關鍵詞:健康環保 綠色環境 效益分析 成本預算

0 引言

21世紀人們追求健康環保的綠色環境，而日益嚴重的大氣污染，強大的生活壓力極大地阻礙了人們這種日益強烈的需求。活性竹炭的健康、環保、綠色、天然的特性正好滿足了這個需求，解決了這個矛盾。根據有關數據預計，竹炭年消費將突破百億元大關，并在近兩年呈現快速增長，然后進入穩定發展期。

1 竹炭市場分析

竹炭行業是近年才在國內興起的一個朝陽行業，日本、韓國、新加坡和我國臺灣等地已受到廣泛的青睞。分析竹炭產品的市場應從以下幾個方面著手:

1.1 從一般產品的生命周期看 每樣產品都要經歷一個“推出→成長→成熟→衰退→退出”五個過程。竹炭產品在國內市場則是處于“推出→成長→成熟”的階段。

1.2 從竹炭所處的國內市場看 首先單炭而言，在我們中國的竹文化和中國對炭的使用而言，竹炭對于我國來說并不陌生，它是舊事物的更新，所以就中國市場來說，竹炭產品的推出→成長并到達成熟的階段不會很長。產品進入市場時期中，成熟期的產品的銷售量和利潤都是在最高點的。

正是因為竹炭產品在國內市場所處的階段，此時加入竹炭這個行業會使各級代理商面臨一個很好的事業發展的空間，也會有很好的獲利潛力。

2 效益分析

經營者作為控制市場的主體，也是市場的決策者，必須做到對市場很了解、懂得如何制定開發市場的計劃并對自己商鋪進行管理、如何發展新的消費群體開拓市場、怎樣讓原有的消費群體發揮最大的市場購買力、做到讓自己的消費群體忠于我們的品牌、如何讓顧客享受到最好的服務讓自己的利益得到最大化。

2.1 產品定價 在產品零售價格定價過程中，前期要提取的是產品類別的市場消費指數和行業消費指數額度。這二個指數分別來源于二個不同的信息數據渠道，一個是行業信息發布和市場產品一貫制的價格定位水平，另一個來源于競爭品牌對手的產品價格定位，這二個指數都是品牌公司在零售價格核準上的參照依據。

如果企業在零售價格制定上高于這二個指數，就會產生貨品的銷售積壓，低于這二個指數才有產品利潤升值的空間。目前該竹炭產品的目標客戶群體主要是以年輕時尚一族為主，但竹炭本身沒有很強的針對性，可根據市場情況開發更多的客戶群。人們對生活質量不斷提高的要求，以及對新產品的熱衷，將使竹炭制品的銷售量水漲船高。

2.2 產品質量的選擇 竹炭制品作為一種比較新奇的產品，在國內，現階段經營的人還不多，目前主要以產品出口為主。所以，消費者對竹炭產品的認知較少，是影響產品銷售的主要原因，也是目前經營竹炭產品的最大風險所在。竹炭項目是一個新興的行業，這個行業才剛剛起步，沒有大的巨型企業，基本上都是中小企業居絕大多數且集中在江浙這一帶。

目前由于市場的特點，竹炭行業存在的缺點很多:①生產的盲目性。由于小工廠、家庭作坊生產的產品質量差、讓消費者對竹炭產品的信任度下降，影響了竹炭產業健康發展。②竹炭產品價格影響。由于小工廠家庭作坊好多都是私自開設，無牌、無照等，也有些雖然有牌但是他們只考慮當前利益，由于他們的生產成本相對比較低廉，所以在整個竹炭行業中形成了一種惡性的價格競爭。

經營者只有為代理商提供優質的具有很好使用價值的產品，才能為代理商創造更多的價值，所以產品本身的使用價值也是直接影響經營狀況的最重要原因，一個沒有使用價值的物品即使是最優秀的代理商也無法讓它長久的為自己創造價值的。

2.3 樹立品牌意識 在保證產品質量的前提下，用優質的服務樹立自身品牌在消費者心目中的良好形象，越發顯得重要。選擇有實力的公司，讓竹炭產品效用發揮到最大化，衡量的標準是生產廠商要通過了ISO90001、2000質量管理體系認證、 ISO14000環境管理體系認證。

2.4 市場中同行的競爭 知己知彼方能百戰百勝，作為代理商對同行業的了解也是非常重要的。只有這樣做才能不斷的自我更新，發現自身的缺點并進行改正。在市場經濟中創新是代理商唯一的發展出路。所以對竹炭行業進行了解，發現其缺陷和優勢。只有懂得去爭取去超越自己的對手，不斷的對自己進行更新，才有可能不被淘汰;只有對競爭對手進行了一定的分析后才能作出成功的競爭策略，讓自己在市場中處于不敗之地。

以加盟一家竹炭制品專賣店為例，專賣店的前期投資在2萬元左右，主要為10000元的首批存貨和3000元的品牌使用費。此外，加盟者根據總部的圖紙自行進行具有統一標識的裝修，預計在3000元左右。根據經營竹炭制品品種的多少對于營業面積的選擇彈性較大，同時可根據自身條件進行選擇，一般建議選擇10~20平方米之間的店鋪，房租為在3000元/每月左右，按付三押一計算，首期房租在9000元左右。如此下來，投資一家竹炭制品專賣店的前期資金準備，差不多要在2.5萬元左右。

目前竹炭制品專賣店經營中，最大的支出便是房租，每月需要3000元。雇傭2個員工，工資及其他福利每月支出在1600元左右。加上250元的裝修攤銷及以及稅收等其他開銷，每月的經營成本至少要超過5150元。

商品的進價一般是售價的40%至50%。以營業額18000元/月計算，租金稅收水電氣費等4000元/月，人員工資1500元/月，貨品成本7200元/月，利潤為5300元/月。可見掌控零售終端的通用盈利模式計算方法越發顯得重要。

3 成本預算

竹炭品牌代理商和加盟商從簽訂品牌零售加盟代理協議起，最重要的一件事就是創利模式的核算。作為專業的竹炭品牌代理商和加盟商，就是怎樣較快賺錢的方法，用什么方式能夠使零售店鋪快速獲取利潤，能夠使店鋪成為換取利潤的通路模式來進行復制和操作，是代理商和加盟商最關心的問題。成本預算包括店鋪的成本核算進貨額采購成本廣告的預算額度。

3.1 店鋪的成本核算 如何進行店鋪的投資核算，要根據代理的竹炭品牌零售價格和竹炭品牌產品市場零售價格終端定位所決定的。產品的價格高，定位高，店鋪的投資和營運的費用也高。

3.1.1 店址選擇 鑒于目前國內市場和消費者對于竹炭制品的認知度較低，所以為增加知曉度，首先建議選擇在人流量大的街面與市口;其次，根據目前購買竹炭制品的主要用途，鎖定這部分顧客的消費方向，可將店址選擇在家具、裝飾材料市場和新開發住宅區和商業街，方便顧客就近選擇和購買商品;另外，作為時尚禮品的一部分，也可以考慮將店址選擇在禮品行較為集中的區域。代理的竹炭制品如多為家居用品，還可開在社區里。

3.1.2 租金支付 在零售店鋪租金支付上的操作，多年來代理商都是以價廉為承租基礎，而不去考慮承租投資周期和付款周期。事實上，從店鋪租金的承租投資周期上看，初期在代理品牌租店的投資過程中最適合的是短線的店鋪租金支付方法。盡管每月價格高也沒關系，代理商要節約前期自己手中的投資額度，以最少的錢租下店鋪，以最快速的付租形式簽訂協議，不要去簽訂長期店鋪承租的協議。比如一年、二年、三年一次付清的長線租金協議。表面上看起來付一年、二年的租金價格低廉，但事實上現在的市場在店鋪存活和品牌變化在通路營運上都存在著很大的變數，無法使投資在二三年內得到保護。因此，爭取店鋪租金在投資環節上的時間差，成為第一個成本核算的原則和概念。

3.1.3 內部裝潢。在整體店鋪操作承租后第一個環節上，裝修費用占單店總投資的10%-20%之間。店鋪裝修成為一個非常重要的風險投資環節。裝修的標準要從竹炭制品在市場上的定位角度出發。一般竹炭制品除了作為一種新的、中高檔消費用品外，一定別忘了它還有很深厚的文化因子。在裝潢環節上多年來代理商都是以各種理由拒絕和抗衡的，但從2006年開始在終端零售店鋪裝修普及日益提高和專業視覺傳播的支撐下，代理商和加盟商們能夠接受品牌的終端高額裝修費用，也能夠投入這筆費用并認可可以獲益，這是這兩年比較大的轉變進步。

3.1.4 道具擺放 在店鋪裝修前期支出這么大的費用，還要準確還原道具、貨架等一系列品牌標準和視覺傳達定位的特點費用投資。這樣，就需要代理商和加盟商除去硬件裝修投資外，還要花去各種軟件裝飾費用。這就使得裝修不光是在投資上，還要在裝飾品牌形象的還原上做投入和支出。在這筆費用上是沒辦法節約的，而且在日益增長，必須精打細算。

3.2 進貨額采購成本 進貨渠道首選浙江。之所以選擇浙江，是因為浙江毛竹資源豐富，生產出來的竹炭質量好，價格低。從浙江進貨其成本也就降低，進貨成本是在整體零售店鋪投資運作上最大的一筆開銷。它要有三級貨品的投資支付，第一是前期采貨投資，第二是中期貨預訂投資，第三是操作期中追補貨品投資，這三期貨品投資均可能在同一時間發生。從比例上看，形成1:2:0.3的投資份額比狀態為良性狀態。這是一筆在零售終端店鋪中最大額度的投入，占去總投入的60%。而且這筆投入有著比較大的風險，往往代理商和加盟商對三期投入的資金額度準備的不夠，支付時間控制準備的不好，就會形成投資資金鏈斷裂的問題，嚴重影響了零售終端后期訂貨和追補貨品，造成店鋪銷售無法提升是關鍵。

3.3 宣傳費 宣傳費占利潤的10%為宜。竹炭產品本身在銷售過程中不受季節的制約，淡旺季不是十分明顯。但各地環境的不同，也會有相對的旺季。例如上海南方的梅雨氣候，形成了竹炭在每年3月至6月會形成一定的銷售高峰(防潮去濕)。另外，夏秋季節的裝修高峰過后也會為竹炭的銷售起一定的助推作用。所以，竹炭專賣店開業可以選擇在旺季和節假日開業，開業之初就能賺到“第一桶金”。

竹炭是一個充滿著很大機會的新興行業，竹炭店生意最主要的就是宣傳。作為代理商要考慮銷售環境中的人文地理環境的區域性差異，還要在產品種類的選擇上和以后經營當中的宣傳策略和價格定位上都是應該有所差異的，實行差異化經營。經營者的目標是利潤的最大化，在盡可能少投入宣傳等方面的投入同時又能調動大家購買的積極性。

鑒于竹炭是一個較新的項目，只有把產品的特點和性能告訴消費者，才能得到他們的認可，因此做好宣傳就顯得尤為重要。①可以采取駐店演示的方式，如吸取米飯中的有色水，口味嘗試等，配合帶有試用裝的廣告紙發放;②其次，請有關技術監督部門出具的檢測證明;③可以將店堂布置成家庭居室的模樣，將竹炭放置并運用于家庭中的方方面面，竹炭的作用也因此一目了然。④廣告費用。電視廣告一般要一萬多元。報紙、電臺、雜志廣告費用也不低廉。初期所做廣告在效益不佳的情況下，容易出現“不做廣告等死，做廣告找死”的尷尬局面。”

隨著我國經濟水平的快速發展，人們生活水平的急速提高對健康和環保的要求也越來越高，可以預見在經濟相對發達的城市將會帶來很快的發展，也能給代理商以很好的利潤。

參考文獻:

[1]竹炭的魅力.中國農業信息.2005.(02).

[2]周子貴.炭.林業產業化的新亮點.今日科技.2003.(04).

[3]李小燕.淘金竹炭行業.中小企業科技.2005.(06).

[4]竹炭日益走向生活化.世界竹藤通訊.2004.(04).

[5]竹炭產業前景看好.林業機械與木工設備.2004.(12).