中國農化服務的主要內容與發展現狀

2010-01-01 00:00:00曲艷娣李平遠陳靜霞

山東農業科學 2010年1期

摘要:農化服務是連接配方制訂、工業化生產和推廣應用三大產業過程的橋梁，在復混(合)肥生產銷售過程中具有重要的作用。對國內外肥料發展的現狀進行了分析，初步闡述了中國農化服務發展現狀。國內外肥料企業農化服務發展存在較大的差異，當前農化服務的主要內容包括三級培訓網、基礎研究試驗網、推薦施肥示范網、專家服務網等網絡的建設。提出了當前我國農化服務體系所存在的問題，并以中國-阿拉伯化肥有限公司農化服務體系為例，對農化服務的內容進行了詳細的剖析，以期為這些問題的解決提供借鑒。

關鍵詞:農化服務;發展;現狀

中圖分類號:S143文獻標識號:A文章編號:1001-4942(2010)01-0118-06

Main Contents and Development Status of Agro-chemical Service in China

QU Yan-di1， LI Ping-yuan1*， CHEN Jing-xia2

(1.Sino-Arab Chemical Fertilizers Co.， Ltd.， Qinhuangdao 066003，China;

2.Chinese Medical University of Tianjin， Tianjin 300073，China)

Abstract Agro-chemical service is the bridge to link the processes of formula development， industrial production and application and dissemination， which plays an important role in the production and sale of compound fertilizer.In this paper，the development status of domestic and international fertilizer was analyzed， and the development status of agro-chemical service in China was elaborated， too. There were large differences between domestic and foreign fertilizer enterprises in agro-chemical service. The current agro-chemical services mainly included the three-tier training network，basic research and pilot network， recommended fertilization model network， network services， etc. Taking the successful operation process of compound fertilizer production in Sino-Arab Chemical Fertilizers Co.， Ltd.(SACF) as a case， the contents of agro-chemical services were analyzed detailedly， so as to solve the existing problems.

Key words Agro-chemical service; Development; Status

1 國內外肥料發展現狀及趨勢

近10年，全球糧食產量增加了5.8% ，但消費量卻增加了11.7%[1]，糧食的安全供給已經成為一個世界性的難題。肥料是保證糧食豐產的重要因素之一，發展與規范化肥產業成為一個新的課題。2006年我國化肥(包括氮、磷、鉀肥)的總產量達到5 345.05×104 t，農用化肥施用量也超過4 800×104 t[2]，無論化肥總產量還是施用量均居世界第一。勿庸置疑，我國的化肥生產已經取得了長足的進步，但是在化肥品種結構中仍然存在較大的問題，主要表現為:(1) 以單質化肥為主，復混(合)肥(包括國產和進口)僅占25%，而農業發達國家以復肥形態施用的N、 P2O5、K2O分別占28%～72%、77%～92%和64%～86%[2];(2) 養分濃度低，平均34%，國際為40%[3，4];(3) 小型企業多，生產工藝較為落后。從國外化肥發展歷史與我國農業發展對化肥的需求看，今后我國化肥使用的發展趨勢是高濃度、復合化、專用型[5]。高濃度可以更有效地節省儲存、運輸和施用過程中的費用;復合化是使肥料中含有N、P、K等多種養分，不僅可以節省儲運和施用過程中的費用，還可以滿足作物對N、P、K養分的需要，顯著提高化肥肥效，增加作物產量;專用型則是根據作物的營養特點和使用地區的土壤養分狀況配制肥料，這種肥料具有較強的針對性，可把“因土因作物”的施肥技術隨同肥料一并送到農民手中。

目前，我國化肥利用率僅為25%～30%，而一些發達國家的化肥利用率可達60%左右[5，6]。由于化肥不合理使用造成的土壤板結、鹽分累積、地力下降、農產品品質降低、地表水富營養化、溫室效應等現象日趨嚴重[6]。同時，由化肥用量增加而造成的能源緊缺等問題日益加劇。為解決此類問題，化肥生產必須在近代植物營養理論的指導下，充分應用物理化學的最新理論和工藝技術對化肥產品進行全面革新[7]，才能實現農業的高產、優質、高效，進而實現中國農業的可持續發展。大力推廣科學施肥技術，指導農民科學、經濟、合理施肥，既可以節約開支、降低成本、提高耕地產出率，又有利于改良土壤、保護地力和環境，是發展高產、優質、高效農業，增加農民收入的一條重要途徑，應當作為農業科技革命的一項重要措施來抓。

植物營養平衡理論的建立為化肥的復合化、多元化提供了理論依據?；使I經過一百多年的發展，生產工藝不斷改進升級，常規肥料生產技術已經相當成熟。發達國家經驗證明，為了提高肥料的施用效率和降低肥料的負效應，肥料技術研發的重點已從過去的單純研發新工藝與推廣新產品，轉為開發適合不同地區不同作物的系列新型肥料品種和健全農化服務技術體系，這也是現代肥料技術革命的重要內容，需要企業和農業部門的緊密結合，而聯系企業、農業技術部門和農民的紐帶就是農化服務[8，9]。

2 農化服務的主要內容

作為連接企業、農業技術部門和農民的紐帶，農化服務的內容是豐富的，主要包括以下幾個方面[10～12]。

2.1 開拓創新，積極開發新產品，保證肥料質量

肥料企業通過各類田間試驗，指導研制作物系列專用肥、高濃度復合肥等，廣泛開展試驗示范及推廣應用。新型肥料的研制以生產和使用的廣普性為主，認真研究作物養分需求規律、產品的銷售組合，既方便生產，又可滿足銷售需要，以試驗、示范、推廣、調整、再試驗等為完整循環，保證每個產品有跟蹤試驗。新產品要提高產品的科技含量，并建立國家標準之外的質量檢測方法，保證產品的安全性。

2.2 開展農業調查，進行土壤分析

調查當地的土壤類型、農作物種類、種植面積及農作物產量水平，關鍵是農民的施肥習慣、常見的病蟲害及其它農業生產遇到的問題。通過調查，及時掌握當地的農業發展概況，為采集典型土樣提供依據。通過土壤分析，對不同地區的土壤理化性質和肥力狀況等進行全方位的了解，以便為配方施肥等提供依據。

2.3 開展測土施肥，為農民提供施肥指導

由于各地區有其地域的特殊性，不同地區土壤狀況比較復雜，差異也較大。針對這種情況，農化服務部門應在進行土壤分析的基礎上，根據作物的需肥規律為農民提供施肥指導，使農民施肥更加規范化、科學化。

2.4 開展農技知識講座，對農民進行必要的培訓，以提高農民科學種田的能力

隨著農業向優質、高效方向發展，農民對先進科技的需求越來越迫切，農化服務人員應該深入農村，利用講課的方式向農民傳播農業知識，指導農民配方施肥，為農民提供技術咨詢，散發施肥預報單，切實解決農民在施肥和種糧過程中出現的問題。

2.5 加強對銷售人員和農民技術員的培訓

一個好的企業應備有一個好的營銷隊伍，因此肥料企業農化中心應該重視對銷售人員的培訓。通過培訓，使銷售人員能夠掌握各個品種復混肥的性能、作用、配方及農作物的需肥規律等知識，在銷售中能夠熟練解答廣大農民在復混肥購買和施用過程中的詢問，進一步推動產品的銷售。另外，農技推廣之所以能夠取得成功是和廣大農民技術員的積極參與分不開的。與銷售人員相比，農民技術員可以極大地擴展技術的影響力，同時可以節省50%～80%的技術推廣費。大量農民技術員的受訓使農技推廣成效顯著，農業發展速度大大加快。對農民進行必要的培訓，使農民學有所用，不但可以提高農民科學種田的素質，而且可以大大降低農技推廣的成本。

2.6 完善農化網絡體系，加強與農科、農技、農資等部門的聯系

隨著農化服務規模的不斷擴大，完善農化網絡服務體系顯得越來越重要。肥料企業農化中心可以在各省市的鄉鎮設立服務站，每個服務站在幾個村設立示范戶及試驗基地。加強同農業科研、農技推廣、農資銷售等部門的聯系，充分利用他們的數據資料，減少重復勞動，提高農化服務的效率。同時，一些大型企業可以加強與研究所或大學院校等的聯系，針對新的農業技術進行合作交流，使公司不用進行土壤分析就可以掌握各地的土壤肥力狀況，為專用肥的研制縮短時間。公司還可以利用農資部門良好的銷售網絡，加快公司產品的銷售，樹立良好的產品信譽。

3 農業發達國家農化服務和平衡施肥

農化服務是農業化學和現代農業發展到一定階段的產物，它的基本概念是以化肥產品為中心，農民和耕地為服務對象，應用系統工程思想和農業化學基本理論，對化肥的生產、銷售和使用予以科學的組織、調配和使用，以期最大限度地提高化肥的經濟、社會和生態效益，提高農業勞動生產率，提供社會服務。農化服務體系的完善程度和服務水平，可以反映一個國家農業現代化的發展水平[9]。對化肥生產企業而言，農化服務體系的建立與否、完善程度也是衡量一個企業社會化程度、發展前景的重要方面。歐美國家的農化服務體系主要分為兩個部分，一個是政府農業部門下設的農業技術推廣部門，另一個是肥料生產企業下屬的肥料試驗推廣體系，各種服務收取一定的費用(比如一個土樣常規分析加提供施肥指導需要10美元)，附屬化肥企業的肥料推廣體系通過肥料肥效試驗、現場交流和示范推廣進行肥料的推廣和宣傳工作，通過專家系統指導農場主進行科學施肥。而合適的推薦施肥量是非常重要的，因為肥料的使用問題可能是不足或過量，施肥不足導致植物生長不良，過量則會損害植物生長，并危害環境。作物種類、土壤類型、土壤測試結果和氣候參數是推薦施肥的基礎，土壤測試提供的土壤中有效養分量是推薦施肥的關鍵。肥料企業的中心實驗室負責土壤測試和肥料質量的監控，市場開發部通過肥料試驗和專家系統將目前市場上所需肥料的種類和數量信息進行綜合分析，確定產品配方規劃，進而結合新產品開發部門將研究成果實現工業化生產，所生產的肥料又交給銷售部門結合市場開發進行推廣示范，這樣不斷循環改進肥料的配方，使其更適合各地生產需要，在占領市場的同時不斷擴大市場份額[10，13]。

4 我國農化服務的現狀和存在的問題

4.1 我國農化服務現狀

我國的農化服務主要分為兩類，一類由農業部門負責，由農業部門根據科學施肥的要求決定化肥用量和品種，然后由肥料經銷部門組織貨源、供應農民使用。這種服務體系產、供、銷分割，農民往往只能憑自己的認識來購買化肥，常因為無法購買到相應的產品而難以達到平衡施肥的目的;另一類是生產或銷售化肥的企業，農化服務以銷售化肥為中心，這些企業大多只能提供單質化肥或配方固定的復混肥或復合肥，無法提供各種配方肥以滿足平衡施肥的需要。除此之外，還有一些小型復混肥企業雖然可以生產各種配比的復混肥，但由于技術力量或生產工藝的限制，很難生產出滿足市場需要的產品。另外就是BB肥生產企業，產品是2種或2種以上的顆粒單質或復合肥料的機械混合物，在生產過程中沒有產生化學反應，它是20世紀50年代美國在混合肥料的施用中產生并逐漸發展起來的，是復合肥行業處于成熟期和農業生產模式緊密結合的產物。它不僅是一種工業產品，同時也是一種銷售和技術服務的使用產品，主要以生產各種配方肥為主，滿足平衡施肥需要。在我國，由于缺乏相應的技術、產品支持，BB肥的發展相對緩慢[13，14]。

4.2 我國農化服務存在的問題

4.2.1 農化服務體系不完善農化服務主導思想和組織體系不完善，企業農化服務系統和現有的農業科技推廣技術部門的農化服務相互割裂，甚至排斥，缺乏系統規范的農化服務模式。發達國家的農技推廣經費一般占到農業總產值的0.6%～1.0%，許多發展中國家也能占到0.5%左右，而在我國還不足0.2%，人均經費更少。因經費不足等原因，使一些農技推廣部門被推向市場，有的甚至被拍賣或撤銷。此外，推廣部門與科研、教學部門沒有聯結成整體，推廣網絡體系不夠完善等都制約著農技推廣工作的進展[15]。

20世紀80年代，由于受計劃經濟影響，生產企業只管生產不管銷售，復合肥料的生產缺乏適用性、針對性。進入市場經濟以后，企業直接面向農民，要針對農民和農業的需求進行復合肥料的開發;而且，企業進入市場后，原料、能源都不能象過去那樣由國家直接劃撥，需要企業自身通過技術革新等手段來應對原料、能源壓力。因此，加強復合肥料工業的基礎應用研究，增加肥料的應用價值已成為復合肥企業技術研發的重中之重。過去由于部門分工，肥料的工業生產和農業應用是割裂開的，由于無法進入肥料的生產乃至銷售領域，造成了農業部門針對肥料的肥效、施用方法、植物營養方面研究較多，但卻缺乏針對性，難以轉化成現實產品;另一方面，工業生產部門的精力主要投入在工藝革新、技術調整上，而無法涉及肥料施用的方式方法、肥料農業性狀，這就造成了肥料生產和應用的脫節。這些都集中表現在對復合肥料的基礎研究不足，具體表現為:(1) 目前，我國的農業研究以單質肥為研究對象，沒有考慮復合肥氮磷鉀之間的協同作用;(2) 工業生產考慮的是工藝簡單化和成本優化，對原材料的選擇也以成本為先，對養分形態很少考慮;(3) 生產企業用工業標準來檢測產品的合格與否，對影響植物養分吸收的物理、化學性狀幾乎不考慮，比如顆粒養分強度、大小、養分釋放速度、顆粒散開速度等;(4) 農業上對復合肥理化性質研究不夠，導致配套的應用技術也跟不上，施肥事故不斷發生。

4.2.2 推廣體系不健全針對我國施肥過程中出現的氮、磷、鉀比例失調，偏氮、少磷、缺鉀，無中、微量元素的養分不均衡投入等問題，農業科技工作者從“六五”以來，先后在科學施肥技術方面進行了研究和探索，提出了“測土施肥”、“診斷施肥”、“計量施肥”、“控氮增磷鉀”、“氮磷鉀合理配比”等科學施肥技術。但是，在農業生產實踐中，科學施肥技術的研究成果難以推廣到基層，甚至有些科學理論和技術的研究與農業生產應用脫節，致使有用的科學施肥技術無法到達農民手中?？茖W施肥理論和技術的推廣方法不當，也是造成推廣理論與農業實踐相脫節的重要原因之一。長期以來，科學施肥技術的推廣依賴于行政命令，而缺乏便于農民實際操作和應用的物化了科學施肥理論的產品——系列專用復合肥。科學施肥理論化技術的推廣長期以來強調配方施肥技術，即工作的重點在于試圖教育農民掌握合理施肥的方法和技術，然而尚沒有重視肥料本身，即忽視了制造物化了科學施肥原理和技術的專用配方肥料。推廣物化了科學施肥技術的配方肥是農業產業化和農化服務技術的基礎，從轉化配方施肥技術發展到施用配方肥是施肥技術推廣的必然途徑和行之有效的途徑[16]。大多數肥料生產企業由于受技術力量、生產工藝的限制，或者單純追求利潤等，難于提供物化了科學施肥技術的好肥料，即無法生產配方肥，如此種種因素都加大了推廣科學施肥技術的難度。

科學施肥理論和技術的推廣方法不當，原來的設計過于教條，不利于新技術、新產品的推廣，缺乏硬技術產品，致使理論研究得再深入細致，而在農業生產實踐中農民仍然購買不到包涵了科學施肥技術的肥料，仍然憑經驗選肥和用肥，因此難于選購最適合的肥料。

4.2.3 農業專家作用不明確，不能充分利用現有人力資源的技術優勢

企業受經濟利益的驅使，在農化服務上存在著對企業產品宣傳得多，對用戶(農戶)指導、服務得少等問題。從主觀上說，企業并沒有把服務放在首位。農化服務顧名思義應重在服務，而現在多數企業只注重于肥料配方和產品的宣傳，忽視具體施肥指導。目前，國內肥料市場上發生糾紛的問題主要來自兩個方面:一是虛假廣告誤導農民而造成損失;二是缺乏具體施肥指導，農民因施肥方法不當而造成損失。目前，因施用方法不當所引起的糾紛有增加的趨勢，這與農化服務工作不到位有關。從客觀上來說，我國肥料市場正處于計劃經濟向市場經濟轉型時期，尚未建立健全的農化服務運行機制或有效的農化服務網絡。絕大多數企業的農化服務工作只是企業農化服務中心的少數人在操作，沒有充分發揮業務員和經銷商的作用，信息不能暢通，服務不能到位。

5 中阿公司農化服務體系

以中阿公司服務體系為例，詳細剖析農化服務的內容，并為解決中國農化服務體系存在的問題提供借鑒。

5.1 配方調整和測土推薦施肥體系 

中阿公司從1991年開始生產復合肥，基本以15-15-15的為主，引導了中國肥料向復合化方向的發展。在2000年以前，國內市場復合肥基本上是均衡型(15-15-15等)的。在近十年的復合肥推廣過程中發現，15-15-15的復合肥在不同地區、作物上施用存在缺陷，容易造成單一養分的過多投入或施用不足，造成浪費或肥效不明顯。這時，客觀上需要根據土壤的實際養分狀況來施用肥料，即根據測土配方推薦施肥。其過程應該是先進行土壤測定，再根據土壤情況和作物種類確定配方，最后根據目標產量確定施肥數量和方法。但在具體操作中發現，由于土地種植的分散化、習慣施肥的差異化，一個狹小的區域內土壤養分的差異明顯，作物的品種也繁多，而企業是需要規模化生產的，國家對肥料的含量、質量、包裝、標識又有嚴格要求，這決定了大型肥料企業無法按照測土進行配方，再推薦施肥。為了解決這個矛盾，中阿公司和肥料應用研究部門合作，利用國家第二次土壤普查資料和國家“六五”、“七五”、“八五”化肥試驗網的資料，根據區域土壤特征和區域作物養分特征、國家化肥區劃、農民目前施肥水平和方法，分別推出土壤型專用肥、作物型專用肥[11]。根據土壤養分的豐缺進行推薦施肥是現代農業生產中較為成功的技術措施之一，它對提高作物產量、實現平衡施肥、增加農業產值、減少環境污染、節約農業生產成本都具有重要意義。中阿公司已在全國主要銷售區建立了10個基層實驗室(計劃全國建立20個，覆蓋所有銷售區域)，測定土壤養分含量，并且聯合開發了適合于“撒可富”系列產品的專家施肥系統。通過土壤分析，結合田間調查，掌握了農民用肥方式、前茬用肥品種、數量，了解了各地土壤養分變化情況，正確推薦適合該農戶的“撒可富”肥料品種、施用數量、施肥方法。同時，該農戶成為“撒可富”的示范戶，根據示范結果，對推薦的配方進行驗證，確定其合理性，或者調整的必要性。測土推薦施肥是配方調整的主要依據，土壤測定結果、農戶的示范效果，也是制定新的作物專用肥的基礎，作物專用肥的配方可以從區域專用肥調整而來。

5.2 肥料基礎研究和試驗、示范系統

復合肥在我國得到廣泛應用的歷史還很短，相對單質肥料，復合肥的基礎研究相對薄弱，在工藝、配比、原料、使用方法、時期等方面都缺乏系統研究，相同配比的復合肥，進口肥在物理化學性質、外觀上要優于國產肥，肥效也好于國產肥。為了對復合肥進行全面了解，公司每年選擇幾個與復合肥生產、應用相關的基礎研究項目，與科研單位合作或獨立研究，對復合肥的生產工藝，復合肥中養分形態的差異對肥效的影響，復合肥與綠色食品(無公害安全食品)的關系及施用指標，同比例、相近形態的復合肥與復混肥、BB肥的肥效差異，復合肥施用技術等課題先后進行了研究。 

試驗、示范是確定肥料配方，獲得各種作物最佳施肥量、施肥時期、施肥方法的根本途徑，也是篩選、驗證土壤養分測試方法、建立施肥指標體系的基本環節。通過田間試驗、示范，掌握各個施肥單元不同作物優化施肥量，基、追肥分配比例，施肥時期和施肥方法;摸清土壤養分校正系數、土壤供肥能力、不同作物養分吸收量和肥料利用率等基本參數;構建作物施肥模型，為施肥分區和肥料配方提供依據。

“撒可富”平衡施肥網絡建立了相對完善的試驗、示范體系，在產品正式生產之前和產品投放市場后都要通過田間試驗、示范來研究、跟蹤肥料性質、肥效，制定統一規范的試驗設計、方法，包括制訂試驗處理方案和試驗小區設置方案，以及相應的資料搜集、整理和分析等，作為評價試驗處理的依據，并且聘請縣級以上農業科研單位的技術人員進行具體執行。“撒可富”平衡施肥體系在東起黑龍江佳木斯，北至內蒙古額爾古納，南抵海南，西達新疆喀什等全國各地的30余個土壤類型、20余個不同作物上先后建立了試驗點500多個，并建立了近百個長年試驗點，研究肥料、土壤、作物的情況，以便對配方進行及時調整，正確指導農民施肥;在秦皇島建立了自己的田間試驗基地，聘請專業人員進行肥料基本性質和肥料前期效果研究。已完成的項目有尿基復合肥在土壤中的動態轉化、不同抑制劑在長效復合肥中的應用、“撒可富”葉面肥開發、腐植酸系列復合肥、東北玉米高氮免追肥、華北小麥追肥、東北玉米專用口肥等數十個研究課題，其中“撒可富”高氮高濃度追肥、“撒可富”高濃度水稻復合肥、硫酸鉀型高氮復合肥、“撒可富”高濃度玉米復合肥、水稻專用肥等多個品種通過了省級新產品鑒定[13，14]。

示范是試驗的延續，在試驗效果明顯的基礎上進行小面積示范，讓農民眼見為實?！叭隹筛弧逼胶馐┓鼠w系制定了詳細的《撒可富示范田操作指南》，對示范戶的選擇，示范田的設計、選擇、執行、驗收都進行了規范。在示范設計上，對影響示范的主要因素，如配方是否合理、施肥量和施肥方法、對照選擇等進行了詳細分類，根據這些因素，針對磷酸二銨、低濃度復合肥、進口復合肥等，采取等數量法、等養分法、等價格法、自由對比等設計，使示范效果直觀，農民易于接受。每年大約按照150 t的肥料計劃，在全國選擇大約3 000個農戶進行肥料示范，免費配送肥料;同時，將免費進行土壤測試的農戶也作為示范戶進行管理，建立示范戶檔案，以點帶面，推動農民平衡施肥技術的應用。

5.3 培訓與專家服務系統

為全面、系統和可持續地推廣落實平衡施肥技術，首要任務是宣傳培訓，尤其是迫切需要向銷售員、基層經銷商和農民傳授科學施肥的道理、方法和模式，使農民和經銷商能盡快從中得到好處，取得利益，這是使平衡施肥工作可持續發展的群眾基礎。公司農化服務中心針對業務員、經銷商和農民3個不同層次的人員編寫相應的培訓教材。對公司業務員，起草了《撒可富農化服務指導》，詳細介紹了“撒可富”的產品品種、使用方法、與競爭對手的主要區別等，供公司業務員學習;公司和中國農業科學院土壤肥料研究所著名專家合作，由中國農業出版社出版了《撒可富農化服務手冊》，專門針對“撒可富”基層經銷商，介紹“撒可富”產品的基本知識和使用方法;針對農民，出版了《施肥要講科學》的科普漫畫和各類宣傳單、報紙，深入淺出地給農民介紹施肥的原理和方法、復合肥的基本知識、真假偽劣產品的識別等。農化中心對公司和下屬公司的業務員進行每年兩次的業務培訓，對當年推廣的新產品進行詳細講解，由公司業務員對基層經銷商進行培訓，再由他們直接面對農民，給農民講解平衡施肥知識。

農化服務中心專門聘請了全國和各區域一流的土壤肥料方面的專家組成專家組，編寫全國和各區域的宣傳用技術資料(適用品種、用法、用量)，協助制作區域內各種宣傳材料，提供技術咨詢、服務(含網絡遠程農化服務)及經銷商和農民的技術培訓，制定本區域的試驗示范設計，指導、檢查區域農化服務室的測土施肥，研究科學施肥的實用性技術，提供國內外農化服務及農業結構調整等信息，指導農民科學種田，解決種植、施肥過程中遇到的實際問題，對示范田的布置進行具體指導，并對業務員進行示范田操作培訓。

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