想當加盟主 須備五條件

越來越多的臺商希望能創造一個品牌在大陸拓展加盟店，其中不乏成功案例，也有不少失敗者。究其原因，品牌加盟并不是有「知名度」就可以的，還要具備其他條件才能吸引加盟者。

作者為《臺商》雜誌企管顧問團首席顧問、臺灣著名企管顧問

假名牌貨、黑心假貨一直是大陸商品無法成為「高檔貨」的主要癥結。在「真」「假」「沒個準」的市場中，最大的受害者就是欲成品牌的生產者，這就給了外國品牌打開大陸市場的「缺口」，這也是臺灣的加盟連鎖產業陸續「能夠」進入中國大陸大放異彩的關鍵。因為臺灣業者最擅長的項目就是「標準化」，而正在實施標準檢驗的大陸市場，對臺灣業者來說，無疑是一個巨大的商機。

臺灣有許多連鎖品牌不斷進入大陸發展，有很多成功案例，但是也有許多失敗案例，這當然已經確定不是市場需求問題，而是業者夠不夠格當「盟主」的問題。

有一家具有半百年歷史的麵食名店品牌想在大陸正式開放招收加盟店，很多準創業者只來問一問后卻沒有加盟意愿，老闆問:「吳老師你不是說我已經具有招收加盟店的金字招牌了嗎?」他又只聽一半，后面還有一段更重要的，他沒聽進去。有「知名度」不見得就會有「指名度」，像是那個人人皆知的「阿美」，有人會想去追她嗎?

想要成為人人追求的加盟品牌，有五個基本要件，一是「資深品牌」;二是「暢銷品牌」;叁是「獨特技術」;四是「流行魅力」;五是「名人效應」。在我看來，至少要擁有兩項才算合格，所以上述「資深品牌」雖然擁有半百年歷史，但是卻無其他條件「加持」，所以還不夠成為「能保證獲利的加盟品牌」。

好地點不能算是必備條件

「我現在開的幾家直營店都很暢銷啊，那我不算暢銷品牌嗎?」是嗎?我仔細觀察過了那些店面，都是開在一流的黃金店面，所以自然很容易暢銷，你有膽去開一家二流地段店面，就知你是不是真的厲害了。

「對呀!老實說，我也曾經開了幾家夭折的店，確實那些地點都不是很好。」這位老闆很心虛的承認。

很多人開店都說要選「好地點」，這是連笨蛋都懂的知識，問題是「有嗎」。所以這個條件根本不用討論，擁有好地段是靠「老天賞賜」，這件事不用找顧問，誰都知道個中道理。

全靠好地段帶來好生意，那是祖上有德，畢竟擁有好地段都不是靠「唸書」得到的，因此若把「好地點」列為創業條件，那是沒多少人能夠成功開店的，因為「好地點」很難找到。

你是資深品牌嗎?

有些店才開一家，就說:「我要招收加盟店，吳老師你幫我輔導加盟體系。」讓我啼笑皆非。也有的店才成立不久就被媒體炒作得「一炮而紅」，因為是有人在問「如何加盟」，他也是「應人要求」招收加盟店，這都是很不踏實的思想。

為何一個「資深品牌」是能夠讓人信賴?如果它是靠騙人得來的品牌，能夠騙到今天嗎?如果它不夠好，還能夠活到現在嗎?所以，「資深品牌」基本上能夠使人相信「跟隨它是不會錯的」，這就是「資深品牌」的威力。而既然已經有「信譽」，就更不能亂來，應該更珍惜羽毛，否則「資深」也容易變成「老人癡呆癥」。

為何麥當勞剛來臺灣時，加盟金可以高達兩千萬臺幣?麥當勞就敢開在二流店面，而且每開必賺，也帶動當地商圈繁榮，這不只是靠麥當勞的「資深品牌」，也靠漢堡在當時的「流行魅力」。你的品牌有那個「八字」嗎?不要說十萬元臺幣加盟金，要人家掛你的招牌，人家還要跟你收廣告費呢!

流行魅力只是搶時機

當然，任何「流行魅力」都有使用期限，你不要以為所有的「資深品牌」都可以長生不死。畢竟人的新鮮度、好奇感都有「生理時限」， 就算是每一個人的「好運」，上帝也有配給額度的。

一家商店，若是因為地點好、媒體炒作而「爆紅」，這都不是「真正的紅」，因為那只是人家衝著「好奇」而來的「驚鴻一瞥」，那種盛況不會持續很久，就又會恢復「正常」。例如臺灣流行過的「蛋塔」、「甜甜圈」，都是讓「盲從者」付出了非常慘痛的代價。

「流行魅力」是創業成功的好時機，但是那只是個「梯子」，你爬上去了，梯子也可以不用了，接下來你在上面要靠「真材實力」去演出，否則就會被噓下臺。

好買才能夠暢銷

很多人常搞不懂加盟品牌的「獨特技術」意涵，以為自己的商品很好吃就是「獨特技術」，所謂的獨特技術是人家無法復製完全一樣的「價值感」，例如永康街的芒果冰，很多冰店都有賣這一味，為何他們就無法成為「暢銷品牌」?因為的確沒那個口味。

你這個商品有多好?會讓人家大老遠去買嗎?通常在人潮集中區域，「好商品」便是大家的自然選擇，但是若要消費者「特地去買」，這個商品就要有驚人的吸引力，不然很難。因此「暢銷產品」的定義一定要搞清楚，不但是要「難以取代」，而且要「容易購買」，兩者缺一都不行。

老大沒有功夫，怎可服眾

開一家店很容易，開十家店就有點難，開一百家店是難上加難。所以連鎖店的經營管理是一門高深的學問，不只是產品的生產需要有別人無法復製的「獨特技術」，連管理也得要有一套「技術」，這就是加盟體系的「內涵」。

尤其是很多連鎖總部根本不愿承諾「加盟店的業績」。開玩笑!加盟前你不是說自己很厲害嗎，加盟后怎麼變成軟腳蝦了?

例如有一家冰品連鎖店，加盟店要投資叁百萬新臺幣以上，但是業績卻一百萬都做不到，這些加盟店不是虧大了?以我的經驗，一家店光看「地點與商品價格」，我就可以推算出「業績」，這種功夫都沒有的話，怎麼有資格當加盟主?當加盟主應有點良心。

要當老大就要會管理小弟，否則小弟會叛變，不是他們沒良心，是你先沒有「負責任」的道義。

你會吃到鱉，因為你看不懂

對於「名人效應」的威力，我有話要講，你的品牌那「幾個字」，多少人知道?知道沒有用，有沒有很強烈的印象?有印象還沒有用，有沒有讓人家很想要購買的慾望?

我輔導一家牛仔褲品牌，公司每年都花好幾百萬臺幣聘請當代很有人氣的大明星代言，結果這個品牌的知名度跟著這位大明星的人氣「水漲船高」，我曾多次問老闆:「這麼高的代言費，你覺得合算嗎?」老闆笑嘻嘻的說「合算極了!超級合算!」也有人請「小藝人」來代言，結果「好像沒有效」，老闆就罵:「吳老師你說的這招根本都沒效」。拜託大哥!你好好想想，花一百元就想吃魚翅、燕窩，你覺得吃得到嗎?

很多人之所以經常吃鱉，總是發生事與愿違的遺憾，除了自己認知有問題外，也是自己的實力有問題，請虛心檢討，不要只推給別人「當成藉口」來自我安慰。欲想當盟主，首先要檢視一下自己。