薛向東:現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者的血液

創(chuàng)業(yè)者做決策時一定要看自己的承受力怎么樣，要想到最壞的結果是什么，不能只做樂觀的設想，現(xiàn)金流千萬不能斷。

編者按

2010年，我們將追尋國內有豐富創(chuàng)業(yè)經驗的企業(yè)家和投資人，請他們分享自己在不同領域的創(chuàng)業(yè)心路歷程，給創(chuàng)業(yè)者以借鑒和啟迪。本期我們訪問了東華軟件創(chuàng)始人薛向東，特別請他分享對軟件業(yè)的深刻理解以及并購中的體會，同時他也對志在軟件領域的創(chuàng)業(yè)者提出了忠告。

素有“北用友，南金蝶”之說的中國軟件市場，其實是個藏龍臥虎的所在，有一批企業(yè)扎根于行業(yè)應用軟件領域，雖不被更多業(yè)外人士所關注，但一直穩(wěn)步發(fā)展，悶聲發(fā)大財。2006年在深圳中小板上市的東華軟件(SZ 002065)就是其中一家，該公司2009年的營收已達15.49億元，凈利潤2.41億元，多年來平均增長率超過30%。創(chuàng)始人薛向東笑稱:“好像一不小心就發(fā)展到了今天，中間沒有什么跌宕起伏的故事，缺乏媒體喜歡的傳奇色彩。”

上市之后，東華軟件有了更大的騰挪空間，開始嘗試通過收購方式擴張主業(yè)。2007年，東華軟件成功收購了聯(lián)銀通，這也是中小板首例向非關聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進行的收購案，目前收購神州新橋一案也正在操作過程中。雖然全球企業(yè)并購歷史上的失敗案例屢見不鮮，但薛向東仍為自己的實踐比較滿意:“我們的收購一定會關注協(xié)同效應，而且軟件業(yè)的核心是人才，收購以后也要留住原有團隊，否則不會做。”

專業(yè)專注與現(xiàn)金流

《創(chuàng)業(yè)邦》:東華軟件這么多年來發(fā)展一直都比較穩(wěn)健，您有什么秘訣嗎?

薛向東:其實沒有秘訣，主要的原因是我熟悉這個行業(yè)，對市場看得很清楚，哪里有商機、哪里有風險，都比較明白。對我這種智商中等的人來說，做最熟的事情就比較輕松，所以我們也沒有向其他領域拓展。其實，多元化和專業(yè)化在商業(yè)世界里都有成功的先例，但是在創(chuàng)業(yè)初期最好要專業(yè)、專注，相對成功率會高一點兒。

我之前在機械部工作時，就接觸過很多國外的公司，看到他們是怎么運作的。當時正好是中國經濟騰飛的階段，我也積累了一定的客戶資源和上下游關系，所以做起來就沒有多少困難。而且，做軟件不需要太多的啟動資金，比較容易做。

《創(chuàng)業(yè)邦》:作為比較成功的創(chuàng)業(yè)者，您對現(xiàn)在新進入軟件領域的年輕創(chuàng)業(yè)者還有什么建議?

薛向東:除了專業(yè)、專注，如果你要想在某個行業(yè)里創(chuàng)業(yè)，最好有機會去類似的公司先去磨練幾年，可以觀察商機，看看現(xiàn)有的技術存在哪些不足方，然后去琢磨。當然這種機會不是人人都有的，但至少你要去研究現(xiàn)有的類似的公司，分析其優(yōu)勢和劣勢。

不少技術型的創(chuàng)業(yè)者可能對技術非常狂熱，但是太固執(zhí)，聽不進別人的意見，也不關心市場是否喜歡自己的產品，這也行不通。創(chuàng)業(yè)者要不斷地聽取客戶和行業(yè)專家的意見，提升自己產品研發(fā)和市場推廣的思路。如果技術型的創(chuàng)業(yè)者不能理解市場，他或許能做出獲得諾貝爾獎的成果，但做不成一家企業(yè)。

另外，創(chuàng)業(yè)者一定要有獻身精神，要勤奮，要執(zhí)著，不是僅僅為了掙點兒錢或者養(yǎng)家糊口，要從心里特別喜歡這個事兒，當成自己的生命。

《創(chuàng)業(yè)邦》:您在創(chuàng)業(yè)過程當中就沒遇到過什么困難?

薛向東:基本上沒有，首先我比較謹慎，其次我非常注重現(xiàn)金流。

你永遠要記住現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者的血液，現(xiàn)金流斷了就什么也沒有了，銀行永遠是嫌貧愛富的，有錢的時候追著給你錢，沒錢的時候他也不再給你錢。我們一直保持輕資產運行，不少地方政府希望我們過去投資建設軟件園，我說設個公司可以，但是不買地、不蓋房子。盡量不把資金沉淀到固定資產上，保證企業(yè)有充足的現(xiàn)金流，就比較自如了。

我還有一個體會，做決策時一定要看自己的承受力怎么樣，要想到最壞的結果是什么。很多人做投資決策時，只想到自己要投入多少錢，能掙回多少錢，但容易忘記萬一這個投入回不來怎么辦?如果能承受最壞的結果，那就沒關系。在這方面，我是屬于穩(wěn)健型的。

《創(chuàng)業(yè)邦》:您最初創(chuàng)業(yè)時也是一個人，沒有其他的創(chuàng)業(yè)伙伴?

薛向東:最初就是我自己把公司做起來的。我認為，創(chuàng)業(yè)初期股權集中對企業(yè)發(fā)展更有利，內耗比較少，能全力以赴做好產品研發(fā)和客戶服務。如果說能像當年的惠普那樣，幾個創(chuàng)業(yè)伙伴目標非常一致，那固然很好，但萬一協(xié)調不了就出現(xiàn)問題。在中關村我就看到過很多創(chuàng)業(yè)公司開始是幾個人一起做，做到一定規(guī)模就都分開了，很容易發(fā)生矛盾、打架。我的總結是，如果不是非常必須的，創(chuàng)業(yè)之初最好有一個絕對核心的人，集權比分權好。

收購要有協(xié)同效應

《創(chuàng)業(yè)邦》:我們看到最近幾年東華軟件收購了一些公司，是怎么考慮的?

薛向東:當初上市的時候，我的動因之一就是要有股權支付手段來進行行業(yè)整合，之前看到硅谷的很多公司就是這么做起來的。我這幾年的體會是，要想進行成功的收購，一定要考慮雙方是否有協(xié)同效應:技術協(xié)同，市場協(xié)同，服務協(xié)同，這樣雙方都能很好地發(fā)展。如果收購目標能達到這三種協(xié)同那是最理想的，如果只有其中一、二個也可以考慮。

從相關管理部門來說，非常鼓勵企業(yè)通過并購做大做強主業(yè)，資本市場就提供了這種可能，收購比自己培養(yǎng)起一家公司快多了。我們未來的發(fā)展包括內涵發(fā)展和外延發(fā)展，內涵是自主創(chuàng)新、自主研發(fā)，外延就是兼并收購。

《創(chuàng)業(yè)邦》:我們能看到很多失敗的并購案例，您在收購過程中有沒有遇到什么問題?

薛向東:在收購目標的選擇上就要有所考慮。比如說我現(xiàn)在有一個團隊，又買過來一個重疊的團隊，這樣就比較困難了，兩個團隊的位置很難處理。像軟件行業(yè)的核心資產就是人，人如果走了，你光買回來一個公司沒什么用，所以我們第一考慮的要素就是團隊互補性，要么能提升我的產品、要么能擴大客戶群，肯定不會收購重疊的。

《創(chuàng)業(yè)邦》:那您怎么留住這些因收購過來的人才呢?

薛向東:我們收購了企業(yè)之后，肯定不會換人來做，基本上除了財務之外不會再派人，希望原有的團隊保持穩(wěn)定，這樣才有意義。像聯(lián)銀通的創(chuàng)始人之一翟曙春如今擔任公司的副總經理，也是董事會成員。

留住人才是任何一家企業(yè)都要面臨的問題。首先是事業(yè)留人，要給他提供一個平臺，能發(fā)揮他的主觀能動性，事業(yè)上有所成就，這是最重要的。第二個是感情留人，要有好的企業(yè)文化，保持順暢的溝通，幾年下來也能建立起感情，跟自己內部培養(yǎng)起來的人沒啥差別。另外，薪資待遇方面也要保持在業(yè)界的合理水平，作為上市公司，我們也會適時推出股權激勵等措施。

《創(chuàng)業(yè)邦》:對于這些收購對象，是您之前就熟識的團隊嗎?

薛向東:很多都是朋友介紹認識的，因為行業(yè)應用軟件這個圈子很小。像聯(lián)銀通，當時華夏銀行是我們共同的客戶，我們做系統(tǒng)集成他們做軟件，雙方的員工就互相認識了，后來兩家的老板也認識了，逐漸接觸起來就感覺不錯。先交朋友后做事。

軟件業(yè)的細分機會

《創(chuàng)業(yè)邦》:在軟件領域創(chuàng)業(yè)這么多年，您對這個產業(yè)怎么理解?

薛向東:我們算是大IT行業(yè)里的一個比較傳統(tǒng)的分支了，屬于穩(wěn)健增長型的，不像很多互聯(lián)網公司一樣，往往可能爆炸性增長。我覺得，如果互聯(lián)網企業(yè)相當于淘金的，我們就是送水的。沒有我們這些做軟件的，互聯(lián)網也好，其他的應用也好，就都沒有了支撐的平臺。雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但其實從創(chuàng)業(yè)的角度來看，無論哪個行業(yè)，只要做精了、做好了，有差異化競爭優(yōu)勢，就有很大的成功可能性。

《創(chuàng)業(yè)邦》:我們看到，在東華軟件的收入構成里，很大部分是系統(tǒng)集成的業(yè)務，軟件業(yè)務反而沒那么大?

薛向東:我們是兩輪驅動模式，從營收上來看系統(tǒng)集成業(yè)務更高，但軟件對于利潤的貢獻更大，而且這兩塊業(yè)務實際上不能割裂開來，因為客戶要的是總體解決方案，不是簡單的買一套設備或者僅僅只要軟件。我們要為客戶提供全套服務，如果只賣軟件的話，其余的事兒他還得找別人，出了問題到底誰負責，客戶會不放心。

《創(chuàng)業(yè)邦》:最近這幾年，軟件一直在向服務轉化，而且云計算等趨勢也相繼出現(xiàn)，您有沒有感受到這些沖擊?

薛向東:我們會不斷地吸收新技術，包括云計算、物聯(lián)網、SOA、智能地球等，類似的概念很多，但說來說去這些都是“技術”，最終還是要把這些“技術”轉化成“產品”提供給客戶，提升他們的競爭力，這才是我們工作的本質。不能為了“技術”而“技術”。

我們跟一些國際化的公司合作比較多，像IBM和思科等，他們都是業(yè)內比較領先的，對新趨勢新技術比較敏感。而且由于有一定的行業(yè)地位，會經常有些業(yè)內的創(chuàng)業(yè)者來跟我們交流，從他們的身上我們也可以學到很多新東西，再不斷地消化、吸收。

《創(chuàng)業(yè)邦》:有人認為，如今的軟件行業(yè)后來者的機會比較少了，您同意嗎?

薛向東:機會并不少，這些年來軟件從只有行業(yè)內人士使用，走下了神壇，滲透到人們生活中的各個方面，比如手機、錄音筆、數(shù)碼相機、電視機等電子設備，都有嵌入式軟件，所以軟件行業(yè)的發(fā)展還是比較快的。

有很多軟件公司在細分領域里都能做得很好。例如前一段時間從三板轉到中小板的久其軟件，就在報表管理軟件上做得不錯;像我們收購的厚盾科技，也是在預算管理這一塊做得很好，就是市場能力稍微差一點，跟我們就有很好的協(xié)同效果。只要扎扎實實在細分市場上做好，軟件行業(yè)的商機是無限的。

[資料]薛向東創(chuàng)業(yè)歷程

1959年，出生于山東泰安;

1982年，畢業(yè)于湖南大學計算機系，進入機械部系統(tǒng)工作;

1993年，創(chuàng)立東華誠信電腦;

2001年，設立東華軟件的前身——東華合創(chuàng);

2006年8月，東華軟件上市;

2007年，收購聯(lián)銀通;

2009年，收購厚盾科技;

2010年，收購神州新橋進行中。