趕集網:聚焦迎來突破點

作為國內最早的幾家分類信息網站之一，趕集網的初期策略很保守，只聚焦在北京市場，覆蓋有限的信息服務類別，但如今贏得了長跑第一段。

趕集網創始人楊浩涌對眼下團購網站的熱度并不陌生:2005年3月23日，趕集網正式進軍分類信息領域時，新浪和eBay的分類信息頻道已在前幾天上線;一個月之后，全國出現了100多家類似的網站;又過了三個月，這個數字達到了2，000多家。趕集網所在的辦公樓上，就有一家幾乎一模一樣的網站。

這樣強手林立的競爭環境下，剛剛從美國回來、初次創業的楊浩涌并不被看好。但成立3個月后，趕集網卻幸運地得到了融資。他認為，即使競爭對手想盡辦法玩出新花樣，創業公司在自身還沒有發展壯大時，與其盲目追逐對手的腳步把攤子鋪大，不如把有限的資源用在刀刃上以圖突破。

“當時趕集網是這么多家分類信息網站里惟一專注做北京市場的。”楊浩涌回憶創業之初的情形:幾乎每個網站推出來不久都擴張到幾百個城市，全面鋪開。實際上，趕集網最初也有北京、廣州、上海三個分站，但他很快發現，創業之初的小公司，一個月3萬塊錢的廣告費實在不足以支撐多點開花;況且分類信息又是需要高度本地化的業務，剛剛歸國不久的楊浩涌對其他城市并不了解，很快選擇聚焦于北京市場，在他看來是最合理的選擇。

趕集網成了一個異類，但這樣的戰略很容易招來非議:包括新浪在內提供類似服務的網站都逐漸拓展到了全國，固守一個城市是否風險過大。不過趕集網證明了把有限的精力集中于一點上的效果更好，上線三、四個月之后，趕集網在北京市場遙遙領先。楊浩涌開始有信心面對風險投資人提出的問題:分類信息的模式固然有價值，但你怎樣才能在這么多的同質化網站中勝出?他的回答是，趕集網已在北京做到最好，接下來在上海、廣州很容易進行復制，“直到那時我們只花了不到30萬元的推廣費，我說如果再給我10萬美元，在上海也一定能做到第一。”

而趕集網面臨的另外一個相關問題是，是否要快速將觸角覆蓋到分類信息的所有類別，包括二手貨、交友、找工作等，因為許多對手已經這么做了。但楊浩涌決定繼續堅持“專注”策略，先從租房這個類別做起，主打客戶群是大學生和小區居民。這兩部分人群的共同特點是居住地比較密集，這使得市場推廣手法能更清晰有效。楊浩涌印了不少宣傳單，正面印著課程表，反面印上趕集網的宣傳語，一個晚上把清華大學的宿舍全都發了一遍，第二天馬上見效，不少新用戶到網站上注冊、發布信息。而在小區的推廣也是從海淀區一個個鋪過去，印制了和名片差不多大小的卡片，正面是年歷，或者收集了周邊派出所、寵物醫院、修鎖店等便民電話，對拿到卡片的人也有幫助，不會隨手扔掉。

集中火力的好處是可以在短時間內就取得比較明顯的效果，并且節省成本。千橡集團在2007年關閉了旗下經營兩年的分類信息網站，原因便是持續投入而營收太少。絕大多數分類信息網站由于免費為用戶提供服務，在很長一段時間內無法找到很好的盈利模式。這也使得趕集網的一些競爭對手試圖通過許多線下手段來增加收入，例如線下雜志、戶外LED電子廣告屏等。

楊浩涌也面臨同樣的考驗，不過他思來想去，覺得從線下到線上仍是必然的趨勢。“既然如此為什么還要去碰線下呢?”他認為，趕集網的優勢是擅于長跑，于是拒絕跟風，也很少做媒體宣傳，更多的是默默地改進系統、做銷售，“感覺有點像隱居”。

“還沒有盈利模式時，你硬找盈利模式也沒用。”楊浩涌經常想到Google和騰訊，都是厚積薄發的典型代表。現在趕集營收狀況良好，其收入來源有信息置頂、競價、套餐等多種形式，而所有的營收模式其實基于同一個基礎:用戶。“每天北京有20萬人在趕集網上找房子，二手車頁面的訪問量也是幾十萬，而且這些人的需求很明確。”楊浩涌認為，在這樣的情況下盈利模式自然形成，“如果每天只有一家搬家公司發帖，收費肯定不現實。等到每天有1，000家搬家公司來發帖，其中一定會有人主動向我們要求一個好位置。”

根據ComScore分類信息行業數據顯示，在網站每位用戶平均停留時間、平均訪問次數和平均點擊頁面數量等指標，趕集網都明顯領先于競爭。用戶黏度和用戶體驗是楊浩涌在創業5年來一直追求的，為此他不得不拒絕了許多外界的誘惑。

在最近又獲得諾基亞成長伙伴基金和藍馳創投2，000萬美元的聯合注資之后，楊浩涌認為，趕集網可以正式開始一些新嘗試了，這其中包括手機客戶端，分類信息與地理位置應用的結合被認為是移動互聯網上極具潛力的模式。

當然，趕集網的長跑還遠沒有結束，楊浩涌覺得，在起跑階段，如果被競爭對手的壓力打亂了陣腳，很可能“自己把自己逼死”，在各個方面都做得一般并不能保證成功;反而是找到自己的突破點并堅持下去，在占優勢的那一部分做到最佳之后，事情就會“水到渠成”。