“野心家”龐慶華

2009年中國汽車業風聲水起，在年末制造商狂歡的隊伍里，一位汽車經銷商卻赫然在目——他就是龐大集團的當家人龐慶華。

印象申的龐慶華，曾一次性掏出600萬，購買了21輛新皇冠犒勞自己的“弟兄”們——業績優秀的店長和管理人員。為此，一汽豐田還特意首次將“皇冠管理團隊’牌匾送給了龐太集團。

“流通企業的精髓就是管理人，人管不好就出不來產品。”龐慶華表示，2009年龐大汽車銷售將突破310億，31萬輛汽車，凈利潤大概有10億，而他的“子弟兵”也將從18000增至20000人。

十年打造“冀東模式”

眾所周知，一些“人無我有”的銷售模式是龐大超越對手的殺手锏。比如介于直客與間客之間的消費信貸，龐慶華將之稱為“冀東模式”。

1995年，龐大集團的前身——冀東機電通過自有資金開展購車分期付款業務，當時首付比例為50％，貸款期限為一年，由于自有資金有限，因此這項業務時斷時續。1999年9月。龐大集團與中國銀行唐山分行達成合作，利用銀行資金為客戶購車提供貸款業務。

“冀東模式”的本質是由經銷商來控制購車用戶的貸款風險，由經銷商幫助用戶申請貸款、幫助用戶辦理選車上牌照手續、幫助銀行收繳貸款本息、為客戶全程擔保。在這種模式下，龐慶華要向中國銀行繳納大約5％的風險準備金。若貸款逾期，鑷行就會從準備金中扣款，龐大則同時督促客戶還款，若逾期到一定期限，車輛就被收回作為二手車拍賣。

十年來，“龐大集團”為24萬客戶辦理了消費信貸，金額高達300億元，風險為零。“至今我們沒有欠銀行一分錢。”龐慶華自豪地說。

通過這種方式，龐慶華把龐大的汽車消費信貸不良貸款率從2004年的0.13％下降至小于0.06％。他說，龐大的實力在逐漸變得強大，這增強了經銷商在與銀行合作中的話語權，2008年，龐大集團共銷售汽車23萬輛，稅后凈利潤6.4億元。

龐慶華并沒有停止腳步，還在不斷擴大合作對象，除與中國銀行合作以外，集團開始與交通銀行，中國農業銀行、北京市農商行合作。去年與北京市農商行合作的汽車消費信貸金額達14億元。另外，龐大集團還在“冀東模式”下與一汽財務、東風財務以及菲亞特金融，戴姆勒金融進行汽車消費信貸合作，以適應汽車金融公司的市場份額逐漸提高的趨勢。

與此同時，“冀東模式”的覆蓋范圍也在擴大。龐慶華將汽車消費信貸合作擴大至河北、內蒙古等北方8省市。

現在，成熟的“冀東模式”已經成為龐太集團超越對手的核心競爭力。

經銷商也要走出國門

“到今年年底，龐大集團旗下的4s店要達300家，銷售額計劃達到310億元。”龐慶華告訴記者。他還喜出望外地搬進了他在北京的新辦公室——位于亦莊的22層高的中冀斯巴魯大廈，開始了龐大集團的新征程。

其實，在北京也有很多發展迅速的經銷商集團，但由于僅僅局限于北京地區，發展速度明顯不及龐大集團。

據了解，去年龐大抓住機會收購了大量銷售網點，其中包括齊齊哈爾的一家廣汽本田4s店、呼和浩特的一家斯巴魯4s店、河南的一家豪華品牌4s店。年終銷售額達到241億元、利潤率2.8％，在行業已屬罕見。

“收購現有4s店比新建一家成本要低一些，在有些地方汽車廠家在當地已經不再批準建設新店，所以只能收購。”龐慶華說。

龐慶華認為，經銷商通過并購走集團化道路勢在必行，不是愿意與否的問題。做大做強以后，有很多話語權，和商家、廠商之間能夠有一個更和諧的對話平臺；而且集團最大的好處是防范風險，比如資金和人力可以隨著地區市場、車輛銷售冷熱進行調節；第三向銀行融資的成本也會比較低；另外形成集團，網點多了可以統計分銷，而買斷區域，做品牌、做品種、統一分銷都是集團化的道路。

為保持行業領先地位，龐大不斷擴張，先后到越南、蒙古投資設廠，到目前已投資3170萬美元，設立了4家境外汽車企業。

“我認為國家也要鼓勵經銷商集團兼并重組，走出國門。”作為中國經銷商的探索者，龐慶華絲毫沒有停下來的想法。

“上市”才能達成目標

“我最盼望的是能及早上市。”龐慶華說。據悉，龐大已于去年向中國證監會遞交了上市申請材料，上市只是時間問題。

早在2004年，龐慶華就透露集團想要上市的計劃。他坦言，當時自己對上市的問題一點也不懂，也從來沒有買過一只股票。甚至擔心上市后，龐大要受董事會制約，企業信息要披露，不太自在。但為了冀東物貿今后的發展，龐慶華決心一試。

時至今日，他對之早已了如指掌，也做了太多的準備，太久的等待。“現在回答這個問題有點過早。因為這事不取決于我們，所以沒辦法回答這個問題。但想做成一個現代企業，不上市達不到這個目標，也是本著快速發展，做強、做長的目標考慮。上市以后接受公眾監督，對我們來說也是好事，我們可以更加謹慎，形象也會越來越好。”龐慶華說。

一旦上市，龐慶華要實施太多的擴張計劃，龐大也將迎來更大的飛躍。