吉利轉型的踐行者

1997年，吉利集團董事長李書福走進臨海城東一片荒草沒膝的田野，開始了他的造車之夢。而此時，已經加入浙江吉利控股集團有限公司兩年的劉金良懷揣著同樣的造車夢。然而，這位畢業于北京經貿大學的經濟學碩士，并沒有想到在這之后的十幾年中，他將成為中國汽車行業傳奇人物的“左膀右臂”，為中國自主品牌進行了近10年的汽車銷售及市場推廣的探索。

“造老百姓買得起的好車”

1998年8月，當第一輛吉利轎車在歡慶的鞭炮聲中從流水線上開出時，人們在高懸的大紅橫幅上看到了這樣的字句：“造老百姓買得起的好車。”

這個理念和使命支撐著吉利造車10年，這一理念也使吉利這10年走的是低價路線，低價格參與市場競爭。這使吉利在短短幾年，已經成功研發并投產九大系列不同的車型并很快被市場所接受。其中美人豹、自由艦已在國內外成為中國自主品牌轎車的代名詞。

在開發手段上，吉利迅速向世界先進水平靠攏，目前已完全具備了全數模的開發方式，擁有每年開發2－3款新車型的研發能力。逐步掌握轎車核心部件研發技術，實現了中國第一臺也是迄今中國惟一的自動變速器的設計制造、電子智能助力轉向系統的設計生產、國內領先的大升功率發動機的設計制造和整車設計、匹配、試驗、驗證技術的全面應用的企業。

在劉金良看來，在“造老百姓買得起的好車”的思想指導下，吉利以其低廉的價格迅速占領了市場，但同時，也給吉利帶來更多負面的口碑。很多消費者認為吉利汽車是最低檔的汽車，價格最低的汽車，甚至低質低價的汽車。吉利的發家之路似乎一時間成了吉利進一步壯大的“死穴”。

戰略轉型勢在必行

當吉利實現了它的造車宣言，逐漸降低了成為有車一族門檻的時候，一種尷尬的局面也出現了，一些消費者買了吉利的車，車鑰匙不敢往桌上放。因為將車視為身份地位象征的中國人似乎已經在潛移默化中將吉利汽車與低端聯系在了一起。劉金良注意到了這一點，并深深地感覺到是吉利改變的時候了。

終于，2007的5月17日，李書福提出吉利汽車要戰略轉型，而此時劉金良成了戰略轉型理念實施的中堅力量。

戰略轉型最重要的是思想、理念上的轉型，要實現由造“老百姓買得起的好車”到造“最安全、最環保、最節能”的好車的轉型。實際上，“老百姓買得起的好車”這一計劃本身就蘊藏著低成本、低價格，而造“最安全、最環保、最節能”的好車，這理念本身就蘊藏著要靠技術、靠品質去贏得市場。

“理念轉型要靠強大的技術背景做支撐。提出戰略轉型以后，吉剝在研發上應該說引進趙福全博士以后，首期投資3.5億元在臺州的臨海建立了吉利自己的研究院，目前這個研究院有1300人。有國家級的實驗室、國家級的博士后工作站，各種實驗設備應有盡有。最重要的是重新梳理了產品線，重新規劃了吉利的技術路線。”劉金良介紹說，“吉利從現在到2015年，要開發五個技術平臺，在五個技術平臺下研發十五款車。”

從分網過渡到分品牌

提到分網分品牌銷售模式，劉金良感觸頗深。“在1996年到2000年，我是吉利摩托車銷售公司總經理，那時候我們為了銷更多的摩托車，把同樣一款摩托車做細微的變動，打不同的品牌，當時我們有7個品牌，在每一個城市我們有7個經銷商，這樣可以占有更多的市場資源、經銷商資源，可以銷售更多的車。”劉金良在描述著自己以往摩托車銷售的經驗，而這個經驗也被他靈活地運用到了汽車銷售上。

2006年，利分網規劃思路是新老三樣搭配銷售，即分成“三張網”。以吉利的“新三樣”(金剛、遠景和自由艦)各自形成一個網絡，而每一張網絡中再搭配“老三樣”(豪情、美日、優力歐)中的一款產品，形成新老搭配的銷售模式。2007年初，吉利的分網模式開始在部分地區進行試點，年底在全國范圍內已初步成氣候。2008年，按照吉利戰略轉型的規劃，原來的華普和吉利品牌未來將逐步由“全球鷹”、“帝豪”和“上海英倫”3個全新子品牌取代。

談到對于未來品牌和營銷的規劃時，劉金良眼中充滿期待，這位干練穩重的銷售精英顯現出少有的激動，“在營銷方面，吉利將在1－2年內，著力打造三大新品牌的銷售渠道建設。三大品牌也將實現分網、分品牌銷售模式。各個品牌建立獨立的銷售渠道，進行獨立的市場運作。”

“為了新品牌形象塑造的需要，吉利對新品牌的招商、建店都有一定的標準，甚至是較為嚴格的標準。”劉金良找到了下一個目標，打造一個高品質的品牌形象。