賀鴻毓:勇于“亮劍”的挑戰者

“她從來不會找軟柿子捏。”競爭對手私下常會這樣評論。她就是賀鴻毓，身兼三聯眼鏡董事總經理、蘭珠國際貿易董事長，上海商界女強人中一個擲地有聲的名字。90年代至今她屢次帶領為數不多的營銷骨干“以寡敵眾”迎戰國內外幾大品牌，并成功奪得競爭領域的第一銷量。賀鴻毓一直謙虛地說自己是67屆的初中生，然而20多年的豐富創業經歷足以入列MBA教材的經典案例。

分庭抗衡“眼鏡王國”

“太好了，漁民們居然沒穿鞋!”《偉大的推銷員》一書中，鞋商發現“新大陸”后拍發電報的橋段廣為人所熟知。而從100港元起家，引入樹脂眼鏡片加工工藝到內地的第一人賀鴻毓，也有驚人相似的經歷。

上世紀90年代，所有的國有眼鏡廠還在按部就班地生產玻璃鏡片，但賀鴻毓在世界商品前沿的美國調研時意外發現，鏡片的銷售總額中樹脂鏡片的銷售額竟占了大約三分之二。發現就是商機，回國后，雷厲風行的她親自在車間磨鏡片展開相關試制。很快，由于其獨特的質量和消費者的求新求變的購物心態，樹脂產品逐步滲透進眼鏡市場。賀鴻毓如今會非常自豪地告訴人們，“上海最早的樹脂鏡片，就是我們一副一副在車間里手工磨出的”。尤其是當年中央領導的配鏡，很多就出自她的親手杰作。

中國商家的一貫做派是，每當一件暢銷新產品問世，很快就會“千樹萬樹梨花開”，群起跟風、蜂擁而上、過度競爭。沒多久，上市公司益民商業(600824.SH)的子公司紅星眼鏡就出手了。依托上海淮海中路獨特的地理優勢，背倚當地政府的強力托盤，紅星眼鏡連鎖王國迅速引進了排名前四的國際大牌依視路、豪雅、蔡司和蘇拿。面對這樣的態勢，賀鴻毓認為，“市場上品牌與品牌之間的角逐，才是真正勢均力敵的較量，才是豪門對巨賈的龍爭虎斗。”她開始在中華第一街南京東路布局回應，“搶占”茂昌眼鏡公司拿下與紅星眼鏡王國競爭的先機。那段日子，為了解當天銷售信息和摸排強大競爭對手的一舉一動，她甚至每天起早摸黑穿梭于各個柜臺。

經過媒體戰、促銷戰、價格戰和心理戰，“民團居然超越了正規軍”。用賀鴻毓后來的話說，能用上的戰略戰術都融合進了那次“單挑”中。盡管紅星眼鏡隨后也進軍南京路步行街，但目前兩家已然成了競合關系——既遙相競爭、分庭抗衡，同時也共同做大了眼鏡市場。

亮劍國際“紅茶大鱷”

斯里蘭卡原名“錫蘭”，以茶葉享譽世界。2005年底一個偶然的機會，賀鴻毓前往那個神秘國度考察，并親赴海拔1200米以上的高原地區了解高海拔茶葉。隨后她毅然決定成立蘭珠國際貿易有限公司，總代理來自斯里蘭卡瑪勃洛可(MABROC)公司出品的系列紅茶。

“紅茶的茶葉原料海拔越高，產量越低，泡出來口味香濃馥郁。諾瑞莉雅(NUWARAELIYA)作為產地海拔最高的茶葉，被公認為斯里蘭卡的茶中之王，過去英國皇室貴族選擇的品種。因此我下決心想做好這個新的事業!”賀鴻毓決定開辟茶道，作為她的第二個實業經濟體。

斯里蘭卡方面是熱情的，第一批茶葉很快就到了上海港，是兩個貨柜的集裝箱。賀鴻毓意識到，要想讓產品在這個國際大都市深入人心，沒有一定量的廣告投放，就是半個集裝箱都賣不掉。箭在弦上，不得不發，指揮者的魄力往往決定戰役的成敗。在“市場”還摸不著的時候她沒有退縮，相反電郵斯里蘭卡，要求立即再增加兩個貨柜。這一舉動讓屬下驚出了冷汗，半個集裝箱的貨都還沒找到“婆家”，怎么又來兩大貨柜，難道他們的賀董難得糊涂?

訂單確認后，賀鴻毓當機立斷將已有的錫蘭紅茶與當地的電視臺、電臺、報刊、網絡媒體等傳媒以產品市場價置換廣告時段或軟性廣告，很快市民們就在多個場合接觸了解到瑪勃洛可紅茶的品牌。與此同時，另外兩個貨柜的紅茶也到港了，蘭珠國際順勢將產品打入事先商洽成功的滬上最著名的食品一店、市百一店及麥德龍、羅森等渠道鋪貨銷售。由于巧妙運用時間差和易貨廣告，如此循環了三次后，瑪勃洛可紅茶初戰告捷。

賀鴻毓的忙碌讓立頓坐不住了。這個業內壟斷許久的袋泡茶品牌，其背后是聯合利華雄厚的財力和豪華運營團隊。賀鴻毓清醒意識到，立頓鋪天蓋地的廣告她無法企及，唯有將自身產品的品質形象打造完美，才能殺出一條血路。

品質在乎細節，瑪勃洛可的每個外觀設計到內在茶葉的篩選，賀鴻毓都親力親為。尤其是每袋紅茶的三個細節——標簽、繩子、釘子最讓她自豪，哪怕要多掏成本，她也要在品牌包裝上做到淋漓盡致。

銷量在于策略。雖然眼下瑪勃洛可無法超越立頓，但在產品種類和營銷創新方面，紅茶大鱷現如今竟完全跟著賀鴻毓的思路在追。繼瑪勃洛可之后，目前市場眼花繚亂的伯爵紅茶、西伯利亞紅茶、大吉嶺紅茶、亞拉之夜紅茶都最先出自蘭珠國際。為了豐富紅茶的口味，賀鴻毓還研制出一千零一夜花果茶、草莓紅茶、甚至能在夏季冰鎮的紅茶等，特別是專門為中國美食愛好者度身定制了食蟹后喝的姜紅茶。在這些創意實踐大半年后，立頓才姍姍推出了同類型產品，甚至“克隆”推出了錫蘭紅茶。

挑戰商業“潛規則”

曾經，格力女強人董明珠因為看不慣國美、蘇寧壟斷且傲慢的態度，堅決退出了他們的賣場，事實證明，格力的銷量和知名度反而在其自成體系的銷售渠道中得到了提升。經歷商海多年的賀鴻毓坦言，目前很多消費品牌在超市大賣場至今仍經受著當年格力電器面臨過的尷尬。巨額進場費、廣告攤派費……苛捐雜費不一而足，臨了還要受到末尾淘汰制度的“調戲”。

這樣破壞商業生態的“潛規則”必須舍棄。賀鴻毓開始側重取消中間環節的盤剝過程，將瑪勃洛可紅茶的渠道通路轉向互聯網。如今，各大電子商務網站和中國目前最成功的家庭購物互聯網公司東方CJ，都出現了瑪勃洛可紅茶的身影，銷售狀況明顯好于其他渠道。

此間，世界頂級學府美國斯坦福大學的硅谷高材生王征逐步成為賀鴻毓的得力助手。“未來是IT主導的購物氛圍，傳統銷售門店將逐步被淘汰或者弱化，王征的歸來將使瑪勃洛可紅茶的商業和資本運作進入一個更快速的成長期。”她這樣評價自己未來的接班人。

為了進一步提升產品品牌，賀鴻毓的身影又出現在生活時尚頻道，傳播生活品質和飲茶文化及禮儀。同時，她與上海文廣旗下的精文投資合作，實施紅茶定制策略進軍高端，瑪勃洛可的最高端產品專供精文投資的高端貴族精品休閑連鎖上海花韻。

誰也不相信賀鴻毓每天要仔細閱讀十幾種主流媒體，在某些專題討論中，甚至許多專業經濟學家也自嘆弗如。同時，生活中的賀鴻毓毫不掩飾對瑪莎女裝的偏愛，“因為簡潔、大方、高貴是我的選擇。我做的一切事，都是為了證明自己的能力。”

水無常形兵無常勢，信念執著、深具別樣魅力的賀鴻毓正在挑戰2010年，挑戰她自己。