為“有意義的營利”尋找出路

不要以為你有好點子，別人就會投給你100萬美元。

打造一個專賣非洲鞋的國際企業，給塔爾德蒂阿爾(Tal Dehtiar)帶來一系列前所未有的挑戰。

首先是藍色問題。“工廠生產皮鞋的顏色只有黑色和棕色兩種，”德蒂阿爾說。“他們從來沒有生產過灰色、粉色、藍色或淺藍色的鞋。當碰見這類訂單時，他們生產出來的結果是一只淺藍，一只深藍。他們會說，‘怎么了?不都是藍色么?’”

來自加拿大安大略省的德蒂阿爾是新創企業Olibert é的創始人兼總裁。該企業計劃在非洲生產休閑皮鞋，并面向美國、加拿大、歐洲等地有社會意識的消費者銷售。德蒂阿爾堅持“有社會意義的營利”，這意味著采用公平貿易原則，例如保證工人正常工資、用比市場價更高的價格從農民手里收購原材料，以及隨時關注對環境的影響。

“我并不在乎生產出什么樣的鞋，”現年29歲的德蒂阿爾說道。“我只在乎為非洲創造就業機會。我希望非洲人能有終身性工作，這樣他們就有體面的工資，并能照顧好自己和家人。”

德蒂阿爾計劃使用利比里亞本地生產并加工處理的天然橡膠。公司將這些橡膠運往埃塞俄比亞，由那里的工人裁成鞋底，并縫上埃塞俄比亞當地農民生產的牛、羊皮鞋面。這些鞋會通過互聯網或專賣店在全球出售。隨著銷量的增長，德蒂阿爾希望能將業務拓展到十個非洲國家。

德蒂阿爾將目標市場鎖定在18到45歲的富裕人群，即所謂“樂活族”(LOHAS)——認同“健康、可持續的生活方式”的消費者。根據www.lohas.com網站統計，目前美國樂活市場規模2090億美元，樂活族人口4100萬，約占美國人口的19％。樂活族關注健康、環境、社會正義、個人發展和可持續性生活方式。“北美地區大約有6千萬成年人，關注并愿意購買公平貿易產品。”德蒂阿爾說道。他預測產品會在樂活族隊伍更加壯大的歐洲和日本引起更大轟動。

家有賢妻

斷言Olibert é公司能否賺錢可能為時尚早。經過一番仔細的尋找，德蒂阿爾在埃塞俄比亞找到了三家中意的工廠，但在利比里亞的橡膠處理廠還在建設中，無奈只得從斯里蘭卡進口橡膠，用在第一批3000雙鞋的生產上面。2009年10月1日，Olibert é生產的鞋正式上市，有望在2010年2、3月間登上紐約、費城、芝加哥和西雅圖的貨架。但是，他還沒有找到愿意拿出25到30萬美元支持公司運轉的投資人。為了啟動項目，他已經通過提取存款、家人間借款和小額貸款等渠道投入共10多萬美元。

“銀行的態度是，‘我們不會幫你的，非洲太危險了。’”德蒂阿爾強調道。“于是，我只能用自己的錢。好在我有一位十分耐心的妻子，所以，我用的是‘我們的錢’而非‘我的錢’，來啟動項目。我愛工作，我愛我的生活。是的，我們現在破產了，但是以后會賺錢的。對此我深信不疑。”

德蒂阿爾曾在非洲生活五年，廣泛接觸非洲大陸各地人民，激發了在非洲創業的興趣。非洲人告訴他，“你看，塔爾，我們要得到的不是……更多的援助，我們要的是工作。”援助“并不是解決貧困問題的出路，”德蒂阿爾說道，“你不可能沒完沒了地援助，緊急情況或出現危機時，是需要援助的……但是一旦國家穩定下來，就不再需要這些援助了。需要的是創造就業，創造出中產階級，創造出小型企業。”

盡管對制鞋業知之甚少，德蒂阿爾卻對如何同國際性大公司打交道和目標市場輕車熟路。“我了解那些希望買有社會責任感商品的消費者。我知道，他們從慈善角度和物質角度出發的需求。”

德蒂阿爾還希望能創辦一家能長期生存下去的公司。他說，鞋已經在人類腳上穿了幾千年，還將繼續穿下去。選擇用新辦法來做已有的產品，這個想法對他頗具吸引力。德蒂阿爾指出，企業家只有做足準備并且充分利用現有優勢，才能成功。“每個人都想重新發明輪子，但是能用好現有資源并發揮更好效用也沒錯。”

拒絕行賄

開始時，他想在擁有充足天然橡膠資源但絕大部分橡膠未經加工就出口海外的利比里亞，建一座制鞋廠。實地考察之后，他發現成本太高。后來決定嘗試在利比里亞建造小型橡膠處理廠，然后將橡膠產品運往有制革和制鞋能力的埃塞俄比亞。

他研究過橡膠加工過程，并訂購了相關設備：從葡萄牙定制了不銹鋼滾筒，并從泰國定制重型輥壓機。“說起困難，”德蒂阿爾說道，“三月份設備到港，上個星期才辦完清關手續。為什么?過去三個月間，曾有很多官員向我索賄，都被我回絕了。這不是我做生意的方式，因為行賄這東西，你沾上一回，就會無休止走下去。我對此并不認同。”他樂觀地預測，他在利比里亞的聯系人有望在六周時間內讓工廠運作起來。“我想讓別人知道，可以利用這些資源做些事情。”

埃塞俄比亞的工廠則面對不同的困難。“很多時候，工廠并不按設計工作。”同一家工廠產品的質量都不一致。德蒂阿爾發現一家合作伙伴雇傭童工并且工人工資不達標，于是他毅然斷絕了同這家工廠業務關系。德蒂阿爾考察過8家工廠，挑出4家，讓他們相互競爭，最終選出3家。“當工廠最后揭牌時，我想，我們用的應該是第45稿商業計劃書了吧。”

在開辦公司過程中，德蒂阿爾十分倚重非洲的聯系人，通過他們向工廠主和工人了解情況。德蒂阿爾團隊里有四名成員：在加拿大有一名兼職設計師，在埃塞俄比亞和利比里亞全職負責項目運轉的三名當地聯系人。

他預測公司將于2010年11月到2011年2月間開始盈利。公司發展目標：2011年銷售業績達150萬美元，即100美元一雙的鞋，賣出1.5萬雙。德蒂阿爾說這些預測也是保守的，上面的業績預估不過是Toms和Veja這樣的制鞋企業創辦頭三年里業績的一半。“即便按照上面數字來說，我們肯定會上來的。”

Olibert é公司始終將營銷費用控制在很低的水平上。“我們不會做很多的傳統式營銷宣傳。我們只參加展覽會。我們不做廣告牌，也不打廣播廣告。”他計劃將精力放在網上銷售和通過小型專賣店和特定連鎖店逐步建起品牌的獨有性。“每座城市我們只選擇一家零售商建立聯系。”德蒂阿爾說。在美國，Olibert é的鞋在西雅圖是擺在Solefood貨架上的，在費城則擺在Bus Stop貨架上，芝加哥在Hanig's，紐約在David Z。歐洲可能會步其后塵：德蒂阿爾每周會接到4、5封來自歐洲要求代銷產品的電子郵件。

盡管如此，投資人還是不買帳。Olibert é鞋子的成本是亞洲制鞋的三倍，利潤空間狹窄。德蒂阿爾預測公司銷售收入五年內達到250萬美元，但是投資人希望至少達到1000萬美元。德蒂阿爾曾經接觸過35位潛在投資人，但收獲不大。“他們說，‘我不會給你投資，因為你能做到的長期投資回報率只有12％，而我要的是20到25％。’”

漸漸地，德蒂阿爾和投資人接觸時，開始將話題引向銷售情況、訂單和社會名流的關注度上，而不是以前那樣強調非洲情愫。“對于我們來說，如果將企業打造成非洲品牌，那將大錯特錯。人們愛聽故事的同時，也關注數字。”

他對新創辦企業的建議是，先找錢。“不要以為你有好點子，別人就會投給你100萬美元。”

責編 葛沐溪