銷售終端引發新競爭

■文/本刊記者 張 娥 張起花

銷售終端引發新競爭

■文/本刊記者 張 娥 張起花

擁有一定規模的成品油銷售網絡，以及獲取石油產品之外的“非油”業務利潤，正在引發新一輪競爭的升級。

“贏市場者贏天下”，角斗成品油銷售終端的戰斗在2010年甚為激烈。

2009年，國內正式推行新的成品油價格形成機制，規定成品油零售只有最高零售價而取消中準價，這意味著零售企業可以任意下調零售價格而不受國家管制，令成品油零售企業的競爭壓力陡增。同時，隨著外資的不斷涌入，各民營油企的營銷花樣頻出。2010年我國成品油零售市場的殘酷競爭局面逐漸形成。

雖然，受宏觀經濟拉動，我國汽、柴油消費量不斷增長，加之旅游業發展及商務出行的活躍，航空煤油消費也保持旺盛需求。我國三大石油公司在2010年的成品油銷量均大幅增長。但業內專家提醒說，擁有一定規模的成品油銷售網絡，以及獲取石油產品之外的非油業務利潤正引發新一輪競爭的升級。

提升油品市場份額

2010 年，中石油針對市場需求上半年低迷、下半年強勁增長的變化，及時調整營銷策略, 加強資源組織投放, 開拓機構用戶，成品油銷售實現量效齊增，市場份額穩步提升。年報顯示，中石油全年銷售成品油 12083 萬噸，同比增長 19.3%。其中，國內成品油銷售量為 10192 萬噸，同比增長 15.8%。國內零售市場份額達到了38.4%，比上年提高0.2個百分點。銷售板塊實現經營利潤 160 億元，同比增長 20.3%，成為公司市場競爭能力提升和整體效益提高的重要貢獻單元。

“雖然，中石油發展勢頭強勁，但中石化依然牢牢盤踞在國內規模最大的成品油零售企業的地位上，而且短時間也難以撼動?！敝行抛C券能源化工行業分析師殷孝東表示。

截至2010年12月31日，中石化加油站總數達到30116家，較2009年年底增加了418家，增幅為1.4%。2010年，中石化在境內完成成品油銷量1.4億噸，同比增長13.3%。經營收益307.6億元，同比增長1.5%。

2010年，我國成品油表觀消費量為2.3億噸，中石化就占據了全國成品油零售市場61%的份額。殷孝東分析，主要是批發客戶方面，中石化與區域內大多數大客戶建立了長期的穩定合作關系，并提供優惠政策，掌握了批發市場的主導權。同時，中石化不斷調整經營策略，加大市場的開拓力度，努力擴大經營規模。

在成品油銷售市場上，誰最先布下完善而周密的產供銷網絡，誰就有可能最先掌握市場競爭的主動權。當前，三大石油公司在網絡布局上的競爭已經呈現出不相讓的事態。

面對中石化在中石油區內市場的步步緊逼態勢，中石油亦在中石化區內加緊布棋。其中位于廣西地區煉能為1500萬噸/年的欽州煉油廠在去年建成投產，極大改變了在西南地區的油品來源不穩定的劣勢，有助于進一步增加供應量，擴大西南地區市場份額。與此同時，今年中石油還與沙特石油公司在云南合資建煉廠，以期擴大在云南的市場占有量。

在沿海地區苦于缺乏終端零售網點的國內第三大石油公司——中海油，也正在逐步搶奪市場份額。去年，中海油通過與云南市場第一大社會貿易商強林石化簽署戰略合作協議，每年向強林石化輸送20萬噸成品油。這既彌補了強林石化過于依賴中石油和中石化供應的缺陷，也有助于解決釋放中海油銷售壓力。目前，中海油擁有自主品牌加油站約為50座左右，去年率先在云南市場銷售中海油惠州煉廠煉制的國Ⅲ產品，提高了其市場競爭力。

專家們普遍認為，未來中海油不會放棄每一個可進入的、可增長的有效區域，將通過各種可能的方式進入成品油零售終端。

提高“非油”業務收入

2008年，美國得出了兩個80%的統計數據：80%的便利店在經營油品，80%的油品在有便利店的加油站銷售。美國有便利店的加油站油品銷售較10年前增長了4倍。鑒于總結國外成品油銷售發展模式，我國石油企業對“非油”業務發展對成品油整體銷售戰略的作用愈加重視。

如今，我國國內油品銷售新模式正在形成。專業油品銷售公司與大型零售商合作，實現雙贏，不僅使得成品油銷售與商品零售行業的邊界日益模糊，而且通過第三方零售連鎖業的加入，使成品油零售市場烽煙四起?！盃I銷手段多元化，提供給消費者的服務也就會更貼心更周全?！币笮|認為，今后三大石油公司“非油”業務的發展水平將直接影響其油品銷售量的多寡。

對于這個道理，中石油和中石化兩大石油巨頭已經了然于心。當前，依托既有的加油站網絡，兩大石油公司“非油”銷售業務擴張迅猛。

去年上半年，中石油實現非油品銷售收入21億元，同比增長75%，非油業務實現利潤同比增長71%。中石化開設便利店的數量已達1.45萬家，非油品收入也高達26.4億元，同比增速達120%。

國泰證券分析師表示：“此前，兩大公司銷售板塊大部分利潤來自于油品銷售，‘非油’業務存在非均衡發展的問題，與國外成熟市場石油企業利潤構成差距較大。今后，這塊業務將成為兩大石油公司銷售板塊一個新的利潤增長點，利潤貢獻空間還會不斷增加?！?/p>

據中石化內部人士透露，公司提出要求，爭取用3年的時間做到“非油”業務的收支平衡，初步形成加油業務與“非油”業務互動的局面?！爸爸攸c是在布局，投入大，整體效益并不高，今后則提出了效益考核?！?/p>