基于人際網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)競爭情報(bào)收集

[摘 要]人際網(wǎng)絡(luò)是個(gè)人或企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，企業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)又分為企業(yè)內(nèi)部人際網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部人際網(wǎng)絡(luò)。競爭情報(bào)是植根于人際網(wǎng)絡(luò)中的一項(xiàng)社全活動(dòng)。在詳細(xì)分析典型案例的基礎(chǔ)上，充分揭示出廣泛隱藏于企業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)中的競爭性信息，提出必須培育企業(yè)內(nèi)部人際情網(wǎng)和企業(yè)外部人際情網(wǎng)以獲取競爭情報(bào)；同時(shí)也提到在競爭情撮收集過程中應(yīng)采取的策略技巧和方式方法。

[關(guān)鍵詞]人際網(wǎng)絡(luò)／社會(huì)網(wǎng)絡(luò)；企業(yè)人際情報(bào)網(wǎng)；競爭情報(bào)；情報(bào)收集

[中圖分類號]F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1008-0821(2010)01-0162-04

1 基本概念

1.1 競爭情報(bào)

競爭情報(bào)(英文Competetive Intelligence，一般簡稱CI)就是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中取勝而開展的一系列情報(bào)研究活動(dòng)，是市場競爭激化和社會(huì)信息化高度發(fā)展的產(chǎn)物。

根據(jù)SCIP(美國競爭情報(bào)專業(yè)人員協(xié)會(huì))的定義，競爭情報(bào)是對整體競爭環(huán)境和競爭對手的一個(gè)全面監(jiān)測過程。它通過合法手段收集和分析商業(yè)競爭中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會(huì)的信息，圍繞企業(yè)競爭戰(zhàn)略，最終直接或間接支持決策。

美國著名的情報(bào)學(xué)家約翰·賴普斯科特認(rèn)為：“競爭情報(bào)是一種復(fù)雜的研究。它是一種過程，這個(gè)過程是想要看到簡單的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、消息、廣告等以外的東西。競爭情報(bào)不是對特定問題的一時(shí)的回答，它是逐步地、有條理地、連續(xù)不斷地、有系統(tǒng)地收集可能與全面競爭力有關(guān)的一切信息。競爭情報(bào)是要?jiǎng)?chuàng)造關(guān)于變化中的競爭環(huán)境的全面圖像。”

我國競爭情報(bào)學(xué)會(huì)理事長包昌火認(rèn)為：“競爭情報(bào)是關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略的信息和研究。它既是一種過程，又是種產(chǎn)品。作為過程，是指對競爭情報(bào)的收集和分析過程，作為產(chǎn)品，是指情報(bào)研究最終要形成情報(bào)或策略?！?/p>

可見，競爭情報(bào)就是將那些來自各種渠道的廣泛的、零散的、沒有規(guī)律的信息進(jìn)行加工整理，經(jīng)過評價(jià)、調(diào)查、分析、最后轉(zhuǎn)化為具有決策價(jià)值的情報(bào)，并用于決策過程。

1.2 人際網(wǎng)絡(luò)

人際網(wǎng)絡(luò)又被稱為社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。包昌火教授對人際網(wǎng)絡(luò)和競爭情報(bào)進(jìn)行了大量的研究。根據(jù)包昌火的定義，所謂人際網(wǎng)絡(luò)，即：為達(dá)到特定目的，人與人之間進(jìn)行信息交流的關(guān)系網(wǎng)。它基本上是由結(jié)點(diǎn)和聯(lián)系兩部分構(gòu)成。結(jié)點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)中的人或機(jī)構(gòu)，聯(lián)系則是交流的方式和內(nèi)容。在人類交流過程中，人際網(wǎng)絡(luò)交流一直占據(jù)著重要的位置，通過這種方式，我們可以充分獲取信息，挖掘正式交流中所不能體現(xiàn)的情感信息；還可以實(shí)現(xiàn)“難以言傳”的隱含知識(不能用文字表達(dá)的知識)的轉(zhuǎn)移和傳遞。

對于一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)的成功而言，是你認(rèn)識誰重要，還是你知道什么重要。大量的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，認(rèn)識誰比你知道什么更重要。人際網(wǎng)絡(luò)是個(gè)人或企業(yè)關(guān)于誰認(rèn)識誰(who knows Whom)和誰知道什么(who knows what)的知識，因而是個(gè)人或組織的巨大無形資產(chǎn)。

人際網(wǎng)絡(luò)理論關(guān)注于人際交往及信息流動(dòng)，競爭情報(bào)活動(dòng)則是嵌入人際網(wǎng)絡(luò)的一種社會(huì)活動(dòng)。自20世紀(jì)90年代起，西方競爭情報(bào)人員已逐漸認(rèn)識到人際網(wǎng)絡(luò)在競爭情報(bào)活動(dòng)中的重要性，IBM、康柏、殼牌國際服務(wù)等公司也已圍繞人際網(wǎng)絡(luò)概念設(shè)計(jì)了各自的競爭情報(bào)部門，并開始研究應(yīng)用人際網(wǎng)絡(luò)分析來指導(dǎo)情報(bào)人員提高工作效率、改進(jìn)知識管理水平。

2 競爭情報(bào)的收集

企業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)可分為企業(yè)內(nèi)部的人際網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部人際網(wǎng)絡(luò)。

2.1 從企業(yè)內(nèi)部人際網(wǎng)收集競爭情報(bào)

2.1.1 企業(yè)內(nèi)部人際網(wǎng)及其蘊(yùn)藏的競爭性信息

企業(yè)內(nèi)部人際網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)內(nèi)部人員構(gòu)成，屬于企業(yè)內(nèi)部資源。

企業(yè)員工本身就是一個(gè)不可忽視的重要情報(bào)源，企業(yè)情報(bào)人員想要獲得的有關(guān)競爭對手或市場動(dòng)態(tài)的信息，80％可能在企業(yè)內(nèi)部的人際網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)存在了，包括了從企業(yè)的各部門普通工作人員到領(lǐng)導(dǎo)層的所有人，在人們的辦公抽屜里，文件柜里及他們的腦子里就可能蘊(yùn)藏著豐富的情報(bào)，而問題在于交流和如何收集。

市場和銷售人員常常擁有大量產(chǎn)業(yè)知識，這主要是他們處于商業(yè)競爭的最前線，直接面對客戶及競爭者。他們至少能向你提供以下競爭信息：營銷人員的數(shù)量、銷售慣例、分銷渠道、培訓(xùn)計(jì)劃、報(bào)酬方式、產(chǎn)品的差別、定價(jià)慣例及趨勢、促銷組合、營銷及客戶開發(fā)計(jì)劃、具體的未來戰(zhàn)略。

案例一：

在一項(xiàng)任務(wù)中，一家大型出版公司要檢查其。流程。以提高其信息提供水平。整個(gè)組織內(nèi)部各個(gè)層次的員工都接受了采訪?？紤]到銷售人員常常擁有大量的信息，因而每次采訪都花了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。有一次，采訪進(jìn)行了4個(gè)多小時(shí)。銷售員幾乎對每個(gè)競爭對手都了如指掌，他知道所有競爭對手工廠的位置、產(chǎn)品銷量、工廠中機(jī)器的特性、有幾班工人在工作、每班有多少人等等。當(dāng)有人間他為什么不告訴他人所知道的東西時(shí)，他回答道：“沒有人間過!”當(dāng)提及企業(yè)內(nèi)部的綜合銷售電話報(bào)告系統(tǒng)時(shí)，他說：“剛開始的時(shí)候。我很用心地填寫競爭信息，我甚至使用了附頁?！彼a(bǔ)充說：“但是從來沒有得到那些信息的反饋，所以我越寫越少，現(xiàn)在我已經(jīng)是每個(gè)競爭對手寫一行了，但也沒有人對此提出異議?！?/p>

這個(gè)案例同時(shí)也說明了兩點(diǎn)：①員工需要感覺到自己是整個(gè)情報(bào)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)不可或缺的組成部分。②應(yīng)當(dāng)完善反饋渠道，使員工看到自己提供的信息對企業(yè)戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)決策產(chǎn)生的作用。

在整個(gè)情報(bào)活動(dòng)中，技術(shù)及研發(fā)人員同樣有很大的作用，他們主要掌握的知識有；技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、專利、生產(chǎn)流程創(chuàng)新。

案例二：

CI人員建議床墊客戶進(jìn)行反向工程(通過拆卸、檢查、化驗(yàn)、脫殼等手段學(xué)習(xí)競爭品牌的產(chǎn)品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)信息)。然而這家企業(yè)對此好象并不十分感興趣。

但是當(dāng)購買的全部競爭產(chǎn)品被帶到工程部門時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象出現(xiàn)了，所有的床墊都被打開，接受了非常細(xì)致的檢查。根據(jù)企業(yè)的成本體系對競爭產(chǎn)品進(jìn)行了成本分析。

分析結(jié)果：客戶發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的事實(shí)。他們確定，在減少20％的材料投入后，自己的產(chǎn)品質(zhì)量還是可以優(yōu)于競爭者。

毫無疑問，這20％的成本降低剛好達(dá)到了利潤基線。

生產(chǎn)和操作人員也可以提供非常好的情報(bào)。他們能告訴你關(guān)于競爭對手和產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)狀態(tài)的信息，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的想像。

他們主要在以下領(lǐng)域擁有專門的知識，流程的性質(zhì)，設(shè)備，員工組合、成本趨勢、生產(chǎn)率、技術(shù)狀況、產(chǎn)能與利用率。

案例三：

一些床墊生產(chǎn)企業(yè)不僅向市場營銷員收集數(shù)據(jù)，還向操作人員收集數(shù)據(jù)。這些工人實(shí)際上了解競爭對手的所有信息。他們經(jīng)常會(huì)與競爭對手企業(yè)的工人一起玩壘球或保齡球。因此，他們能夠經(jīng)常性地獲得。

操作人員清楚工廠的位置、產(chǎn)量，生產(chǎn)的產(chǎn)品、機(jī)器的種類及質(zhì)量、生產(chǎn)能力利用率，以及其他許多有用的信息。

你有沒有想過，為什么可以從操作工人處獲得這些信息呢?其一，這些工人在來到你的工廠之前可能在對手的工廠里工作過，其二，設(shè)備銷售代表會(huì)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)的所有人交流，操作工人從他們那里了解到了情況。

人力資源部：他們的書架不只是裝飾，這些書架上都有些什么呢?有競爭對手招聘手冊，人員手冊，培訓(xùn)手冊，及工會(huì)合同等。

會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)人員常常能夠提供非常有價(jià)值的情報(bào)。他們不但分析自身的財(cái)務(wù)信息，還經(jīng)常瀏覽競爭對手的年報(bào)及其他財(cái)務(wù)信息。

你的企業(yè)可能有豐富的潛在資源財(cái)富，獲得這些信息的關(guān)鍵在于溝通。

對企業(yè)內(nèi)部的各類人員如市場銷售人員和營銷人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)操作人員、人力資源人員、財(cái)務(wù)人員等，應(yīng)當(dāng)有各自的詢問重點(diǎn)。

從以上的分析可以看出：你需要了解的信息中有80％可能已經(jīng)存在于組織內(nèi)部了，而問題在于交流，而阻礙員工自愿去提供信息，發(fā)掘信息的原因主要是：競爭情報(bào)意識弱、根本沒有人向職工詢問過這些信息、員工提供信息后沒有任何反饋、沒有刺激、怕給自己帶來麻煩等。

所以，企業(yè)必須從高層領(lǐng)導(dǎo)觀念、文化建設(shè)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、信息交流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面培育內(nèi)部人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，確保信息在組織內(nèi)部的流動(dòng)。

2.1.2 企業(yè)內(nèi)部人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的培育

(1)建立情報(bào)交流機(jī)制。競爭情報(bào)工作開展的績效與領(lǐng)導(dǎo)層重視程度有重要關(guān)系。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)識競爭情報(bào)對提高企業(yè)市場競爭力的功用，認(rèn)識信息與知識在當(dāng)今社會(huì)中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，從而貫徹競爭情報(bào)思想、轉(zhuǎn)變管理觀念、調(diào)整相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，建立正規(guī)的或非正規(guī)的競爭情報(bào)工作體系，從政策和制度上保障企業(yè)競爭情報(bào)工作的效率和效果。

①企業(yè)決策層應(yīng)對職工有效宣傳企業(yè)對情報(bào)的需求，解決“如何做”的問題。如告訴員工公司正在設(shè)立一項(xiàng)新的情報(bào)工作，該工作的目標(biāo)和意義、由誰負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、對所有員工的希望、具體操作方法和程序、員工可能獲得的收益等。

②建立信息交流平臺。交流是競爭情報(bào)工作的核心，企業(yè)要加強(qiáng)決策層、競爭情報(bào)人員、企業(yè)員工之間的交流與溝通。主動(dòng)發(fā)掘得來的信息往往比被動(dòng)得來的信息更具情報(bào)價(jià)值。情報(bào)人員應(yīng)主動(dòng)與決策層交流，以便正確理解企業(yè)競爭決策中的信息需求。情報(bào)人員還應(yīng)定期主動(dòng)同員工聯(lián)系，及時(shí)了解員工信息搜集的障礙與困難，以提高他們的信息采集能力。為促進(jìn)信息溝通與共享機(jī)制的形成，企業(yè)可以建立信息交流平臺。如開發(fā)或購買競爭情報(bào)系統(tǒng)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)提高競爭情報(bào)效率和質(zhì)量；或者通過布告板、簡報(bào)、雜志、會(huì)議、講演等來交流信息。這既有利于員工傳遞有關(guān)市場和競爭對手的最新動(dòng)態(tài)信息，也有利于提出新問題，請員工協(xié)助提供有關(guān)信息。

③建立信息反饋機(jī)制。一方面，決策層應(yīng)針對情報(bào)人員提供的簡報(bào)、快報(bào)或研究報(bào)告等及時(shí)提出反饋意見，使情報(bào)人員了解自己工作的績效和存在的問題，積累工作經(jīng)驗(yàn)，不斷提高研究水平和能力；另一方面，為鼓勵(lì)員工提供情報(bào)，讓他感到自己對企業(yè)經(jīng)營的幫助，情報(bào)人員應(yīng)對員工采集信息的渠道進(jìn)行分析，判斷其可靠性并反饋給員工。要及時(shí)表揚(yáng)收集到支持企業(yè)重大決策信息的員工，并輔以必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至職位升遷等。

(2)培育企業(yè)情報(bào)文化。企業(yè)內(nèi)部人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的形成和運(yùn)行并一朝一夕、短期見效的。企業(yè)必須營造有利于信息溝通與共享的文化氛圍，促使員工自覺地關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展，關(guān)注企業(yè)的競爭環(huán)境，主動(dòng)提供相關(guān)信息。許多企業(yè)非常重視職工的信息網(wǎng)，通過建立各種制度來要求每一位職工把搜集有關(guān)競爭情報(bào)當(dāng)作應(yīng)盡的天職。鼓勵(lì)和培訓(xùn)企業(yè)的職工在工作、出差、旅游、購物、散步等一切環(huán)境中，有意識地尋找獲取信息的機(jī)會(huì)，從中搜集企業(yè)需要的競爭情報(bào)。一則典型例子是：一位公用事業(yè)公司的員工接受過基本的競爭情報(bào)培訓(xùn)。一天，她在駕車上班途中注意到一輛載滿許多管子的火車。她很快就給競爭情報(bào)部門回報(bào)了自己目睹的事情。競爭情報(bào)部門稍微挖掘之后發(fā)現(xiàn)，他們的競爭對手——另外一家公用事業(yè)公司，正在向一個(gè)新建社區(qū)鋪設(shè)管道系統(tǒng)。由于有了她的觀察，這家公司得以采取競爭性反應(yīng)措施，挽救了大筆收入。如日本、美國，很多企業(yè)利用這種方法獲取了非常有用的大量情報(bào)。

2.2 從企業(yè)外部人際網(wǎng)收集競爭情報(bào)

2.2.1 企業(yè)外部人際網(wǎng)及其蘊(yùn)藏的競爭性信息

外部人際網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)外部人員構(gòu)成，外部人際網(wǎng)絡(luò)人員主要來自競爭對手內(nèi)部和第三方人員。

最佳情報(bào)是通過非公開渠道從公司外部獲得的。這種情報(bào)是通過與他人交談，如競爭對手、顧客、供應(yīng)商，或產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他有識之士，逐漸呈現(xiàn)出來的，

從外部獲得的信息填補(bǔ)了信息中遺漏的關(guān)聯(lián)、它們將證實(shí)或者否定先前獲得的數(shù)據(jù)，無論這些數(shù)據(jù)是公開還是非公開的。

(1)競爭對手內(nèi)部人員，直接接觸競爭對手內(nèi)部人員可以獲得很多關(guān)鍵信息，例如，通過與競爭對手公司的員工和管理層交談，可以搜集到更有價(jià)值的非公開信息。如果競爭對手的離職人員已解除與原單位的雇用關(guān)系，他們在原工作單位形成和具有的經(jīng)驗(yàn)、知識與技能，應(yīng)屬于他個(gè)人所有，不存在泄密和違返使用的問題。有些“跳槽者”帶來的信息和知識是在原單位供職期間獲得的，只要原單位未有償獨(dú)占這種知識，雇員離職后其保密責(zé)任已解除，原單位經(jīng)營信息已成為他自己知識的一部分。但是如果雇傭單位要求來自對手企業(yè)的雇員通過不正當(dāng)手段獲取商業(yè)秘密后才被錄用，或者應(yīng)聘者以對手企業(yè)的商業(yè)秘密為條件對新單位要價(jià)或其他圖謀，則上述情況已觸犯了法律。

(2)第三方人員，沒有一個(gè)企業(yè)是在真空中經(jīng)營的，它必然要同許多組織和個(gè)人打交道。第三方，主要是指與本企業(yè)和競爭對手都發(fā)生聯(lián)系的個(gè)人和機(jī)構(gòu)的總稱。如銀行、廣告商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、行業(yè)主管部門、運(yùn)輸公司、質(zhì)檢部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢機(jī)構(gòu)等。通過第三方人員可以了解對手企業(yè)的一些相關(guān)情況。例如商貿(mào)協(xié)會(huì)，可以提供其成員以及整個(gè)行業(yè)的財(cái)務(wù)信息；供應(yīng)商可以提供的信息包括對手的生產(chǎn)產(chǎn)量或生產(chǎn)計(jì)劃安排，供應(yīng)商向?qū)κ止┴浀臄?shù)量(間接推算其產(chǎn)量，根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)效率和能力以及本公司的需求數(shù)量，間接推算競爭對手的需求量和生產(chǎn)規(guī)模。)

(3)詢問關(guān)鍵客戶。許多公司的客戶既買本公司的產(chǎn)品也買競爭對手的產(chǎn)品，這些客戶直接關(guān)系到公司的銷售業(yè)績。因?yàn)樗麄兪峭袪帄Z的對象，對同行展示的新產(chǎn)品非常了解，是公司的重要信息源。

2.2.2 外部人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的培育

(1)通過第三方收集競爭對手的非公開信息時(shí)，應(yīng)注意避免走進(jìn)侵犯商業(yè)秘密的泥坑。如果第三方違返了約定或違返了權(quán)利人有關(guān)保守商業(yè)秘密的要求，而披露、使用或允許他人使用其所掌握的商業(yè)秘密，或者第三方是以不正當(dāng)手段獲取競爭者的商業(yè)秘密，根據(jù)我國“反不正當(dāng)競爭法”第10條款，上述情況已構(gòu)成違法行為，這樣的“第三方”應(yīng)排除在競爭情報(bào)收集方法之外。

(2)對于企業(yè)外的非公開信息，通過電話或面談可能是最快捷、省錢和有效的方式。無論采用何種方式，首先應(yīng)當(dāng)明確的是；采訪的對象是誰?該問哪些問題?如何提問?如何分清某條信息是確鑿的事實(shí)還是傳言?其次，應(yīng)根據(jù)最新獲得的信息，及時(shí)修正采訪名單及采訪提綱。通過多次的外部采訪，企業(yè)競爭情報(bào)中心應(yīng)逐步建立一個(gè)外部的人際情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，并將其中的人員分成“友好的”和“非友好的”兩類，為今后的工作打下基礎(chǔ)。

無論是企業(yè)內(nèi)部還是外部的人際網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)情報(bào)人員都應(yīng)掌握獲取情報(bào)的技巧。應(yīng)以非常自然，巧妙和令人舒服的方式從對方口中獲取更多的信息。

(3)除了以上積極的方法以外，以下工具也是非常有用的：①首先列出一張“誰認(rèn)識誰”的清單，清單中包括所有你認(rèn)識的組織內(nèi)部人員的名字，可以通過他們獲得外部非公開信息。②下一步是列出月度電話單。其中包括1個(gè)月內(nèi)情報(bào)協(xié)調(diào)人員為了解市場情況而致電所有內(nèi)部人員，每個(gè)月按排1～2天的時(shí)間，主動(dòng)打電話給清單上的人，問他們：“競爭對手A有什么情況。競爭對手B有什么情況，市場中有什么情況可能會(huì)對我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃產(chǎn)生影響。③開發(fā)信息矩陣。④列出關(guān)鍵戰(zhàn)略問題單：設(shè)計(jì)一張關(guān)鍵問題詢問表，例如，競爭對手的業(yè)務(wù)有哪些?提供的產(chǎn)品和服務(wù)有什么?競爭對手的研究與開發(fā)活動(dòng)的重點(diǎn)是什么?競爭對手的哪些產(chǎn)品在未來有良好的增長趨勢?

3 結(jié)束語

Butr依據(jù)結(jié)構(gòu)空洞理論對市場經(jīng)濟(jì)中的競爭行為提出了新的社會(huì)學(xué)解釋；競爭優(yōu)勢不僅源于資源優(yōu)勢，更源于關(guān)系優(yōu)勢，任何個(gè)人或組織，要想獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須不斷與原本無關(guān)聯(lián)的個(gè)人和團(tuán)體建立廣泛的聯(lián)系，形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)空洞越多。獲得有價(jià)值情報(bào)的機(jī)會(huì)就越大。

與各行各業(yè)的人員交朋友，這已成為競爭情報(bào)獲取手段的發(fā)展趨勢之一。同行競爭激烈，因此，同行之間的信息交流是比較困難的，然而企業(yè)一般與不同行人員交往戒備心理較弱，而在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中產(chǎn)生的信息會(huì)通過各種行業(yè)渠道擴(kuò)散出去，所以建立廣泛的外部人際情報(bào)網(wǎng)，通過與各行各業(yè)的人建立廣泛的關(guān)系，利用他們與競爭對手的接觸來了解競爭對手的情況。