企業利益相關者關系的博弈分析

摘要:企業與利益相關者之間的關系是一種既競爭又合作的關系，聲譽模型可以為企業實施有效的利益相關者關系管理，實現價值優化提供支持。研究發現:企業應該選擇“合作策略”彰顯良好聲譽，選擇具有良好聲譽的利益相關者合作，并與利益相關者保持長期的良好互動合作關系。

關鍵詞:利益相關者;博弈;聲譽模型

一、 企業與利益相關者之間的博弈關系

企業價值在一定程度上表現為企業與利益相關者之間的關系互動，互為創造價值。員工為企業付出勞動，而企業為員工支付薪酬，提供良好的職業生涯發展空間;股東為企業提供財務支持，企業為股東產生合理回報;顧客為企業提供收入與利潤來源，企業為顧客提供產品或服務;供應商向企業提供原材料、設備、技術等支持，企業為供應商支付款項;政府為企業發展提供穩定的環境、企業為政府納稅，承擔社會責任，履行公民責任;公眾為企業發展提供幫助與支持，企業也為公眾服務。企業與利益相關者之間的價值互動關系如圖1所示。

圖1所示的企業與各利益相關者之間的價值互動過程中，雙方是存在利益沖突的，雙方的價值互動過程是復雜的。作為“理性人”的企業希望員工合作，竭盡全力工作，而自身卻想降低在員工身上的投入，比如少付加班費、獎金、不對員工培訓等;而員工希望企業合作，多投入，自身卻有偷懶的動機。企業希望股東合作，以較少的回報獲得較多的財務支持;而股東則希望企業能提供豐厚、持續、穩定的回報，在追加投資方面則比較謹慎。企業希望顧客忠誠，持續購買、推薦購買，付款積極，卻在服務顧客、追求顧客滿意方面控制成本。希望供應商合作，提供優質的支持，尤其是當供應品質量不容易檢驗的時候，自身卻有不按時支付款項或找借口少付款項的動機;而作為“理性人”的供應商則希望企業按時足額支付款項，同時具有降低質量、減少成本支出的沖動。企業希望政府能提供良好的發展環境，卻在納稅、為社會服務等方面積極性不高;政府希望企業多納稅、創造就業機會，卻不愿意為企業發展提供便利，等等。企業與利益相關者都有為對方付出(合作)或不為對方付出兩種選擇，同時也都能從對方付出(合作)中獲益。這種互動博弈關系可用表1表示。

在企業與利益相關者的博弈過程中，合作，即為對方服務或提供支持是要付出成本的，假設這個成本都是1(收益表現為-1)*，同時能從對方的合作中受益，假設這個收益都是2*，那么各方選擇合作與部合作的結果如表1所示。按照“理性人”的假設，在有限次重復博弈的前提下，雙方合作的子博弈精煉均衡是不可能出現的。然而，現實中所觀察到的現象卻與這個結論相矛盾，即使在有限次重復博弈中，合作行為也是頻繁出現的，特別是在距博弈結束仍比較遠的階段。

二、 基于聲譽模型的企業與利益相關者博弈分析

被稱為博弈論“四人幫”的Kreps、Milgrom、Roberts和Wilson(1982)認為:之所以存在前述結論，原因是存在兩個假定，即理性人是共同知識假定和信息完全假定，而這兩個假定在現實中是不完全成立的。根據不完全信息和理性人非共同知識的假定，他們構造了一個著名的“聲譽模型”(Reputation Model)，在有限次重復博弈發現存在合作型子博弈精煉均衡解，從而解開了這個悖論。他們以囚徒的困境為例，闡述了聲譽模型:

在T階段重復囚徒困境博弈中，如果每個囚徒都有 P>0的概率是非理性的(即對方認為其只選擇“針鋒相對”或“冷酷戰略”)，如果T足夠大，那么存在一個T0T0各階段選C(不合作);并且非合作階段的數量T-T0只與P有關而與T無關。

我們可以以企業與利益相關者之間的既合作又競爭的關系為例闡述聲譽模型的結論。

我們假設:對于利益相關者來說，他認為企業有兩種潛在的類型，即理性的和非理性的，先驗概率分別為(1-P)和P。但企業認為利益相關者只有一個類型，即是理性人。

這里，利益相關者對企業的類型只擁有不完全信息。

對于理性人來說，在有限次重復博弈中只會選擇不合作行為，即總是選“不合作”。但對于非理性人來說，其可能的選擇是任意可假定的(對應于任意可選擇的支付函數)。譬如，可假定對非理性人來說，可假定他總是選擇“合作”，從而利益相關者可在每次階段博弈都選“不合作”而獲利，但這種非理性的企業也實在太傻了，即他不論對方如何損害他，他也總是“仇將恩報”。在這種情形，只有單方面的一廂情愿合作行為，合作均衡是不出現的。

我們作出其它的更具合作性一些的關于非理性人行為選擇的假定，即能帶來合作均衡的假定。

我們再假設非理性的企業*在以下的博弈中采用這種戰略，即“針鋒相對”:開始選“合作”，然后在t階段選擇利益相關者在t-1階段所選擇的行動(即“你合作我合作，你不合作我也不合作”)。

博弈的行動順序如下:

1. 自然選擇企業的類型;企業知道自己的類型，但利益相關者只知道企業屬于理性人的概率為(1-P)，是非理性的概率為P;

2. 企業和利益相關者進行第一階段博弈;

3. 他們觀測到第一階段博弈的結果后，進行第二階段博弈;觀測到第二階段博弈結果后，進行第三階段博弈等等;

4. 理性企業和利益相關者的支付分別是其各階段博弈的支付的貼現值之和(為簡單化，這里假定貼現因子 ?啄=1)。

當利益相關者和企業是理性人時，利益相關者必然會在每個階段選擇“不合作”，而理性的商業銀行也知道這種結果，故會在各個階段中選擇“不合作”，從而唯一的子博弈精煉均衡是他們在各個階段都同時選“不合作”，這是在“理性人”假設是共同信息的前提下的占優決策均衡。但是，當利益相關者認為企業為非理性的概率P充分大時，盡管他選“合作”仍有可能遭遇到企業實際上為理性人(概率為1-P)從而選“不合作”的災難性結果，但當P充分大時，這種可能性較小，從而他在各個階段都選“合作”時遇到企業為非理性的(從而選“合作”)的可能性較大，所獲得的支付增加較大，以至于可以抵消因猜錯企業的理性屬性所可能帶來的潛在損失，此時，利益相關者會在倒數第一階段以前的各個階段都選“合作”(最后階段必然選“不合作”)。

理性的企業(企業實際上是理性的，這是博弈論對局中人是理性人的假定的直接結果，只不過這里假定理性人假定對局中人來說不是共同知識，即利益相關者不知道企業到底是否理性人)也知道利益相關者的上述選擇(當P充分大時)，故為了獲得合作解，他也會“將計就計”，故意偽裝成非理性人，即在倒數第二階段之前的各階段都選“合作”。

利益相關者當然也知道理性企業的上述選擇，但當他預測到對方的合作行為時，不知道企業到底是因為其為非理性而選擇了“合作”呢，還是他是理性人因上述盤算后作出的選擇。因此，理性企業通過選“合作”而成功地隱藏了有關他理性程度的進一步信息，讓利益相關者關于企業的理性屬性判斷仍然停留在最初的先驗概率(企業是非理性的概率為P)上，從而誘使利益相關者在下個階段仍然按前面各階段同樣的計算作出“合作”的選擇，而自己也選“合作”得到合作解。直到倒數第二階段，理性企業露出廬山真面目，選“不合作”而出賣利益相關者，此時利益相關者在下個階段知道了企業是理性的，但為時已晚，因為最后一個階段的選擇是確定的(選“不合作”)，不受之前選擇的影響。

這就是聲譽模型的要義:即企業與利益相關者可能(P充分大時)達成一個合作(在倒數第二階段之前的各階段博弈中)型的子博弈精煉貝葉斯均衡。

我們在這里關于非理性企業所以選“針鋒相對”戰略而不選各階段都“不合作”的戰略的假定，并非是說企業可能是“非理性人”，而是指利益相關者認為企業的支付函數并非是支付矩陣所給出的那種，而可能是一種特殊的其他支付函數。

這種結論還可以擴展到企業對利益相關者的理性程度也具有不完全信息的情形，即企業和利益相關者的理性人假定都不是共同知識。

三、 價值優化導向的企業利益相關者關系處理策略

通過對企業與利益相關者之間的互動博弈關系分析，我們知道，一味的每次都追求自身利益最大化的“不合作”決策，并不能給企業帶來價值最大化。聲譽模型對于企業價值優化有較好的借鑒意義。

1. 企業應該選擇“合作”策略彰顯良好的聲譽。聲譽模型分析告訴我們，企業與利益相關者之間的“合作，合作”雙贏策略的達成，與企業及利益相關者是否“理性人”的概率密切相關。如果企業“理性人”概率過大，即有相當大的可能只要自己利益最大化，不管博弈對方的利益損失，也即企業如果具有不好的“聲譽”，利益相關者也會采取“以牙還牙”的策略，最終出現“不合作，不合作”的雙輸的結局。因此，企業應該堅持選擇“合作”策略彰顯良好的聲譽，以獲得同樣具有良好聲譽的利益相關者的合作與支持。具體來說，企業應該為員工提供良好的環境，包括工作環境、學習成長環境、職業生涯發展環境，提供良好的薪酬待遇與薪酬機制，積極關心、關注員工，成為人人向往的理想的工作場所，形成良好的“聲譽”;應該為股東提供良好的業績增長與持續、穩定的財務回報，成為投資者樂意選擇的理性投資場所;應該為顧客提供高質量的、穩定有保證的產品與服務，為顧客提供超越其購買成本的回報;按時對供應商付款，積極幫助供應商與企業一起成長;做良好的企業公民，按時、按量納稅，積極履行公民責任;做良好的社區居民，推動社區發展等等。企業對利益相關者的“合作”策略，既是對企業利益相關者負責，創造利益，同時也是利益相關者回報企業的前提。

2. 企業應該選擇具有良好聲譽的利益相關者合作。當然，企業選擇“合作”策略，并不是真正的非理性，不是損害企業利益而使利益相關者獲益，而是要達成與利益相關者的良性合作雙贏，否則，只會要么是形成“傻冒”式的犧牲與奉獻，要么形成“以牙還牙”式的報復循環。因此，企業要選擇具有良好聲譽的利益相關者合作，雙方達成合作雙贏。具體說來，企業選擇員工既要求具有良好的職業技能，更需要具有良好的職業素養，能從企業長遠發展的角度出發盡心盡力的為企業工作，同時企業還需要形成良好的淘汰機制，使得那些忠誠于企業、奉獻于企業的員工得到發展與提升，使得那些機會主義者、損害企業利益的人遭到淘汰，即企業一方面選擇聲譽好的員工，另一方面培育、造就良好的員工聲譽形成機制;企業選擇那些支持企業長遠發展的股東入股，而婉拒某些要求企業“竭澤而漁”的股東;企業選擇那些能與企業雙贏發展、忠誠于企業或可能忠誠于企業的顧客，實現雙贏互動，而拒絕部分“聲譽”差的利益相關者;企業選擇那些能匹配企業供應要求、能與企業一起發展的供應商，拒絕那些假冒偽劣、甚至理念與企業不容的供應商;企業選擇那些管理規范、服務到位的地方落戶，而拒絕一些不規范的政府的招商，甚至搬遷到一些“聲譽”好的地方落戶;企業選擇良好的社區等等。

3. 企業應該與利益相關者保持長期的良好互動合作關系。博弈雙方的合作雙贏不僅取決于博弈雙方的聲譽，取決于雙方“理性人”的概率，而且取決于雙方博弈的次數，如果雙方博弈的次數無窮大，或者目前難以預期到結束的時期與次數，那么雙方合作的可能性就越大，合作雙贏的次數就越多。因此，企業應盡可能避免短期的博弈行為，形成與利益相關者的長期互動合作關系。具體來說，企業應該盡可能與員工簽訂長期合作合同，鼓勵員工對企業形成專用性的工作技能，形成只適用行業甚至企業的專用性資產;企業應該鼓勵股東了解企業，同時也要了解股東及股東的投資風格，運用持續、穩定的投資回報鼓勵股東長期投資;企業應該了解顧客需求，針對顧客需求制定營銷策略，生產合適的產品與服務組合滿足顧客的需求，超越顧客的需求，創造顧客滿意與顧客忠誠，保持與忠誠顧客的長期雙贏互動關系;企業應該了解供應商，鼓勵供應商參與到企業價值鏈中來，讓供應商成為供應鏈中重要的一環，鼓勵供應商與企業一起成長，長期合作;企業與政府之間加強互動，企業了解政府的政策取向，同時積極爭取政府在產業政策上對企業發展予以考慮與支持;企業與社區之間加強交流，保持長期良性互動等等。

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基金項目:國家社科基金重點項目(08AZX004)。

作者簡介:楊成名，江西師范大學財政金融學院講師，同濟大學管理學博士。

收稿日期:2009-12-22。