雷士照明香港上市國際化夢想開始綻放

自1998年底成立以來，雷士照明憑借持續的“雷士速度”，率先創新導入專賣店模式，順應低碳節能趨勢，致力研發新的節能光源產品，逐步成長為行業領跑者。2006年，隨著軟銀賽富、高盛等國際風險投資機構的相繼注資，雷士一舉躍升為國內最具國際化潛質的照明企業。

2010年5月20日，雷士照明(2222.HK)在香港聯交所主板成功上市，集資凈額13.73億元，為雷士的發展再添強勁動能。這是一個嶄新的起點，更是雷士照明國際化戰略的一個拐點，雷士照明用了10年時間實現了“爭行業第一”的夙愿，下一個10年，“創世界品牌”的戰略夢想已成為雷士志在必達的新使命!

10年前，雷士照明產值近3000萬元。到了2009年，這個數字已經逼近20億。截止2010年5月20日上市，雷士照明更是創造了照明行業的一個財富神話。而在2003年、2004年，這個數字分別是3億和6億。從一個注冊資金100萬元的貼牌小廠，逐步蛻變成國內目前最大的照明品牌供應商，雷士照明無疑締造了一個業內發展的神話。

多級連跳 尋找雷士成功密碼

密碼一:敢冒險擅創新的“舵手”

1985年，由于高考發揮失常，吳長江與心儀的清華大學失之交臂，被西北工業大學錄取，專業是飛機制造。畢業后，他被分配到陜西漢中航空公司，有了一份令人羨慕的工作。1992年，就在即將被提拔為副處長的前夕，他選擇了辭職，懷揣“老板夢”，只身來到深圳。放棄穩定工作和前程，這是他人生的第一次“冒險”。

1994年，積攢了1.5萬元的他毅然決定辭職辦廠，在短暫籌備后，總資本10萬元、股東6人的惠州明輝電器公司成立了，由吳長江任董事長。

公司的第一張訂單讓吳長江記憶猶新。一個香港客戶要2萬只變壓器，要求兩周內交貨。一般情況下，單是開模具就要1個月，但吳長江毫不猶豫地接了單。一周內畫圖、開模，10多人連續干了幾個通宵，最終按期交貨。這筆生意賺了20多萬元。這一年，6個股東每人分了38萬元。

第一次創業是成功的，但也留有遺憾，最后吳長江由于跟合伙人在是否開發國內市場的問題上意見不一而分道揚鑣。1998年，吳長江在第二次創業時創立了今天的雷士照明，雖然說雷士已經今非昔比了，但吳長江的個性始終沒有什么改變:執著且喜歡挑戰。他曾說過，“雷士照明要創世界品牌，爭行業第一!用3至5年的時間打造行業知名品牌。”為此，他還確定了“以產品打品牌，以品牌促規模經營”的經營思路，這并非癡人說夢，因為在他調查時發現，這時候的中國照明行業進入門檻還較低，產品技術含量不高，缺乏知識產權保護且競爭無序。中國照明行業不缺好產品，缺的是好品牌。雷士照明沿著既定的發展路線和經營思路，一步步夯實起企業的品牌基礎和知名度。

雷士的飛速發展，引起了國內外知名投行的關注，據吳長江透露，在2005、2006年期間，就有幾十家國際風投資金的負責人與雷士接觸。最終，雷士成功贏得軟銀和高盛等多家風投資本，保障了雷士高速發展的連續性。

在創新一端，包括為雷士打下半壁江山的品牌專賣制度， 銷售渠道模式構建和細化，都充分展現了吳長江和雷士團隊的創新力。吳長江在股東、經銷商、供應商、員工等利益伙伴方建立了強大的信任圈，這是雷士照明最富價值的精神資產，也是雷士品牌未來快速擴張的堅固內核。

管理大師彼得·德魯克說過，企業家精神中最主要的是創新，企業管理的核心內容，是企業家在經濟上的冒險行為。雷士照明之所以能一次次超越自我，超越對手，這與掌舵人吳長江的個性以及經營風格是分不開的。吳長江根植于骨子里的冒險精神和對創新的渴望，是造就雷士照明成長傳奇的重要因素。

密碼二:卓越的銷售渠道

成功構建卓越的銷售渠道，是雷士不斷擴大市場份額并保持快速增長的重要因素之一。

在雷士照明發展之初，飛利浦、歐司朗、松下等跨國照明行業大鱷已進入中國，在珠三角一帶的照明企業已超過10000家。如何在日趨激烈的同質化競爭中勝出呢?雷士照明最終把目光鎖定在渠道建設上來。盡管有了方向，但實踐起來卻困難重重。一般來講，企業生產出來的產品放到店家代銷，產品賣出去后再結算。這在當時銷售好的情況下固然也可以持續，但吳長江覺得這樣不行，產品何時能賣出去、哪款更好賣企業完全不知道，這樣風險會很大，因此，他要改變這種經銷模式:先付款后給貨。

改革伊始就有很多經銷商反對，這在吳長江的意料之中。認定的事情不管多么艱難都要咬緊牙關堅持下去，這是他性格中固執的一面。他率領一支精干的銷售團隊找志同道合的經銷商，在確立這種模式的同時，幫助經銷商賣貨。據雷士照明總裁助理石勇軍回憶，早期幫經銷商開專賣店的時候，雷士的業務人員隨身攜帶毛巾親手幫經銷商擦拭燈具樣品、幫他們理貨。在吳長江看來，首先要想辦法讓經銷商賺錢，其次公司才能賺錢，才能實現持續滾動成長。

2000年，一心想打出自己品牌的吳長江決定借鑒家電行業的經驗，導入品牌專賣制度，他希望雷士的產品不是在雜貨鋪中，而是在有著統一標識的店里專賣，為此，他寧愿一家店平均貼錢3萬元給經銷商。這年7月，第一家專賣店在沈陽開張。雖然初期專賣不過是在店門上掛塊牌子，店內劃出一塊區域做雷士專柜而已，但隨著專賣店的不斷擴張，統一的形象標識令雷士迅速在終端脫穎而出，不但帶來知名度和品牌力的提升，更大大帶動了銷售的增長。

但補貼幾乎將雷士原本應有的豐厚利潤花費怠盡，“頭3年我們賺的錢全部投入在產品研發，建專賣店上。2000年春節，我甚至借了2萬元過年。”吳長江回憶，“不過，當渠道布局基本成形后，公司的渠道成本由重變輕，獲取了收入增長帶來的盈利貢獻。”

就這樣，在發展初期，雷士照明借助專賣店形式樹立了自身品牌形象，避開了和國際大品牌的正面競爭，目前，雷士照明的銷售渠道會全面覆蓋國內的2000個縣，并向5萬個鄉鎮深入，逐步成長為國內一線品牌。

國內市場的成功并不能滿足吳長江的“胃口”，在國外，雷士更是加緊渠道構建步伐。雷士2006年便開始進攻國際市場，到去年底，共有約50個系列產品銷往全球40多個國家。

雷士照明在全球不同的市場采取不同的擴展策略，不同的策略適應了不同市場需求，同時更有利于降低風險，節約開拓市場的成本。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，雷士照明采取跟中國類似的方式—鋪渠道，因為那些地方市場還非常初級，在新德里市場，照明用品銷售都是靠代代相傳的小店。

但在市場成熟的歐美，雷士照明的策略就很不同。據常務副總裁殷慷介紹，雷士照明在2007年最大的出口市場是英國，2008年和2009年則是美國。過往采取的是貿易的方式，利潤很低，后來雷士照明在英國設廠，差不多兩年了，40多個人主要是英國當地人，渠道讓他們自己去拓展。

據資料顯示，其經銷商的收入最近三年分別占到總銷售額86.5%、70.8%和58.7%，雷士的銷售渠道的模式無疑是很成功的。

密碼三:資本青睞 助力成長

雷士照明的跨越式成長，贏得眾多國際資本的青睞。“從2005年底到2006年，我見了幾十家國際風投資金的負責人，有摩根士丹利、凱雷、鼎輝……還有后來進來的軟銀和高盛。”吳長江說，“軟銀和高盛，主要看中雷士的高增長，另外對雷士的發展理念也很認可。”

經過多輪投資，軟銀賽富已成為雷士照明的第一大股東，所持股份比例為30.73%，超越雷士照明總裁吳長江29.33%的持股份額，而高盛也以9.39%位居第四大股東。

早在2006年，雷士照明就已經獲得了軟銀的2200萬美元投資。2008年初，軟銀又追加1000萬美元投資。高盛本次注資是雷士獲得的來自國際資本市場的第三筆投資。年末，境外集團高盛3700萬美元注資雷士照明，這在當時是高盛把資金注入國內照明行業的首次嘗試。

一直以來，雷士照明都在尋找和搭建向國際化發展的平臺，爭取更多地利用國際資本，掌握國際市場游戲規則。從全國品牌走向國際性品牌并非易事，但有了國際資金作為強大后盾和支撐，雷士照明的國際化進程將會越來越快。

不過，相對于融資，吳長江坦言，引進國際資本更在于資本背后的資源。在引進國際資本之后，國際資本和雷士照明就形成了命運共同體。國際資本在幫助雷士制定規劃，提供咨詢服務，為探索市場經濟條件下的企業現代化提供了保證，推動了企業制度的變革，從而提升了雷士管理和經營的各種能力，增強了與國際企業抗衡的競爭力。

此外，以前的雷士照明在擴張、發展的階段常感到人才緊缺，特別是對高端人才的需求。在引進軟銀后，為人才引進搭建了一個國際化平臺。在企業運營方面，雷士也獲得了許多建議，而且管理層在采取每一項決策時都異常嚴謹。

5月20日，雷士照明在香港聯交所主板正式掛牌上市。香港上市注定會成為雷士照明國際化征程的一個重要拐點，選擇在國際化程度較高的香港上市，有利于提高雷士照明的市場聲譽，進而塑造一個全球化國際化的上市公司形象。上市后，雷士還必須彌補短板，加大吸引人才力度，爭取在節能減排和低碳經濟撲面而來的今天贏得一席之地。

5月20日，雷士照明在香港聯交所主板正式掛牌上市，發行總股份為7.28億股，發行價2.10港元/股。此次成功上市，為雷士實現規模擴張奠定堅實基礎，其募集的資金當中4.9億港元將用于國內外的市場擴張，包括并購及其他策略性投資。據相關行業人士估計，投資雷士的基金—軟銀賽富的回報率超過六倍，對于多年來一直支持吳長江、支持雷士的眾多投資者、合作伙伴及員工，這個回報率是他們最愿意看到的結果。

成功上市 雷士國際化征途的拐點

香港上市——國際化有利跳板

5月20日，雷士照明在香港聯交所主板正式掛牌上市，發行總股份為7.28億股，發行價2.10港元/股。此次成功上市，為雷士實現規模擴張奠定堅實基礎，其募集的資金當中4.9億港元將用于國內外的市場擴張，包括并購及其他策略性投資。據相關行業人士估計，投資雷士的基金—軟銀賽富的回報率超過六倍，對于多年來一直支持吳長江、支持雷士的眾多投資者、合作伙伴及員工，這個回報率是他們最愿意看到的結果。

為何要選擇上市?并且選擇香港上市?雷士有自己的看法。

在雷士看來，上市能夠獲得更廣泛的資源支持，幫助其獲得資質、管理、流程等方面的提升，加強規范化管理，最終實現突破性和持續性增長。數據表明，通過上市，實現更為宏大的市場投資和品牌建設是雷士照明上市的重要目標，也是完成打造國際化品牌戰略部署的關鍵一步。如何在規范、嚴謹的管理下接受公眾監督，包括以吳長江為代表的雷士中高層人員，如何在公司運營中進行角色定位，必然成為雷士必須邁過的坎。

而對于選擇在中國香港上市，雷士照明的目標很明確。中國香港是一個活躍的國際金融中心，這里吸引了大量國際性的金融機構在此活動。對于目標國際化的雷士來說，香港市場便于投資者的了解自身，理所當然成為雷士上市的首選。而且香港市場上的流動性更高，同時也有利于促進雷士經營管理制度的國際化，特別是在法人制度、企業制度、上市公司的監管制度和國際標準等方面，逐步縮小與國際知名企業間的距離。此外，在國際市場的上市有利于提高雷士的市場聲譽，塑造一個全球化國際化的上市公司形象。

雷士照明上市前后最大的不同也就是從私營企業轉變為公眾公司，接受股民和社會公眾的監督，其一言一行都必須承擔更為嚴格的法律責任，這對雷士提出了新的挑戰和考驗。

在雷士照明籌備上市的過程中，隨著相關文件的披露，一個“真實”的雷士照明也逐漸展現在社會公眾面前:吳長江以擁有雷士照明股本的29.33%成為第二大股東;雷士2009 年總收入為3.0577 億美元，其中燈具產品占比50.3%，銷售收入同比增長19.53%，實現凈利潤1470萬美元;股市募集資金的30%將用于內地及國際市場投資，25%用于品牌策略及銷售網絡提升從公司股權結構，到內部管理架構;從近年銷售收入和利潤，到企業納稅和盈利匯報;從資本投入、業務結構到企業戰略規劃方向，包括雷士近年股東結構變化、重大并購和投資，年產值、固定資產、生產基地、子公司、銷售網點等，都會被公開并接受嚴格的監督。

融資后加緊短板彌補

目前，雷士照明已經成為中國最大的節能燈制造商、T4/T5支架制造商以及電子鎮流器制造商。然而，雖然目前雷士照明的產品涉及燈具、光源、照明電器三大類，而備受外界關注和推崇的LED領域實際產量只占1%，明顯偏低，這是雷士的一塊短板，但隨著上市和融資到位，這塊短板會得到迅速彌補。

據吳長江對媒體透露，雷士目前還是會把傳統領域產品的規模和效益做到極致。而LED取代現代節能燈并不會那么迅速和容易，但由于世界各國都看好LED的發展，公司未來會加大研發，特別是LED的投入，并會關注有關LED技術方面的并購。雷士照明計劃用此次上市募集資金的約10%，即1.6億港元左右用于研發LED照明產品。

除了1.6億港元用于LED等光源研發外，據媒體報道，雷士照明此次上市募集資金當中，將投資4.9億港元用于國內外的市場擴張，包括并購及其他策略性投資;在品牌戰略及銷售網絡上投資4.1億港元，計劃用于今年年底前建設3000家雷士專賣店，并將業務范圍擴大至歐洲、北美及南美;此外，還將斥資4.1億港元擴充雷士燈具產能。在吳長江看來，由于目前LED商業化仍待時日，所以盲目全線進入該領域可能會增加風險。相比之下，雷士通過上市所募集的資金更樂于收購國內外的LED企業，不過，由于香港證監會法規限制，吳長江不能透露具體的商業并購目標企業。

另外一個短板是人才的短缺。當每年都增長50%以上，成為名副其實的高增長公司之后，吳長江最大的擔憂是人才環節。“我認為這個會制約未來的發展，我的短板就是人才。”吳長江坦承，雷士地處惠州，制約了高端人才的進入。

在雷士照明人才引進上，除了內部培訓和外部招聘，國際資本的進入和上市不僅拓寬了雷士照明的國際視野，更帶來企業做大之后所急需的高端專業人才，他們在企業運營方面的經驗和能力，給雷士不少非常有用的建議。

近幾年，吳長江幾乎在不遺余力地抓團隊建設，其中尤其是一些頂尖的加盟都是他親自談定的，比如現任常務副總裁殷慷，就是原飛利浦照明中國區工程渠道銷售總監、燈具事業部產品管理與發展總監，在飛利浦任職11年后于2007年初加盟雷士;出任上海研發中心總經理周詳，原來是飛利浦高級技術工程師，2008年初加盟雷士……

在上市后的未來，雷士照明麾下的人才會越來越多，因為雷士已經敞開胸懷，做好迎接每一位高端人才的準備。

低碳節能——是趨勢更是責任在肩

2009年，在經濟普遍不景氣的背景和能源問題日益凸顯時，國家大力倡導“節能減排、綠色照明”。據媒體報道，我國在去年已完成1.2億支節能燈的推廣。這對企業是極好的機遇。

作為中國本土最大的照明品牌供應商，雷士照明也是最大的節能燈制造商。在這場低碳節能的競賽中，雷士照明更是未雨綢繆。因為吳長江早已意識到，節能減排不再是企業體現社會責任的“門面功夫”，更是關系到未來發展甚至生死的重要能力。

其實，雷士照明主張綠色照明理念由來已久。10年里多來，作為“綠色照明”的大力倡導企業，雷士始終將發展高效節能照明作為企業發展戰略的核心。技術上，雷士堅持對節能照明技術的研發與更新，而如何開發出更合理、更方便的節能環保照明產品，也成為了現階段雷士的重要任務，這同樣促使雷士再一次成為行業內備受矚目的先行者與領軍品牌。2009年，雷士斥巨資在浙江建立了節能照明的生產基地，全力加速對綠色光源產品的開發和投入。同時雷士的惠州照明實驗室也成功通過廣東省科學技術廳等相關部門的認可，率先成為廣東省的綠色照明工程技術研究開發中心，這也是全廣東省唯一的一家省級綠色照明工程中心。

如今的雷士，已經擁有了領先行業的“綠色照明”核心技術，走出了一條“中國式的綠色照明”之路。現在，雷士照明每年為全球提供了4億多只節能照明產品，成為國內最大的節能燈制造商，約占整個中國每年生產節能燈數量的四分之一。雷士照明計劃2010年度產能2億組節能燈。吳長江還告訴記者，雷士照明有責任也有實力去響應節能減排的時代潮流，未來雷士照明會繼續打造‘環保’形象，增加雷士門店數量及加強分銷渠道以擴大在中國的市場份額。此外，從2007至2009三年來，公司節能照明產品總銷售額占此期間總收入的比重逐年增加，從37.5%躍升至60.1%，今后將繼續加強節能產品的研發競爭能力，發揮雷士照明的品牌優勢，進而躋身國際品牌行列。

上市以后，雷士照明會加大研發，特別是LED的投入，并會關注有關LED技術方面的并購。據此次招股書顯示，雷士照明這次募集的資金中，有25%用于擴大產能，其中節能照明、照明電器、燈具的產能分別提高15%、60%和25%，另外有20%用于補充流動資金和LED等節能產品的研發。顯然，雷士將會向低碳節能方向傾斜。

低碳節能是發展趨勢，也是一個企業公民理應承擔起的社會責任。但現實是，由于中國現代化照明技術發展較晚、較慢，技術差距還很大。要使中國照明進一步縮小與世界照明的差距，成就自己“創世界品牌”的戰略夢想，雷士照明任然重任在肩。