超市賣特價(jià)商品,是靠低價(jià)吸引顧客,造成所有的商品都便宜的錯(cuò)覺。
陳小明在廣東省東莞市工業(yè)區(qū)開了一家小超市,生意一直清淡。
這年春節(jié),陳小明關(guān)了店門,回老家江西臨川過節(jié)。他到市里最大的一個(gè)超市買年貨,發(fā)現(xiàn)那里正在搞促銷活動(dòng),東北大米只賣1.36元1公斤,基本上是零利潤(rùn)。
看著熙熙攘攘的顧客,陳小明突然明白了,超市賣特價(jià)商品,是靠低價(jià)吸引顧客,造成所有的商品都便宜的錯(cuò)覺。
回到東莞,陳小明拿出毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品做特價(jià)促銷,占所有商品的5%左右。結(jié)果,顧客絡(luò)繹不絕。一天下來,營(yíng)業(yè)額是以前的十幾倍,雖然許多東西是零利潤(rùn),但是,賣出去的其他商品是平時(shí)的幾倍。更大的驚喜還在后面。東西賣得多,進(jìn)貨就多,批發(fā)商給的價(jià)格就低,他就有更大的降價(jià)空間或者利潤(rùn)空間。另一方面,貨走得快,更新就快,上架商品總是先人一步,小超市進(jìn)入良性循環(huán)。
周圍小店紛紛跟進(jìn),開始搞特價(jià)銷售。此時(shí),陳小明已經(jīng)把特價(jià)銷售的策略運(yùn)用得爐火純青,他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者,每過幾天,他就調(diào)整品種,常換常新,令模仿者無所適從。
在工業(yè)區(qū)開店,顧客群以打工族為主,他們的胸口上都別著廠牌,有照片和姓名。陳小明由此想到一個(gè)促銷方法——姓氏促銷。每天,他選定一個(gè)姓,凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者,只須成本價(jià),就可以買到店里的任何商品。促銷方式一經(jīng)推出,立刻引起眾多打工者的關(guān)注,每天光顧小店的人更多了。
高興之余,陳小明發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題,只要姓氏是今天選定的,就可以無限制地購(gòu)買店里的任何商品,很多朋友就會(huì)委托代買。這樣一來,利潤(rùn)就白白地流失了。陳小明馬上規(guī)定,每天受惠商品不能超過5件。
陳小明乘勝追擊,推出“生日促銷”,結(jié)合“姓氏促銷”,都有濃濃的人情味,很受顧客的歡迎。
有了幾次成功的“策劃”,陳小明的嗅覺越來越敏銳。廣東的天氣炎熱,工人們常常加班到深夜,大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣。
于是,陳小明買來十幾張折疊桌,晚上擺在店門口,22時(shí)以后,酒水和副食品全部打折銷售。進(jìn)價(jià)1.8元一瓶的啤酒,別人最低也要賣2.5元,他只賣2元。
陳小明的點(diǎn)子一個(gè)接一個(gè):每天早上8時(shí)到8時(shí)30分,米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售,以吸引當(dāng)?shù)鼐用?中午12時(shí)到12時(shí)30分,部分日用品和副食品打折吸引中午下班休息的打工群體。他專門取了個(gè)名字,叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”,請(qǐng)人用毛筆寫了大字,貼在店門口。這一下,連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告。后來,他又在店門口擺了一個(gè)報(bào)架,每天買幾份報(bào)紙。他還搞來一套二手的卡拉OK設(shè)備,放在門口,供消費(fèi)者免費(fèi)娛樂。這些舉措都用不了多少錢,卻給小店增加了人氣。
這些層出不窮的招數(shù),讓同行們拙于應(yīng)付,很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓,陳小明開起了分店。
編輯 楊虹
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