破柜臺引發的“超級變革”等

上世紀40年代末，美國人麥森在紐約郊外的一個小鎮上開了一家小雜貨店。麥森的雜貨店和當時所有的商店一樣：玻璃柜臺，售貨員站在柜臺后面賣貨。

一天，麥森不小0碰碎了柜臺的外側玻璃。自責與沮喪的麥森認為這只破柜臺將使他的商店形象大跌。

出乎意料的是，一天下來，麥森的營業額竟然比平時高出了一倍，而且麥森竟然一點也沒有覺得繁忙和緊張，如果在平時，他早就忙得喘不過氣來了!

“這究竟是怎么了?”喜歡思考的麥森犯迷糊了，“商品還是這些老商品，可為什么今天的銷售卻會完全不一樣呢?”麥森開始里里外外地打量起了自己的商店來。最后，他把目光停在了那只被他碰碎了玻璃的破柜臺上。麥森想到：平時人們在挑選商品的時候，都是隔著柜臺的玻璃，對于不熟知的商品，他們想要有進一步了解，只能叫麥森把商品拿出來。而今天顧客們在選購商品時不需通過麥森，感受到了更多的方便和自由，從而購買欲也隨之加大!如果把柜臺全部撤走，把商品陳列在一個完全暴露的貨架上，讓顧客完全自由地選購，那將會是怎樣一種情形呢?

麥森立即重新布置了商店。第二天開張后，這種聞所未聞的模式讓顧客耳目一新，一天下來，他的經營額竟然比平時高出了三倍!

麥森的模式，即是今天我們熟知的“超級市場”，它改變了世界。

經營要會打“商標”牌

周 明

“商標”是企業及其產品在社會生活中形成的具有一定知名度和美譽度的“商品”。一些企業經營者在市場營銷中善于打“商標”牌，為自己企業贏得了良好的社會效益和經濟效益，

一、統一商標策略。企業生產的所有產品均以同一種商標進入市場，只要建立了一種產品(拳頭產品)的信譽，便可借此推動其他產品的銷售，并可節省廣告開支，有利于樹立企業的形象。

二、個別商標策略。企業根據不同產品的性質、特點，采用不同的商標以滿足不同消費者的需要。既可以增加企業在市場競爭中的安全性，又可提高企業的知名度。

三、平行商標策略。企業生產的產品同時使用企業商標和各產品自己的商標。這樣可以使新產品借助企業知名度而顯示出其正統性而非雜牌貨，同時又可使各種不同的商標表現出各種產品誘人的特征。

四、擴展商標策略：利用已經獲得成功的商標把新產品和改進型產品推入市場。日本電器產品正是利用這種策略行銷世界市場的。

五、借用商標策略。經商標持有者同意，將本企業生產的產品使用人家的商標出售，這樣可以利用名牌產品的銷售渠道輕易地進入該商標產品的傳統市場。其缺點：無法亮出自己的牌子，容易受制于人，進而影響自己的生存與發展。

擺地攤也有學問

李 冰

陳健是個“擺地攤”的老手，靠每天晚上擺地攤，他每年都能掙上幾萬元。“擺地攤切忌商品繁多，而且要選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健說，“我今天賣的是手電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能充電，不需電池和充電器，售價5元一個。”

然后，他開始吆喝：“來看呀，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，卻沒見過我這手電筒不用電!走過路過千萬不要錯過!”這吆喝聲很有講究，要最大程度地引起顧客的注意。

接下來，他一邊用力地壓手電筒，一邊將手電筒塞給一個很有興趣的老大媽，讓她親自體驗。看出了老大媽的猶豫，陳健及時推銷：“你只需單手握緊放松那么幾下，即可自動發電放電，達到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，使用壽命比一般手電筒長幾倍。”老大媽沒再猶豫，掏出錢來。

最后，陳健又向老大媽詳細解釋使用方法和注意事項，以便拖延成交時間，激發更多人的購買欲。中國人的從眾心理使這個時候形成了一個銷售高峰。晚上十點，陳健清點了今天的“戰果”：一共賣出26支手電筒，凈利潤41.8元。