破柜臺(tái)引發(fā)的“超級變革”等

上世紀(jì)40年代末，美國人麥森在紐約郊外的一個(gè)小鎮(zhèn)上開了一家小雜貨店。麥森的雜貨店和當(dāng)時(shí)所有的商店一樣：玻璃柜臺(tái)，售貨員站在柜臺(tái)后面賣貨。

一天，麥森不小0碰碎了柜臺(tái)的外側(cè)玻璃。自責(zé)與沮喪的麥森認(rèn)為這只破柜臺(tái)將使他的商店形象大跌。

出乎意料的是，一天下來，麥森的營業(yè)額竟然比平時(shí)高出了一倍，而且麥森竟然一點(diǎn)也沒有覺得繁忙和緊張，如果在平時(shí)，他早就忙得喘不過氣來了!

“這究竟是怎么了?”喜歡思考的麥森犯迷糊了，“商品還是這些老商品，可為什么今天的銷售卻會(huì)完全不一樣呢?”麥森開始里里外外地打量起了自己的商店來。最后，他把目光停在了那只被他碰碎了玻璃的破柜臺(tái)上。麥森想到：平時(shí)人們在挑選商品的時(shí)候，都是隔著柜臺(tái)的玻璃，對于不熟知的商品，他們想要有進(jìn)一步了解，只能叫麥森把商品拿出來。而今天顧客們在選購商品時(shí)不需通過麥森，感受到了更多的方便和自由，從而購買欲也隨之加大!如果把柜臺(tái)全部撤走，把商品陳列在一個(gè)完全暴露的貨架上，讓顧客完全自由地選購，那將會(huì)是怎樣一種情形呢?

麥森立即重新布置了商店。第二天開張后，這種聞所未聞的模式讓顧客耳目一新，一天下來，他的經(jīng)營額竟然比平時(shí)高出了三倍!

麥森的模式，即是今天我們熟知的“超級市場”，它改變了世界。

經(jīng)營要會(huì)打“商標(biāo)”牌

周 明

“商標(biāo)”是企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)生活中形成的具有一定知名度和美譽(yù)度的“商品”。一些企業(yè)經(jīng)營者在市場營銷中善于打“商標(biāo)”牌，為自己企業(yè)贏得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，

一、統(tǒng)一商標(biāo)策略。企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均以同一種商標(biāo)進(jìn)入市場，只要建立了一種產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)的信譽(yù)，便可借此推動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，并可節(jié)省廣告開支，有利于樹立企業(yè)的形象。

二、個(gè)別商標(biāo)策略。企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)，采用不同的商標(biāo)以滿足不同消費(fèi)者的需要。既可以增加企業(yè)在市場競爭中的安全性，又可提高企業(yè)的知名度。

三、平行商標(biāo)策略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品同時(shí)使用企業(yè)商標(biāo)和各產(chǎn)品自己的商標(biāo)。這樣可以使新產(chǎn)品借助企業(yè)知名度而顯示出其正統(tǒng)性而非雜牌貨，同時(shí)又可使各種不同的商標(biāo)表現(xiàn)出各種產(chǎn)品誘人的特征。

四、擴(kuò)展商標(biāo)策略：利用已經(jīng)獲得成功的商標(biāo)把新產(chǎn)品和改進(jìn)型產(chǎn)品推入市場。日本電器產(chǎn)品正是利用這種策略行銷世界市場的。

五、借用商標(biāo)策略。經(jīng)商標(biāo)持有者同意，將本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品使用人家的商標(biāo)出售，這樣可以利用名牌產(chǎn)品的銷售渠道輕易地進(jìn)入該商標(biāo)產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場。其缺點(diǎn)：無法亮出自己的牌子，容易受制于人，進(jìn)而影響自己的生存與發(fā)展。

擺地?cái)傄灿袑W(xué)問

李 冰

陳健是個(gè)“擺地?cái)偂钡睦鲜郑棵刻焱砩蠑[地?cái)偅磕甓寄軖晟蠋兹f元。“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍啵乙x擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健說，“我今天賣的是手電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能充電，不需電池和充電器，售價(jià)5元一個(gè)。”

然后，他開始吆喝：“來看呀，你見過孫悟空打妖怪，見過豬八戒談戀愛，卻沒見過我這手電筒不用電!走過路過千萬不要錯(cuò)過!”這吆喝聲很有講究，要最大程度地引起顧客的注意。

接下來，他一邊用力地壓手電筒，一邊將手電筒塞給一個(gè)很有興趣的老大媽，讓她親自體驗(yàn)。看出了老大媽的猶豫，陳健及時(shí)推銷：“你只需單手握緊放松那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，使用壽命比一般手電筒長幾倍。”老大媽沒再猶豫，掏出錢來。

最后，陳健又向老大媽詳細(xì)解釋使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，激發(fā)更多人的購買欲。中國人的從眾心理使這個(gè)時(shí)候形成了一個(gè)銷售高峰。晚上十點(diǎn)，陳健清點(diǎn)了今天的“戰(zhàn)果”：一共賣出26支手電筒，凈利潤41.8元。