立思辰 的“省錢模式”

文 · 本刊記者 陳婧 圖 · 除署名外均由北京立思辰科技股份有限公司提供

生意經(jīng)

■ 21年來，池燕明所有生意都和復(fù)印機(jī)有關(guān)，而他自己歸納的“三段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”則驗證了立思辰從無到有、從“家企業(yè)”轉(zhuǎn)身為“公眾公司”的所有發(fā)展歷程

因為在創(chuàng)業(yè)板的上市效應(yīng)，池燕明突然聚焦在鎂光燈下，難免讓原本低調(diào)的他感覺有些分身乏術(shù)。作為北京立思辰科技股份有限公司的董事長，池燕明除了要部署今后公司的發(fā)展外，還要應(yīng)付蜂擁而至的各類媒體。

這家以前并不為眾人所熟知的公司，其前身早在21年前就已經(jīng)開始孕育了，池燕明是當(dāng)時的創(chuàng)始人之一。21年來，他所有生意都和復(fù)印機(jī)有關(guān)，而他自己歸納的“三段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”則驗證了立思辰從無到有、從“家企業(yè)”轉(zhuǎn)身為“公眾公司”的所有發(fā)展歷程。

清華里的復(fù)印社

大學(xué)時代，就讀于清華大學(xué)的池燕明是大家眼中一個成績優(yōu)秀的好學(xué)生，但他對創(chuàng)業(yè)的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于對學(xué)術(shù)的興趣。1988年，他和幾個同學(xué)買來復(fù)印機(jī)，在校園里開起了復(fù)印社，當(dāng)時社里唯一的資產(chǎn)就是這臺幾個人湊錢買來的價值一千多元的二手復(fù)印機(jī)，主要業(yè)務(wù)是給老師和同學(xué)復(fù)印資料。

“學(xué)習(xí)計算機(jī)的不怕電腦，同樣的道理，學(xué)習(xí)精密儀器的對機(jī)器也不會有心理障礙，我在心理上就已經(jīng)戰(zhàn)勝這臺機(jī)器了?！碧崞疬@段經(jīng)歷，池燕明說，從復(fù)印機(jī)開始，他賺到了人生的第一桶金。

大學(xué)畢業(yè)后，他放棄了國家的統(tǒng)一分配，做起了辦公設(shè)備零售商。這在當(dāng)時，很讓人不可思議?！拔业耐瑢W(xué)有選擇出國的，有的去了政府部門，國企外企，有的到高校，我的選擇當(dāng)時出乎所有人意料。”同樣不能理解的還有他的家人——池燕明的父母都是高級知識分子，在教育上一直對他很寬容，唯獨對他畢業(yè)后選擇創(chuàng)業(yè)的行為很不理解。最終，池燕明選擇堅持下去。

上個世紀(jì)90年代初，打印復(fù)印業(yè)務(wù)如雨后春筍般在中國興起。1993年，池燕明抓住了別人都不太在意的機(jī)會，成為東芝的合作伙伴，此后多次獲得東芝復(fù)印機(jī)全國銷量冠軍。1999年，他和同在清華的朋友商華忠一起創(chuàng)建了立思辰辦公設(shè)備有限公司，也就是今天立思辰的前身。憑著苦心經(jīng)營，公司終于成為東芝復(fù)印機(jī)最大的代理商。

之后立思辰開始與更多品牌合作，生意越做越大，不過此時的池燕明卻時常感到很苦惱。“我們并沒有占據(jù)這個行業(yè)價值鏈的核心位置。”由于沒有高附加值的服務(wù)，當(dāng)時的立思辰利潤率不足10%。

而一次和美國雷立復(fù)印機(jī)合作的機(jī)會，徹底改變了池燕明和立思辰?！爱?dāng)時雷立將其在大中國區(qū)經(jīng)營、服務(wù)甚至定價權(quán)都全權(quán)放給了我們，我們要負(fù)責(zé)獨立運營整套服務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品推廣和價格策略等市場運作。”這次合作，使立思辰累積了大量的服務(wù)經(jīng)驗和專業(yè)技能，“收獲非同小可”，同時也給了池燕明新的想法。

經(jīng)過調(diào)研，他決定將立思辰從傳統(tǒng)的設(shè)備銷售模式轉(zhuǎn)型為新型的文件管理外包服務(wù)模式。這次轉(zhuǎn)型使立思辰的核心價值有了質(zhì)的飛躍，從而最終確立了立思辰在文件管理外包服務(wù)市場中本土第一的地位。

快速度

■ 上市后的立思辰，計劃在兩年內(nèi)于全國范圍開設(shè)19家分公司，池燕明希望公司在未來能夠成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者

超前的商業(yè)模式

2002年，池燕明提出了即使在今天看來依然很超前的商業(yè)模式——文件管理外包服務(wù)。

“公司所謂的文件管理外包服務(wù)，就是指企業(yè)將所有的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等設(shè)備的運營和管理全部外包給立思辰，由立思辰對這些設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整并全面接管設(shè)備的運營、耗材更換、維修保養(yǎng)等。”池燕明解釋說，“而客戶只需要按紙張數(shù)對立思辰進(jìn)行付費，不需要為耗材、維修等單獨付費。”

在這種“全外包”的模式下，客戶甚至不需要擁有設(shè)備，所有的老舊設(shè)備都可以直接讓立思辰回收，對企業(yè)來說，所有的支出都集中在打印或復(fù)印一張紙的費用上，從而免去了管理固定資產(chǎn)的麻煩。

池燕明舉了個案例：之前，國航公司的復(fù)印打印設(shè)備型號繁多，只有資產(chǎn)管理部門的具體負(fù)責(zé)人才能知道具體有多少數(shù)量。而采購部門要花很大的精力來給這些設(shè)備采購耗材，找各個廠商提供服務(wù)，需要備幾百種耗材，需要跟多個設(shè)備供應(yīng)商接洽服務(wù)。這種情況造成文件的其他費用難以統(tǒng)計，包括購買設(shè)備的費用、耗材、零件、維修服務(wù)、人工費用等對于國航來說都是需要仔細(xì)計算才能算清的一筆賬。

經(jīng)過與立思辰的合作后，由立思辰收購國航400多臺文件設(shè)備，通過優(yōu)化將其減少為100臺，現(xiàn)在國航總部大樓每張文件打印成本已經(jīng)從最初的0.25元降低到0.21元左右，僅此一項每年就為國航省去200多萬元。

“現(xiàn)在每個月立思辰會給國航資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人一份文件支出賬單，通過立思辰安裝的軟件，國航可以看到每個部門每個人的文件支出，文件成本也不再是一筆糊涂賬。”

經(jīng)過多年的積累，目前立思辰的客戶包括國家工商總局、中石化、國航、廣西移動、中海油、中信國合等大型國有企業(yè)，這也為這家新興企業(yè)積累了良好的品牌聲譽。2004年至今，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)年增長率超過100%。2008年金融危機(jī)中，立思辰的銷售額更是達(dá)到了2.8億人民幣?！?009年預(yù)計仍將保持不低于30%的增長?！背匮嗝鞅硎?。

立思辰的底氣來自于它的專業(yè)經(jīng)驗，因為客戶不是打印專家，往往不了解設(shè)備在使用過程中其實包含著巨大的降低成本空間，比如有些客戶可能習(xí)慣使用一個部門或者一個辦公室里配套的小型打印機(jī)，即使不算機(jī)器的折舊，一張紙打印下來的成本包括維修、保養(yǎng)、損耗等費用一般也在0.37—0.4元之間。而采用立思辰集中配置的大型打印設(shè)備后，一張紙的打印成本就會下降0.2元以上。如果客戶有幾百臺、幾千臺這樣的機(jī)器，每臺機(jī)器一年平均打印一萬張紙來算，每年節(jié)省的資金就以百萬元計。

“按照經(jīng)驗，立思辰一般能夠為客戶節(jié)約大約20%以上的資金。”池燕明表示，通過降低客戶的成本的同時，立思辰也掙得了自己的一部分利潤。根據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明，每花費1美元打印的文檔，平均需要9美元來管理，“文件管理外包服務(wù)不但要做那1美元的生意，也要做這9美元的生意?！?/p>

而通常立思辰與企業(yè)簽訂的合同都是3—5年的長期合約，對于企業(yè)而言，一旦接受了這種服務(wù)，就會對它產(chǎn)生依賴。池燕明說：“我們的收入就像儲蓄一樣，由于時間長而有累加的作用。合同到期后，首先我們與客戶之間就已經(jīng)具備了良好的合作基礎(chǔ)。其次，假如我們被替換了，替換后的企業(yè)綜合滿意度并不一定能夠超越我們，這種風(fēng)險一般企業(yè)都不愿意去嘗試?！?/p>

現(xiàn)在，立思辰公司內(nèi)部最“重”的固定資產(chǎn)是4000多臺復(fù)印打印設(shè)備，但總的資金金額并不高，只占到銷售收入的15%左右。實際上，這其中由立思辰自己投資的設(shè)備只占總體的1/3。在2008年中國文件管理外包服務(wù)市場品牌結(jié)構(gòu)統(tǒng)計中，立思辰以5.68%的份額排名第二，僅次于富士施樂，是唯一一家與國際競爭對手對話的本土企業(yè)。

北京立思辰科技股份有限公司董事長

上市是第三次創(chuàng)業(yè)

2009年10月，憑借著新興的商業(yè)模式和創(chuàng)新能力，立思辰成為“十年磨一劍”的中國創(chuàng)業(yè)板首批十家企業(yè)之一。從此，立思辰從一個不太知名的公司搖身變成了市場上的明星。盡管市場占有率僅次于富士施樂，池燕明仍然把立思辰看成是一個先行者——在他看來，立思辰更像是一個給行業(yè)帶來新動力的探索者。

創(chuàng)業(yè)板的登錄讓池燕明迅速吸引了眾人的眼光，但對他而言“財富只是數(shù)字游戲，上市才是我的第三次創(chuàng)業(yè)。”池燕明表示，他的心情很平靜，“上市就像跑馬拉松，是一個比較長的過程?！?/p>

一家“自由生長”的民營企業(yè)，突然變成了公眾公司，對于這家尚顯年輕的公司來說，上市不僅帶來了個人財富和公司資金的急劇增加，同時也帶來不得不面對的一些挑戰(zhàn)。因為盡管立思辰在國內(nèi)還鮮有競爭對手，但在上市后，所有的商業(yè)模式都會暴露在公眾的眼皮底下，競爭者的到來只是早晚的事。上市前的半年和上市后的一年，往往是一家企業(yè)成長過程中風(fēng)險最大的時期。眼下，對于池燕明來說，首要的問題就是把競爭的門檻抬高，占領(lǐng)市場。

“只要立思辰迅速占領(lǐng)市場，其先發(fā)優(yōu)勢就會在最大程度上抵御后來者的競爭?！币虼?，池燕明準(zhǔn)備依靠快速的跑馬圈地來完成。除了原有領(lǐng)域，立思辰把目光瞄準(zhǔn)了政府和大型事業(yè)單位，“他們工作人員很多，處理會議需求也比較大，文件處理的需求也比較強(qiáng)，這樣我們能為大型機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的同時，自己的利潤也能獲得增長?！?/p>

面對國外85%，國內(nèi)才6%的市場普及率，池燕明對文件管理外包市場的未來充滿了信心。上市后的立思辰，計劃在兩年內(nèi)于全國范圍開設(shè)19家分公司。池燕明希望公司在未來能夠成為整個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。而這個行業(yè)具有一定的進(jìn)入壁壘，除了人才技術(shù)外，還包括與上下游廠商多年的合作以及大量的標(biāo)桿客戶等?！?/p>

此外，擅長“走一看三”的池燕明正嘗試著將文件管理外包服務(wù)的模式復(fù)制到公司的另一個領(lǐng)域——企業(yè)視頻會議市場，他認(rèn)為企業(yè)對視頻會議設(shè)備的投資和應(yīng)用需求與文件管理市場類似，立思辰同樣可以通過提供設(shè)備的外包管理服務(wù)切入到這個市場上來。