天正變頻 起動未來

天正變頻器事業部總經理助理 張新風

一個優秀的企業可能因為戰略的失誤淪為三流企業，一個三流的企業也可能因為戰略的成功成長為業績優良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業競爭的殘酷性，也是值得讓每一個處于變頻器行業中的管理者深思的問題。

天正變頻器事業部成立于2005年，是專業生產電動機軟起動器（柜）、變頻器（柜）、注塑機節電器、衡壓供水控制器，以及節能改造、自動化控制項目的產品線。現有生產、研發、技術支持及銷售員工120多名。自事業部成立以來，我們一直秉承：“專業的人專注地從事專業的工作，讓我們的客戶真正能享受到一流的產品及專業化的服務”的經營理念。

天正變頻器因為屬于天正電氣的一部分，以往無論是管理模式還是銷售模式在很大程度上受限于原有的天正模式。但是因為變頻器和軟起動產品不同于低壓電器產品，因此如果不能突破低壓電器的管理模式，天正變頻器事業部就不可能有快速的發展。這兩年，我們調整管理思路，主要做了以下幾項工作：

首先積極摸索新的銷售模式。以往我們在銷售上過多的依賴天正原有的低壓電器經銷商渠道，但是由于產品的特點不同，并不是所有的天正經銷商都適合銷售變頻器和軟起動產品，因此我們一方面培養現有經銷商的銷售能力，另一方面開發專業的自動化客戶，同時我們還嘗試與一些大的企業直接合作，并與一些設計院建立了合作伙伴關系，通過設計院渠道進行推廣。目前我們新的銷售模式已經初具成效，未來幾年一定會成為事業部新的增長點。

其次注重品牌建設。我們知道天正電氣在市場上具有很高的知名度，但是這并不代表市場就能夠接受天正變頻器和軟起動產品，往往很多客戶知道天正的低壓電器產品，卻不知道我們的產品。從去年開始，我們就開始注重品牌的建設，一方面我們與電器或自動化行業專業、知名雜志合作，向專業客戶推出我們的平面媒體廣告；另一方面，我們在天正經銷商店面大力推進店招、寫真、噴繪及燈箱等多方式直接面向終端的品牌推廣形象建設。在近一年的時間里，取得很好的效果，在很多市場，天正的變頻器和軟起動產品已經具有了很高的知名度。

三是調整銷售人員的激勵模式，讓獎勵機制更公平合理，同時讓銷售人員在努力的同時能夠獲得更高的回報。

變頻器事業部的戰略目標是在五年之內能夠進入國產變頻器行業前五名。天正變頻器產品的起步比較晚，因此我們要想實現戰略目標確實有很多路要走，尤其是要向一些優秀的同行借鑒他們成功的經驗。我們為了實現目標，在最近幾年內將在以下兩方面做重點投入：一是新產品的研發。好的產品是企業成功的關鍵，我們的產品在最近幾年已經受到越來越多客戶的認可，但是我們會繼續努力做出性能更優異、更穩定的產品來滿足客戶的需求。追求卓越的產品一直是我們的理念，我們會一直的貫徹下去，這是我們成功的最關鍵因素。二是推動新的銷售模式快速發展。我們一方面在原有的低壓電器渠道的模式基礎上培養新的增長潛力，另一方面借鑒優秀同行的經驗開發專業的經銷商或大型配套客戶。未來幾年內，我們將重點進行以上兩方面建設，這是能否實現我們戰略目標的關鍵所在。

最近幾年，越來越多的的企業涉足變頻器行業，目前行業已經處于激烈的市場競爭狀態，這對所有的企業都造成一定的沖擊，我們也不例外。在激烈的競爭中，我們還是以修煉內功為主，一是把產品做得更穩定，讓客戶用起來更放心；二是加強團隊技術支持能力的建設，變頻器這個行業對技術服務要求比較高，可以這么說，現在我們每一個銷售人員基本都是一名技術工程師，都能夠為客戶提供復雜的解決方案。我們的產品受到了客戶的認可，我們服務也受到了客戶的認可，客戶也就認可了我們的品牌。很多客戶因為對我們的產品和服務非常滿意，像同行業推薦我們的產品，這樣我們就受到了更多客戶的認可，讓我們在激烈的競爭中立于不敗之地。

在變頻器事業部的發展中，我看到了變頻器行業的風云變幻：一個優秀的企業可能因為戰略的失誤淪為三流企業，一個三流的企業也可能因為戰略的成功成長為業績優良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業競爭的殘酷性，也是值得讓每一個處于變頻器行業中的管理者深思的問題，變頻器行業的風云變幻是讓我最難忘的。

天正變頻器在低壓電器這個領域已經做的比較優秀，但我們眼光不會局限于此，我們的目標是成為行業內的優秀企業，受到更多客戶的認可，同時給我們的用戶帶來更多的價值。請大家記住我們的SLOGAN——“天正變頻，起動未來”。