打造高效、完善的銷售網絡

天正電氣銷售總監 周光輝

天正的營銷目標是要成為國家大型工程、國家大型企業的核心供應商，要與這些大客戶形成戰略合作伙伴關系。如今，天正已進一步明確了以工業電氣為基礎，房地產投資為輔助，金融投資為補充的整體發展戰略。

近兩年，天正的總體營銷戰略可以概括為三點，一是新終端，二是新產品，三是新渠道。

所謂新終端，就是要提高終端客戶的開拓能力，把終端開拓能力達造成天正的核心競爭力，天正銷售部正是圍繞這個戰略開展工作的，我們的經銷商也把發展終端客戶作為業務的重點。開發更多的終端客戶有利于提升天正品牌的知名度，讓更多的客戶認可天正的品牌價值。

其次是新產品，過去，我們主要依靠分銷渠道、價格等因素與對手競爭，比如建立更多的銷售網點，把產品價格做的更低，現在我們要盡可能的依靠非價格因素參與市場競爭，這必須依靠更多附加值高的新產品。天正的產品開發部門有針對性的為一些特定行業客戶開發了新產品，由于立項時就著眼于終端客戶尚未被滿足的需求，使這些產品能更好的滿足他們的需要。公司鼓勵經銷商推廣新產品，對新產品的銷售也有一定的政策傾斜，比賣老產品的利潤更高。我所說的新產品包括新開發的產品和第三代產品，與老產品比新產品外觀更美觀，性能都更優良，具有體積小、功能強、質量更可靠等優點，雖然價格高一點，但性價比卻更高。我們希望進一步提高新產品的市場份額，新產品逐步成為推動銷售增長的重要動力。

第三是新渠道也就是新的經銷商的開發，加強銷售網點的建設是公司未來幾年的工作重點，我們在部分地區的分銷渠道還比較薄弱，部分地區的渠道結構還不盡合理，需要不斷的開發新的分銷客戶，從而讓我們的整個渠道在覆蓋面和深度上能夠更進一步。

目前除了中國臺灣以外，天正在每個省都有銷售網點，公司設定了山東、浙江、廣東、江蘇、河南、遼寧等6個重點市場，在人財物方面重點投入，并在銷售政策上有一定的傾斜。對一些弱勢市場，尤其是渠道布局明顯不合理的市場，必須加快發展。

銷售部負責天正銷售渠道的管理及銷售平臺的維護和意見反饋，天正的經銷商有個類似于“顧問委員會”的機構，我們希望經銷商了解公司的銷售政策，同時也提出他們的意見。天正在制定政策時會充分考慮經銷商的意見，有新的政策出臺也會及時通知他們，讓經銷商認識到他們與天正是緊密的合作伙伴，有一種歸屬感，這有利于促進雙方的合作。

今年，我們有一個重要的工作——經銷商扶持計劃，銷售部有一個專門的團隊對經銷商進行現場指導，主要是幫助經銷商提高內部的管理水平，如財務管理、人員管理、物流管理等。我們做了一個經銷商工作手冊，用以指導經銷商管理日常的工作，天正也會定期對經銷商的業務人員進行技術培訓，以提高他們的營銷技能。經銷商要達到天正的相關要求，提高他們的品牌推廣能力，建立開放“雙贏”的合作機制，實現經銷商與天正共同成長。

天正的營銷隊伍是比較龐大的，在全國有30個省級辦事處，有6000多家經銷商，管理這只隊伍需要科學的手段。目前，我們采用銷售人員分級（CME）管理，分為初級、中級、高級，通過培訓、考試、考核等方式來給銷售人員定級。天正非常重視培訓，包括內部培訓、外部培訓，公司會請一些專家到公司來給業務員上課，也會把員工送到高等院校深造。公司包括各省級辦事處每月對業務員都有一個細致的排名和考核，直觀的反映他們的工作成績，獎優懲劣。

天正在渠道的布局、完善上還有大量工作要做，希望我們的分銷渠道每一年都比上一年有明顯的改善。在渠道的管控方面需要改進，希望經銷商能不斷提高市場開拓能力，并能一致對外。要花大力氣打造一個敏捷的供應鏈，從供應商供貨，到公司內部的生產，到產品交付給銷售商，再提供到終端客戶，這是一個完整的物流系統，包括采購、生產、質量管理、產品配送，還包括退貨等逆向物流，如果經銷商能精確的控制庫存，我們就可以實現按訂單生產，這樣的供應鏈在國內低壓電器行業應該是比較高端的。

最有效的營銷手段是價格，降價往往可以直接帶動銷量，。今年，公司的“春季促銷”收到了較好的效果，但降價并不是我們提倡的手段。除了春季促銷外，天正就沒有搞全國性的降價活動了，反觀我們的競爭對手的某些產品價格一直在低位徘徊。我們希望產品價格保持相對穩定，這樣消費者也比較容易接受。天正將在中后臺做更多的努力，在品牌、研發、質量上提升天正的影響，在國內低壓電器行業天正的市場管理水平是領先的，現在，天正的產品質量已經有了非常大的提高，這也得到了用戶的認可。

天正非常重視品牌推廣，今年已經在很多城市建立了高規格的品牌體驗店。天正品牌體驗店一定是選市中心最好的位置，店面規模大、裝修標準高、產品檔次高，總體感覺非常漂亮，非常有氣勢，可以讓客戶直觀感受到天正產品的優勢。今年5月31日開始的“天正20周年全國巡展”活動，已歷時3個多月，經過了全國10多個省，在社會上產生了很大的反響，宣傳效果非常好，對天正品牌是個有力的推廣，用戶了解了天正產品信息后，對我們產品的質量和性能也非常認可，有些當場就會下訂單。

近幾年來，天正包括一些大的經銷商每年都舉辦幾十場“產品推介會”，向用戶介紹公司的產品和服務，有很多客戶都是通過這個途徑了解天正，認可天正，并成為公司的用戶的。希望通過我們的努力，有更多的終端客戶接受天正品牌，接受天正產品，希望他們在選購天正產品時，不單單考慮價格因素，而是從品牌內涵、產品功能、質量多做考量。