汽車王國非主流女CEO

她剛過40歲，卻執(zhí)掌著國內(nèi)首家在香港H股上市的民營汽車企業(yè)的帥印，同時她也是中國主流汽車廠家中唯一一位女CEO。她就是長城汽車股份有限公司總裁王鳳英。

非主流突圍

1991年，21歲的王鳳英從天津財經(jīng)學院畢業(yè)，那時全國上下正宣傳民營企業(yè)家。一天，一個系列報道的電視節(jié)目吸引了她，節(jié)目講述了中國最早的民營企業(yè)的故事。就因為這個故事，王鳳英決定去長城汽車工業(yè)公司應聘。

面試時，長城老總魏建軍問:“為什么選擇一個不知名的民企，而不去政府機關或者國企?”“國企里論資排輩那么嚴重，五年才能熬個副科長，機關里面肯定也不能容忍我的個性張揚?！蓖貘P英的回答讓魏建軍眼前一亮，這是個有闖勁的女孩。

這樣她成了長城的第一個大學生。那時，長城汽車剛成立一年，只是個數(shù)十人規(guī)模、做拼裝生意的小工廠，資產(chǎn)300萬元，虧損近80萬元。

剛入行，王鳳英就開始思考:用什么車型作為創(chuàng)立自主品牌的突破口?當時一汽、二汽的轎車占領了市場的大部分份額，很難從中分得一杯羹。1992年，魏建軍帶她去了泰國，曼谷的大街小巷，到處都流動著來自世界各國的皮卡車隊，使用皮卡成為時尚。王鳳英怦然心動:這款汽車功能多，能拉人又能載貨，不正是一款適用于中國眾多中小企業(yè)的國情車嗎?

仔細研究了國內(nèi)皮卡市場之后，王鳳英等人發(fā)現(xiàn):價格高，技術水平差，是老百姓對皮卡不買賬的原因。于是長城將自己和競爭對手的資源、機制等細化比較，得出結論:長城具有競爭優(yōu)勢，皮卡車有很大的市場潛力。

此時，銷售部門有十三個人，王鳳英年紀最小。1992年銷售總結會議上，銷售人員還是堅持老想法，說把汽車先發(fā)給汽車店，賣掉才給錢，賣不掉還可以退貨。如果這樣做資金周轉非常困難，冒的風險也非常大。王鳳英建議說:“能不能車發(fā)到后，就一定把貨款收回呢?”老銷售人員說:“那人家肯定不會再賣你的車，一汽、二汽都是這樣做的?！蓖貘P英說:“人家是國企，能撐得起，民營企業(yè)資金鏈一旦斷了，就會被動?！?/p>

整個會議過程魏建軍看在眼里，之后不久，就升任王鳳英為營銷公司總經(jīng)理，主管銷售。任命引來很多異議，有老銷售人員找到魏建軍說:“一個小姑娘，來公司才一年，對汽車銷售網(wǎng)絡都不熟悉，這不是拿長城汽車當賭注嗎?”“大家都沒好的銷售方法，又急需找到一條出路，為什么不相信一個富有闖勁的年輕人呢?”

王鳳英沒辜負魏建軍的期望。在當時的中國，汽車營銷理念還沒多少成功經(jīng)驗，王鳳英便跟家電企業(yè)學習終端控制法，把4S店直接控制在企業(yè)手中，自己監(jiān)管銷售和價格。雖然競爭核心還是產(chǎn)品，但她認為賣場差異化也是一種競爭技巧。她把銷售、售后、維修等一條龍服務都抓在長城控制的4S店里，這在當時是非常先進的理念。

王鳳英邊學習邊總結。2001年，她去內(nèi)蒙古考察，發(fā)現(xiàn)在廣闊的草原上國外剛興起的SUV車型非常受歡迎。回來后，她建議長城也開發(fā)SUV車型。

魏建軍接受了建議，長城首開先河，2002年推出“經(jīng)濟型SUV”概念，推動了中國SUV市場的發(fā)展。目前，長城SUV的三大品種，已連續(xù)幾年保持了全國銷量冠軍。

在設備落后、資金落后等情況下，把有限的力量集中在大市場遺漏的空白地帶，開創(chuàng)一個非主流市場，使長城汽車從小車企，做成累計銷量超過22萬輛的汽車上市公司。

堅硬的立場

十幾年前，像一汽、二汽這樣的國有企業(yè)，一年有上億元收不回來的欠賬是平常事，但“長城從我接手營銷以來，沒因賣車收不回款而損失一分錢，事在人為，一個好的團隊要有好的執(zhí)行力?！弊铋_始，王鳳英就設立了準則，不能拖欠任何一份貨款，這危及企業(yè)的生存。

1997年，長城汽車銷量剛剛打開。臘月二十九那天，年終結賬了，但遼寧海城的一位經(jīng)銷商仍然沒把最后一輛車的車款交出來。磨蹭半天后，他告訴長城公司業(yè)務員說:“過完年，我再給你辦。都快大年三十了，銀行也不開門了?！?/p>

業(yè)務員怏怏地回到公司匯報情況，一位負責銷售的副總立馬帶上該業(yè)務員，返回遼寧。他們對經(jīng)銷商說:“這一輛車的錢，你就是借錢也要結清。不然，我們就在你家過年了?！币庾R到對方的強硬，經(jīng)銷商覺得實在扛不過去了，只好把錢結清。等長城公司一行人回到保定，已經(jīng)是大年初一。

“一輛車的錢并不是大事，我們之所以強硬，一方面是教育業(yè)務員，不管代價多大，制度絕對不能破壞;另一方面是告訴經(jīng)銷商，合作就是要講誠意，長城汽車不賒賬的立場不會改變。”王鳳英說。

依靠盈利積累，在經(jīng)營中融資，成為長城汽車發(fā)展的標志性特征之一。

王鳳英的努力得到了回報。在2007年3月26日的“俄羅斯中國年”開幕式上，普京接見了王鳳英等中國企業(yè)家，并代表俄羅斯政府授予長城汽車“兩國經(jīng)貿(mào)最佳業(yè)績獎”。

兩天之后，在韃靼斯坦共和國經(jīng)濟展示會上，胡錦濤等中國領導人訪問了長城展臺。胡錦濤主席鼓勵王鳳英，希望在海外生產(chǎn)的中國長城汽車早日開出廠門……

心高但不氣傲

在作家畢飛宇的小說里，有這樣一句話:“女人可以心高，但不能氣傲?！边@話可以看作王鳳英過去二十年的職業(yè)寫照。

2003年，王鳳英被任命為長城汽車股份有限公司總經(jīng)理，為鍛造一個有“靈魂”的企業(yè)，多年來她都在抓企業(yè)文化建設。她和其他領導制定了以“每天進步一點點”為核心的理念準則、管理準則。這些工作不僅增強了企業(yè)的凝聚力、員工的創(chuàng)造力，也在各地經(jīng)銷商中弘揚了“長城文化”。

像很多女性高管一樣，王鳳英也給自己貼上了“野心小、穩(wěn)定性好”的標簽?！芭说膭恿Σ皇菣嗔τ?，但同樣也有成功的渴望，渴望得到社會的認可。實際上女人更怕自己不成功，女人還是受質疑的時候比較多?！?/p>

給王鳳英最大動力的是一個禮物。她辦公室里有一尊標明左腦和右腦不同思維的頭像，這是多年前美國營銷大師、“全球定位之父”艾#8226;李斯送給她的，“它時時提醒我，企業(yè)經(jīng)營不要忘了定位問題。”

身處男人主導的汽車行業(yè)，王鳳英并沒覺得不公平?！耙氚咽聵I(yè)做成功，不管男人還是女人都要付出代價。女人付出了很多，但也得到了社會的尊重和家庭歡樂?！?/p>

壓力大的時候，她的調整方式是手工做衣服。在她家專門有一個貨架，放著一軸軸布料、二三十盒小裝飾、各種針線以及從意大利買的紐扣?！白鲆路残枰獎?chuàng)意的，從剪裁到制作，思考工藝和風格……這個時候思維很靈活，心情也得到了緩解?！?/p>

她的文學愛好也仍然保持著，她看每年的獲獎文學作品，看畢飛宇小說，韓寒的作品也是她的必讀。“他們可能代表了這個時代最敏感的東西，要想自己不老的話，這些文學的信息和符號還是要關注的。”

(圖片由東方IC提供編輯趙瑩zhaoyingno.1@163.com)