地產女首富:就跟王石學一招

誰更細節，誰就更專業。

自己設計旗袍接待外賓

《福布斯》雜志發布的2010全球富豪排行榜中，龍湖地產董事長吳亞軍以39億美元的身家，成為大陸最富有的女人。戴上了地產女首富的光環，吳亞軍顯得頗為神秘。

關于吳亞軍的龍湖，一個廣為流傳的故事是:深圳萬科高層林少洲參觀龍湖樣板房，脫下皮鞋換上拖鞋進屋，當他出門再穿鞋時，發現皮鞋掉了個方向———以前朝房間里的，現在有人將鞋擺放成向外。

林少洲感嘆:龍湖這個企業可怕!

1964年，吳亞軍生于重慶市合川縣，從小學習刻苦。基于愛好和“男娃兒性格”，高考填報志愿時，她選擇了工科，考入西北工業大學導航工程系。

上大學時，吳亞軍比別的同學多了份心，報了一個英語口語培訓班。那時細心的她已經發現，英語將會發揮巨大作用。

吳亞軍大學畢業后去了前衛儀表廠。1986年6月，前衛儀表廠第一次引進國外技術，要與德國合作。吳亞軍聽說后，毛遂自薦，向領導要求去當翻譯和接待。值得一提的是，母親的裁縫手藝在吳亞軍這里發揚光大，她在接待嘉賓時，穿的旗袍是自己做的。考究的穿著，流利的英語，吳亞軍給客人留下了很好的印象，領導對她也刮目相看。

領導正準備提拔她時，1988年，吳亞軍離開前衛儀表廠，到《中國市容報》當了一名記者。沒過多久，她又開始“不務正業”地去拉畫冊出版的活兒，憑借敢拼敢闖敢碰壁的性格，她接觸了很多政界、金融界、房地產圈的“高人”，把業務越做越出色，為日后進軍房地產業做好了鋪墊。

向王石學一個細節

和許多白手起家的創業者一樣，吳亞軍的第一桶金來自她和丈夫蔡奎的共同努力。

1990年，蔡奎被重慶機場公司派駐深圳。到深圳后，他入鄉隨俗，加入了當時流行的買賣股票行列，賺到了創業資金。

兩年后，吳亞軍和蔡奎回重慶完婚，蔡奎與別人合伙開了一家貿易公司和快餐廳。次年，吳亞軍也辭去工作，創建了重慶佳辰經濟發展有限公司，主要做進口建材買賣。這下，她的英語能力發揮了作用。

1994年建設部和國家科工委要在全國做一批“2000年小康住宅科技示范區”的樣板項目。聞訊，夫妻二人積極投入，聯合建設部、科工委成立了“中建科公司”，后改名為重慶龍湖地產發展有限公司。

“龍湖”尚在襁褓，就迎來首個開發項目龍湖南苑。沒經驗的吳亞軍四面碰壁。以前公司規模小，所有事情都是她一個人說了算，現在又要對地皮做資產評估，又要向銀行貸款，忙得天昏地暗，還是沒進展。

此時，深圳的萬科集團已是行業龍頭。吳亞軍親赴深圳找萬科掌門人王石取經。同行是冤家，王石當然不會把秘訣傳授于她。

與王石的交流中，善于觀察的吳亞軍看到萬科推行財務公開化，放手聘請專業財務團隊，王石則全身心投入樓盤開發。這個細節對她啟發很大，她立即著手改變，聘請了世界四大會計師事務所之一的“普華永道”負責公司財務審計。

建成后的南苑，在各方面都為重慶樓市樹立了標桿。令人印象最深的，是當時打出“善待你一生”的廣告，這句廣告詞后來成為當地地產界經典。就是這個轉折，讓沒有任何經驗、沒有品牌的龍湖，殺出了一條血路。

吳亞軍總結了一套自己的管理體系，建起了第一支子弟兵。

1999年西苑啟動，吳亞軍首創了板式圍合、樣板景觀。一出市便成為搶手貨，說當時“賣房比賣菜還快”一點也不夸張，荷包也由此充裕起來。

為幫助研發人員、銷售人員、工程管理人員理解別墅生活，吳亞軍在香樟林開工之初，就組織相應人員到加拿大一處著名的別墅區住了兩個星期。目的就是讓他們體驗感受別墅生活，以便今后在設計、施工、銷售時，能把這種生活感覺傳達給客戶。

幾年后，香樟林做出了國內最精致、最典雅的北美別墅，有王石的一句話為證:“要看地道的北美風格別墅，不用到美國、加拿大，到龍湖香樟林就行了。”

細節不是沒價值的繁瑣

口碑是最好的廣告，而口碑的獲得需要讓人難忘的細節。

吳亞軍要求員工必須注意服務客戶的任何細節:包括業主忘記關車窗，保安打傘遮住車窗，靜候業主返回;物管人員在夜間換穿布鞋，為的是走路聲音更輕，不影響業主休息……這些體貼的服務，溫情地滋養著買房人，很多人將親戚朋友發展成了龍湖的業主。

為了讓園區鳥語花香，吳亞軍和員工坐下來一起研究，研究哪些鳥兒喜歡吃什么果實，然后相應種植哪種植物，自然能吸引鳥雀。

這種細致不是繁瑣，繁瑣糾纏于細節，但不提升價值。吳亞軍做的恰恰是通過細節提升品質。對于吳亞軍來說，享受這種細致，就是享受工作本身。

2007年，公司開發藍湖郡，吳亞軍注意到:園景當中如果種植一棵大榕樹，可以方便社區居民納涼。為了這棵樹，吳亞軍派人在四川全省找，最后在樂山找到了一棵適合的樹。因為要整棵運送，怕打擾居民，只好晚間行車，還要早早選定行車路線，以免出岔子。如此追求細節，自然得到業主的尊敬。

每年春天，龍湖都會組織老人去登山，為了確保老人的安全，出行前半個月內，負責活動的小組至少要到現場踩點三次，制訂詳細的方案。方案包括:路途中有多少個陡坡，預測老人走多長時間會覺得累等等。

為了保持任務能及時傳達、執行，所有的職員都要24小時保持通訊暢通。如果因為乘飛機需要關機，登機前須給主管領導匯報:手機將會有多長時間不能接通。

除了對細節的苛刻，還有誠信。吳亞軍身體力行。龍湖每年的聯歡會上，公司老總要向獲得表演獎項的下屬贈送禮物。2006年的聯歡會上，吳亞軍剛從外地出差回來，直接到聯歡會現場，沒時間準備禮物。她便當場摘下脖子上的項鏈，送給那位被抽中獎的物業員工。

2008年，開發龍湖滟瀾山時，吳亞軍將已經建好的一處景觀砸掉重建。那處景觀是社區內的水景，當初怕有小孩子掉下去，所以用欄桿進行了遮擋。但她覺得這樣遮擋使得水景和人無法融合，于是建議把欄桿撤掉，改成一級一級的臺階，下到水面，這樣兒童即使戲水，也不怕掉下去，因此變成一個親水景觀。

吳亞軍甚至會打電話，問采訪過自己的記者:“你覺得現在的市場行情怎么樣?你覺得龍湖的廣告語好嗎?”“到目前為止，我已經接到吳亞軍三個市場調研電話。并且有一次她問完市場情況后，竟隨口念出了我寫的一篇文章中的一些句子。”一位重慶的記者感慨地說。

直到今天，公司所有員工的招聘，吳亞軍還會一一親自面試;每一處新拿的土地，她都要事先親自實地考察。

關于吳亞軍的成功秘訣，業內有許多說法，有一點是公認的———細節成就龍湖。吳亞軍說:“細節就代表專業，誰更細節，誰就更專業。”

(圖片由本文作者提供

編輯趙瑩zhaoyingno.1@163.com)