業務出差該注意啥

劉鐵斌

業務出差該注意啥

劉鐵斌

劉鐵斌，北京北農綠亨科技發展有限公司，北京市海淀區上地信息路甲科實大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mai1：tiebin@1uheng.com.cn

博士，中國農業技術推廣協會副會長，中國種子協會蔬菜種子分會會長，北京北農綠亨科技發展有限公司董事長，中國農業大學經濟管理學院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現代管理》、《農藥經銷商手冊》、《中國農牧業單位名錄大全》、《中國農用新產品指南》等。

1 為什么出差

做業務的慣常做法就是出差，出差是做業務天經地義的一個重要環節。但是，有相當一部分業務人員并未明確出差的目的就出發了。跑了兩個星期，帶回一大堆問題，還說市場糟透了，客戶糟透了。出差的目的一定要很明確：達成交易，成交。有人把出差的目的設定為調查市場、整頓市場、看望客戶或尋找客戶，這都是錯誤的。這些工作大都可由電話和信函解決。即使尋找客戶，由業務助理就可完成，業務經理在出差之便，找一下也可以，但不應作為出差的主要任務。業務經理出差，就是要達成業務助理達不成的交易，做成只通過電話、信函做不成的事。出差的優勢在于：①登門拜訪讓客戶感到我們的誠意。②展示自己亮麗的一面，讓客戶更相信你或者喜歡你。③說出在電話里無法說出的話，讓客戶更容易接受。④對客戶的銷售能力及品種結構有個了解，推薦產品種類和數量更加切實可行。⑤簽協議、收定金或貨款。其中第⑤條是最重要的了，加上前面的鋪墊，還達不成交易，說明你出差的基礎工作做得不夠好，出差可行性判斷不夠好。出差是既辛苦又花錢的事，一定要有明確的目標。

2 計劃路線

一個業務經理往往負責一個省或是一個很大的區域，有很多可以出差拜訪的客戶，計劃好路線就很重要了。一般原則是先易后難、先近后遠和先老后新。先易后難，就是先抓成交可能性大的客戶拜訪，這對于爭取時間上的主動和提高自信心作用很大。如果先啃硬骨頭，跑了一周，未達成交易，你就很容易慌了神兒，亂了陣腳。先近后遠就是“兔子先吃窩邊草”，省工、省力、省路費，這一點很容易做到。先老后新就是到一個地方，先拜訪老客戶，把老客戶搞定，再去搞新客戶。尤其是蔬菜種子行業，老客戶的作用尤其突出，因為他們經過試種和示范推廣大都有一段時間了，一般不可輕易換掉。喜新不厭舊，業務才能常做常新，又保持了連續性和發展后勁。除此之外，還要搞好經費預算。各公司都有業務開支標準，有時還要有出差計劃交部門經理批準，照公司規章制度辦就可以了。

3 帶好物品

一是帶齊出差用品；二是不要丟失物品。出差用品一般公司會有一個清單，在出差時一一檢查打鉤確認即可。這里提供北農綠亨公司業務出差清單（表1），供參考。至于不要丟失物品，只要記住一句話就可以了：有錢難買回頭看。起身離開時回頭看一下，再想一下還有落下的物品嗎，業務出差往往心事重重，想客戶、想產品，丟三落四的事情經常發生，一旦發生對業務就有影響，如：男人忘了帶剃須刀，早上不刮胡子 ，一天就不爽，兩天就沒法見人了。

表1 出差物品清單

4 住宿

現在大多數賓館只賣房間不賣床位，公司又有住宿標準，而且小賓館往往開不出正式發票。這就要求業務經理到達一個地方，一旦確定今晚不走了，就早早落實賓館，而不是晚飯后太晚到處找賓館。大多數賓館是可以打折的，不要讓他們的高標價嚇著，4折、5折都是有的。提前詢問開發票的事情，不開正式發票房價就可以更便宜。有個收據，蓋上公章，把賓館的地址、電話等信息附上，回來領導會簽字確認的。晚上不要看電視太晚，不要讓陌生人進入你的房間，住宿就是睡覺，做完出差日記早睡早起。

5 吃飯喝酒

會吃飯喝酒是業務經理的必備技能，業務工作離不開吃飯喝酒，剛參加工作的業務經理覺得吃飯喝酒很難。我們綠亨公司有明確規定：不允許業務經理到客戶家里吃飯，也不允許在外地請客戶吃飯。特殊情況下，業務經理才可以參加客戶的飯局。這里有幾點提請注意：①一般不可滴酒不沾，除非客戶不上酒、開車或酒精過敏，但一定不能喝醉，喝至50%的酒量即可。②不可表現挑食，自然放松，實實在在吃飽即可。③注意不可弄出太多響動，尤其不要打翻杯子、弄倒飯碗。④飯前上好洗手間，席間一般不要上洗手間，也盡量不要躲在一邊打電話。⑤談話的主題要輕松愉快，不要與人發生爭執。

6 拜訪是出差的使命

在任何情況下，永遠不要忘記拜訪客戶是你出差的使命。按設計的路線，每天可跑2～3個鄉鎮，拜訪5～10個客戶。如果是縣級客戶，每天可跑1～2個縣，也可拜訪5～10個客戶，因為縣城里的經銷商多些。出差一個月，就可拜訪200個左右的客戶，即使不能成交，通過與200個客戶的交流，你也獲得了對這一區域市場狀況的基本認識，下一步的銷售策略也會非常清晰。如果你連續三個月，就會有600個客戶的拜訪量，按最低成交率5%，就有15個客戶，你的成功就很有把握了。至于拜訪時說什么，如何與客戶談判，以后還會專門講到。但是切記，再高明的銷售技巧，如果沒有拜訪量也是空談，偉大的毛澤東早就教導我們“任何質量都表現為一定的數量，沒有數量也就沒有質量”。對任何事情，一定要注意到他的數量方面。毛澤東取勝靠的是人民戰爭，爭取多數人共同戰斗，而不是僅靠一兩個精英。

7 注意安全，永遠是安全第一

這里強調三個方面：一是交通安全。不少業務經理可以駕車出差，或在外地幫助客戶駕車下鄉，一定遵守交通法規，特別要系上安全帶、不酒后駕車和不要超速。二是防止被盜。手機被盜，不僅有經濟損失，還會耽誤工作。手包被盜，身份證、信用卡丟失會使你增加更多的麻煩，更讓人啼笑皆非的是，早上醒來發現衣服全被盜走，要赤身祼體去買衣服，你信嗎？以上的事情在我們公司發生過若干次了。三是不要節外生枝和惹事生非，出門在外不公、不平的事太多，我們不要去學《水滸》上的梁山英雄好漢，路見不平拔刀相助，先保護好自己，忍下不平事，別忘了干正事，因為你實在不知道你面對的是一個紳士還是一個強盜，甚至是亡命之徒。心懷使命的人永遠心平氣和，但毫不動搖。公司老板和你的親友都盼著你平安歸來，哪怕業務成績不盡人意，還有下次，發生安全問題，很可能就沒有下次了。

8 守住道德底線

出差在外突然離開了公司，離開了老板的管理，你會發現外面的世界很精彩，在獲得自由的同時，有時也會很辛苦、孤獨、寂寞，有時失意，有時興奮，欲望與誘惑隨之而來，自我管理、堅守道德規范，守住自己的底線就非常重要。吃、喝、嫖、賭、抽等都不要沾上，不要輕易接受邀請到娛樂場所，不要涉及保健按摩，人生地不熟，各地都有不同的規則，不要去了解，更不要去體驗，經得住誘惑才不會誤入陷阱。還有騙人的中獎、迷信、“釣魚”等，多些提防，別圖小便宜，少些興趣，一門心思增加拜訪量就是了。

9 與客戶保持距離

我們強調做好業務首先要喜歡你的客戶，要和他（她）交朋友，但這并不是說與客戶的距離越近越好。我們有的業務經理甚至與客戶談起了戀愛，在客戶家里住下了，迷失了自己，業務經理回到了公司，她隨之就找到公司里來了，我們那位業務經理乖乖地跟著人家回去成親了。再就是禮品問題，我們綠亨公司就有明確的規定，超過10元錢的禮品要上交公司，送出10元錢以上的禮品要有登記備案。我們不提倡與客戶交往互送有較高價值的禮品，這樣會使業務關系變得更加復雜。客戶就是客戶，如果搞成了親密無間，搞成了一家人，那做生意就成為不可能了，哪有與家人做生意的？

10 出差報告

出差前有計劃，出差后有報告，一般公司都有規定。有的業務經理對寫出差報告很頭疼，以為那是多此一舉，賣貨就行了。要明白，出差報告不僅給公司領導看，更是給自己看的。首先，為了寫出差報告，你每天就要寫出差日記，記錄每天行程、拜訪客戶及內容、成交與否的情況，這些記錄，等你下次拜訪和打電話時是重要的依據。第二，出差報告中有一部分是開支狀況，把費用開支記好、算好，培養自己的成本與收支意識，要知道，這可是做生意最基本的訓練啊！第三，把自己的出差情況報告給上級領導，很容易獲得領導相信、指導和支持。公司出錢讓你在外跑了10天或20天，你決定每天的花銷，公司保留知情的權力是不過分的，你不愿匯報或是想隱瞞什么實在是說不過去的。寫好出差報告，給出差畫上一個圓滿的句號。

2010-05-10