換位思考 甩手掌柜輕松做市場

保障客戶利益 就是保證市場

1979年，李廣祥開始發行羊城晚報，每天早上三四點起來去進雜志，晚上11點多才能回來。兩年后，廣州1/3的報刊零售點，都是他在送。出色的業績，晚報發行部都覺得不可思議，主動請他吃飯。

從送報紙，到做雜志代理，再到成立祥進圖書有限公司。這期間，公司的大小業務逐漸由妻子張煥燕來負責。主要經營者變了，但兩人最關心的問題，從來沒變過：“怎樣能讓客戶賺到錢。”

雜志越好，利潤越大。雜志好不好，市場說了算。新出了什么雜志，發行量會不會好，適合在什么地方投放，都要做到心中有數。這樣，才能有選擇的給客戶推薦。《哲思》雜志，以哲學、人生啟迪故事為主，4元/本。張煥燕看過創刊冊后，認為學生肯定愛看，也買得起。推薦給學校附近的書店，果然很受歡迎，一個月能賣幾千冊。《百家講壇》、《文苑》，這些賣得很火的雜志，在廣州，都最先出現在祥進。

要掌握期刊市場的最新動態，得勤跑市場，張煥燕就在各地圖書、雜志訂貨會間奔波。去北京參加訂貨會，參加完雜志社的活動，已經晚上10點了。舉行活動的地方，特別偏僻，冬天晚上10點，飄著大雪，這個嬌小的南方女人，一個人拿著包，踩著冰面，小心翼翼地往住處走。黑漆漆的馬路上空無一人，說不害怕是騙人的。跑遍全國各地，遇到過各種困難，她卻從來沒落下過一場訂貨會。兒子心疼，勸她不要這樣操勞，她笑著告訴兒子：“每個人都要做好自己該做的事兒，我得對客戶負責。”

2004年以后，期刊種類、圖書發行商驟增，市場變得不穩定，很多客戶資金周轉不開。“和客戶相處的時間長了，都成了朋友，看著他們生意做不下去，我也著急。”張煥燕拿出了多年的積蓄，給客戶墊錢。“姐姐問過我，不怕欠款追不回來嗎？我覺得錢是身外之物，無所謂。朋友才是永遠的，我相信朋友。”當然，根據不同的客戶，她制定了月結、周結、日結的政策。進貨量大、款數多的客戶，就周結。進貨量小的、熟悉的老客戶就月結。這樣，客戶的資金周轉開了，生意有了調整改進的機會。

梅縣清遠的圖書批發市場有一個客戶，父親退休了，孩子接班。書店的老板換了，但還是在祥進進雜志。光這樣的穩定客戶，祥進就有130多個。

有了影響力，很多雜志社主動找上門來。合作中，不管有什么插曲，張煥燕都堅持給客戶最穩定的保障。有一本雜志，創刊時，通過朋友找到張煥燕，希望她能幫忙做市場。鋪貨網絡大，毫不費力，張煥燕就把雜志的月發行量做到了4000冊。雜志賣得火了，同行眼紅，降低利潤搶走了雜志的代理權。冒著風險，幫雜志社做大了市場，卻被過河拆橋，看著客戶利益受損，張煥燕心里非常窩火。后來，這家雜志又出了新刊，承諾祥進將是廣州唯一的發行商。張煥燕直接回絕了：“這家雜志社的雜志，賺再多的錢，我也不做。不是賭氣，這樣的雜志社，我不會再和他們合作。我要為客戶尋找的，是負責任、有原則的供貨渠道。”

這個插曲，反而更讓客戶感覺“祥進的老板夠仗義，跟著他倆做，沒錯！”、

把員工當親人當“甩手掌柜”

公司還有一個特色：員工“老齡化”，店員年齡都在40歲以上。

做發行，免不了要搬運雜志。往來賬務多，用電腦更方便，公司本來想招些年輕人，但來應聘的人里，竟然有50多歲的中年人。 “我們年齡都差不多，文化程度都不高。如果是我，讓我去找工作，我也不知道自己能干什么。找工作難，還得養家糊口。”看到她們，張煥燕立刻心軟了。招完人了，才察覺店里的員工，都是50歲左右的人。

“我們店是真正的綠色環保，低碳經營。”張煥燕笑著說。像祥進這種規模的圖書發行公司，沒有一家不用電腦，有的甚至還花幾千元錢，安裝圖書管理軟件。但祥進圖書，連一臺電腦都沒有。

員工年齡太大，都不懂電腦，又沒人愿意學。張煥燕就告訴她們，只要能把客戶進退雜志種類、數量、來往賬目記好了，用紙記也可以。

一些體力活，還得年輕人來干。店里僅有的兩個年輕人，是親戚家的孩子。親戚家條件困難，張煥燕請他的兩個孩子來店里幫忙，從各方面幫襯這個家庭。對兩個孩子，更是像對自家孩子一樣悉心照顧，去飯店吃飯，都不忘給倆人打包回一些魚、肉。

員工犯了錯誤，張煥燕從來不會批評、責罵她們。誰工作出現了失誤，叫過來，和聲細氣地告訴她哪里做錯了，下次該怎么改正。張煥燕把員工當親人，員工也都把書店當成自家買賣來經營。除了做好自己分內的工作，會計會幫銷售員擺放雜志，銷售員會幫配送共搬運雜志……

現在，在公司的批發店里很難看到夫妻兩人。“店里的事兒，我都不太過問了。交給她們打理，我們放心。

（責編：王靈芳）