營銷策劃精準 策劃專家轉身成跨國公司老總

廖小軍，1982年出生于江西。在北大里，廖小軍學的是計算機專業，專業是父母選的，談不上喜歡也談不上不喜歡，只是為了將來能找到份好工作。廖小軍把心思都用在了別處——專攻企業管理和營銷策劃。他發現，在全民逐富的大潮中，國內的企業數量猛增，然而由于自身資源的局限性，企業往往在營銷方面缺乏系統、全面的整體規劃，成為普遍存在的戰略“短板”。很多老板百思不得其解：已經拼盡全力了，為什么項目不是做不成，就是做到一段后怎么努力也上不去了。

“早起的鳥兒有蟲吃”，是廖小軍一貫踐行的思想。開學的日子到了，廖小軍拿著父母寄來的學費和自己賺來得血汗錢共7000多元錢，做出了一個驚人的決定：退學，成立管理咨詢公司，專門為企業出謀劃策，提供營銷方案。父母覺得他的前途被自己葬送了，孰料，幾年光景，廖小軍發展成為國際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成了同行中的佼佼者。這個年僅24歲的小伙子是怎么走上自己的人生之路的？

營銷之道切中要害

國際巨頭公司登門合作

做管理咨詢，關鍵是為企業解決最棘手的實際問題。因此，能否一下子切中企業發展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關鍵。經過幾年的成功運作和積累，廖小軍在業內已經頗有名氣，出版了多本關于營銷方面的書，經常被邀請出席一些營銷講座和高峰論壇。

2006年，廖小軍被邀請出席國際招商大會。大會聚集了眾多優秀的國際加盟品牌，廖小軍作為會議嘉賓，主講國際品牌如何在中國展開加盟連鎖，提出國際品牌在中國加盟中常遇到的各種問題，在詳細分析原因的基礎上，闡述解決方法。

臺下掌聲不斷，意大利老人頭中國區董事長戴衛看著臺上這個侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關于中國市場連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對老人頭干洗連鎖謀略，戴衛不由得深感佩服。會議結束后，他特地找到廖小軍，誠懇地向他請教，并邀請他為老人頭干洗連鎖在中國市場發展的方向提供可行性方案。

原來，老人頭干洗進軍中國市場的處子秀以失敗告終，中國區董事長戴衛壓力頗大。

上世紀九十年代，中國干洗行業迅猛發展，造就了一批本土洗衣服務品牌。與此同時，諸多國際品牌也蜂擁而至，干洗行業風云際會。

經濟騰飛帶來的消費能力激增和面向家庭消費服務的無限商機，同時國內品牌大都缺乏市場運作管理經驗，基本處于低層無序競爭階段，整個市場格局仍沒有最終成型，所以才吸引著諸多的國際品牌大舉進軍中國干洗行業。正是看好中國經濟的前景和無比龐大的市場容量，老人頭憑借百年品牌的號召力，成功地將老人頭從高端經典皮具和服飾領域延伸到后續服務領域，老人頭干洗連鎖誕生。

2005年，老人頭集團把總部設立在國際品牌云集之地——上海，注冊成立了意大利老人頭（中國）洗衣連鎖集團并授權合法使用老人頭商標，高調進入中國干洗行業，欲在干洗行業大展拳腳。

老人頭干洗連鎖并沒有像事先所預想的那樣所向披靡，因為不懂中國國情，造成水土不服。

中國的干洗行業自誕生開始就存在著先天的不足，同時也背負著太多的壓力。以前，絕大多數老百姓都不接受干洗服務，真正開始接受干洗也才是最近十年的事。在消費者眼中，市場上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數消費者造成了“干洗行業很簡單，有個門面就賺錢”的極不專業的印象，多數老百姓認為干洗店就是洗洗燙燙而已。對于投資者而言，開干洗店是小本生意，有沒有好的服務，品質好不好都無礙大局，很多投資者都選擇不規范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺機器，隨便找個地方學點技術，就開始營業了。還有的干脆把機器做為擺設，在洗衣程序上偷工減料。這種局面猶如迎頭一悶棍，老人頭發現以往開疆拓土的經驗在中國市場根本玩不轉，一年運作毫無建樹，和眾干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場，一邊是管理有序、服務規范，清潔品質有保證，能帶給消費者健康愉悅的高品質服務的專業干洗國際品牌，怎樣才能將高品質的服務傳遞給消費者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖需要突破的瓶頸。

此次出席招商大會，戴衛就是為了需求解決之道，而廖小軍的發言，猶如久旱甘霖，讓他無比興奮。倆個人聊得很投機，戴衛向廖小軍發出誠摯的邀請。

操盤方案的前提，是對行業和企業做全方位的市場調研。經過周密的前期考察，廖小軍感到中國干洗行業所蘊藏的巨大商機。在國外，干洗服務所面對的市場和人口相對中國市場來說很少，但每年市場消費額卻是中國的幾倍。表面上這是一種奇怪的現象，但由此可以看出，中國的干洗行業發展在真正滿足顧客高品質服務的需求方面還有著相當的不足。而隨著經濟發展，人們物質需求得到改善，消費能力越來越高，干洗行業必然會創造無限廣闊的市場空間。目前行業品牌眾多，但市場處于無序競爭狀態，行業還處于發展的初級階段，未來必然是有無限潛力的朝陽產業。

廖小軍發現，老人頭品牌在國內幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎。對于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產品，消費者的認知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國區總部的營銷戰略失誤，消費者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無門，無路可尋。老人頭干洗連鎖，這個延伸到干洗服務的價值數億的國際品牌，完全是“養在深閨人未識”。

深入了解干洗行業后，廖小軍發現干洗相對于其他服務行業有著不可比擬的盈利優勢：一是隨著經濟發展，人們對衣著要求就越高，未來的市場容量和發展潛力不可限量；二是干洗行業是純粹的技術服務行業，現金進賬，無欠款，沒庫存，利潤遠高于餐飲等其他服務業；三投資門檻比較低，一旦經營穩定，客戶群不易流失，能保障經營穩健增長，生意不會大起大落；四是干洗店人員精簡，管理簡單，容易規?；?，適合連鎖經營。

巨大的市場和國際品牌所帶來的影響力，廖小軍決定：與老人頭中國區總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業。戴衛喜出望外，這正是他最終所希望的結果。于是，雙方一拍即合，開始了老人頭干洗連鎖的市場推廣。

渠道整合嫁接品牌

精準營銷讓品牌起死回生

在新一輪的市場推廣中，廖小軍在制定系列營銷方案進，注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優勢。在中國干洗行業，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協”等，雖然已占據一定市場份額，但真正有品牌競爭力的卻為數不多。

和他們相比，老人頭優勢在哪，劣勢又在哪？

品牌上，“老人頭”是百年品牌、國際品牌，家喻戶曉；但老人頭干洗還不為人識。

技術上，老人頭百年傳承專業皮具護理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質汽車坐椅等干洗業務。首創“生物干洗技術”，健康品質干洗獨領風騷。利用全球領先生物科技在干洗行業的應用，使衣物洗滌實現了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護理織物纖維、保護衣物質地、給衣物增光添色，實現了真正健康的品質干洗。但由于缺乏品牌效應，技術只能處于“無用武之地”的尷尬。

發現問題所在，廖小軍開始采取針對性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下劍拔弩張，一舉收購了國內洗衣行業第一連鎖經營品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國婦聯半邊天創業工程”項目——“衣之戀干洗連鎖”，震驚業界。打破中國干洗行業固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購后，廖小軍開始對加盟店展開“保姆式”的洗禮，從前期的培訓、中期的技術、管理經營指導、后期的服務，細化到每一個細節。專家組成的全程顧問服務（投資分析及開店選址顧問、開店設計裝修及營業督導顧問、經營管理顧問、洗滌技術顧問）、全面培訓服務（基礎技術培訓、經營管理培訓）以及老人頭干洗服務手冊、加盟寶典等，從選項目到開確定加盟開店，每一個程序，每一個環節都有詳細的指導。硬性規定：每個加盟商必須接受崗前培訓，包括企業理念、文化、技術設備、管理、經營、促銷等一系列內容。以前，這些優秀的培養內容是“養在深閨人未識”，如今強制灌輸，加盟商才發現原來這簡直個寶，是以往從來不知道的，只需拿來享用即可。

緊接著，廖小軍開始籌劃硬件方面，老人頭籌建設備組裝工廠，在江蘇250畝現代化日化生產基地開始動工。加盟店一律使用歐洲設備，給干洗店繁忙的業務提供高效的保障。生產基地獲得業內唯一國家環?？偩诸C發的環境標志認證的領先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護理服務奠定了堅實的基礎。

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護理指定服務商。以奢侈品包為例，多數大品牌自己沒有清洗服務，而是指定專業的干洗品牌。一個中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優勢，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實的自身品牌客戶群，增加盈利點，直接擁有穩定的利潤來源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護理一站式完成，成為永無淡季的干洗店。

方向正確了，做事就有了水到渠成的快感，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商?！拔乙恢毕脒M入干洗行業，但是沒信心做，主要是自己塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒形成強大的力量。一直以來就想加盟一個國際知名的品牌?！?/p>

2008年2月，張經理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國際品牌的知名度，消費者對其的認知度，消費者對其的信任度，更關鍵的是其純正的意大利技術設備和生物健康干洗技術，該技術在行業內獨占鰲頭。目前，張經理的干洗店生意非常紅火，每個月輕松可以賺到2萬多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關門的危機——品牌之爭差距彰顯無遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區店，周邊有5個小區，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店，平均月利潤3.4萬元，加盟店年度利潤40.8萬元，加盟店收回投資周期11.2個月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養翻新業務，10多個月的經營，創下了非常優秀的成績。重慶南坪街店，在成功運作了2個月后，第二家分店已經開出。河南漯河浚縣店開業后，平均月利潤2萬元，當年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月營業額2.5萬元，10個月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤2.3萬元，年度利潤27.6萬元，加盟店收回投資周期10個月。

……

通過資源收購整合，老人頭擁有了分布全國的20多家子公司，6000多家終端消費服務網絡，廖小軍一手帶出一個300多名優秀本土化團隊。集團下屬的上海老人頭工業洗衣機制造有限公司主要負責老人頭洗滌設備的中國組裝測試，上海老人頭日化有限公司負責老人頭工業及日用消費日化產品的生產和面向商超網絡的銷售，而上海老人頭洗滌服務有限公司則主要負責老人頭干洗皮具護理等項目的特許連鎖管理運作。同時集團組建了老人頭洗滌技術培訓中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領導下，依托在皮革、皮具行業具有極其廣泛的知名度和美譽度，依托自身強大的品牌影響力，依托國際化的管理模式和理念，“老人頭”在洗衣領域再一次站在商業的制高點。四年時間，“老人頭”平均每年發展300家加盟店，年營業額5000萬人民幣，帶動100多位加盟商成功致富，令業內人士和營銷專家無不側目，一時“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績說話”，如果說“老人頭”高層開始還對中國年輕人還存有疑慮的話，此時已經被徹底征服。

意大利老人頭集團總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對人才選擇注重兩點：一是開拓創新精神，二是商業激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當時我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實證明我們當初的抉擇非常英明，現在我們已經成為長期的合作伙伴。”

老人頭中國總部：021-51296299

老人頭中國網站：http://www.lrtgx.com

免費咨詢熱線：400-699-7858