每包只賺3.5分 涪陵榨菜做到上市

一包榨菜最便宜0.9元，最貴1.6元，與任何上市公司的產品相比，烏江榨菜的價格都低得不能再低了。利潤更低：每包凈利潤大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，重慶市涪陵榨菜集團股份有限公司(涪陵榨菜)實現(xiàn)年利潤4156萬元，賣出了一個“烏江”品牌，并通過招股審批。

融合原產地優(yōu)勢 提升品牌形象

起初，“烏江榨菜”遠不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原產地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關系，搶占“涪陵”這一獨有的地源優(yōu)勢。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國古都涪陵因烏江（古稱涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆更為涪陵榨菜之極品！”通過“烏江·涪陵”視覺捆綁，并通過地緣關系的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的松散關系。如下圖：

概念差異化 區(qū)別同行

數(shù)年前的醬腌菜市場，幾乎每個區(qū)域、甚至每個城市，都有一個強勢的地方品牌，市場份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當時榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國銷售，以華南、華中、西南市場更為強勢；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場，其中尤以二、三級市場及中心城市的低端市場，低質低價，浙江榨菜廠家規(guī)模和實力都較小，缺乏全國性的品牌。

市場調研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費者評價榨菜好壞的標準，實現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜最有特色的——榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費者并沒有任何認知。企業(yè)就用這個特殊的資源對烏江進行了機理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產品名定為“三榨”，用產品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費者對榨菜低價值的認知。

在包裝上體現(xiàn)為：

根據顧客在商超的購物習慣，買榨菜屬于即興購物或者叫做現(xiàn)場決策性購物，顧客并不仔細琢磨，產品給人的第一印象往往決定了哪一款產品更加容易被選購。利用包裝這一特殊媒體給消費者既定事實的印象，迅速、低調而兇狠地搶占心智。包裝顏色統(tǒng)一為鮮亮的橙色，“烏江”二字耀人眼目。

包裝元素進行了重新設計組合，從歷史、文化、品質感、口感、工藝等方面詮釋產品特點。包裝袋的正反面分成若干個傳遞信息區(qū)域，利用有限的空間傳遞品牌信息，將產品的包裝變成真正的傳遞信息的媒體平臺。

薄利多銷 以量取勝

榨菜作為快速消費品，價格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經銷制，集中資源強攻超市，再開發(fā)便利店、農貿市場等輔助渠道，逐步向下延伸滲透。總體原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構覆蓋全面，另一點是公司與經銷商的關系非常好”。雖然榨菜對外批發(fā)的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤也就幾分錢，但由于銷量很大，利潤還可以。

成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產品區(qū)別開來，提高了產品競爭力。目前，烏江榨菜已經在全國設立32個辦事處，經銷點遍布全國近300個城市，產品函蓋全國各地還遠銷至日本、美國、加拿大、香港、新加坡、澳大利亞等十多個國家和地區(qū)。