博弈論視角下出口賒銷的風險管理

劉白玉

(山東工商學院,山東 煙臺 264005)

一、引言

在國際市場是買方市場的條件下,出口賒銷成為促成對外交易、贏得顧客、擴大市場份額的主要競爭手段。但隨之而來的卻是產生大量應收賬款,甚至呆賬、壞賬。商務部研究院對500家外貿企業的抽樣調查表明,我國出口業務的壞賬率高達5%,是發達國家平均水平的10～20倍。在目前全球金融危機的情況下,企業本來就舉步維艱,如果發生外方拖欠貨款,就可能導致資金周轉及經營困難,而一旦產生大額的呆賬、壞賬,則極可能倒閉、破產。因此,研究企業的出口賒銷風險管理就成為一個非?，F實的重要課題。

二、博弈論視角下出口賒銷的原因

國際貿易的結算方式一般有四種:現金預付(Cash in Advance)、信用證(Letter of Credit)、托收(付款交單D/P與承兌交單D/A)和記賬(Open Account)。信用證屬于銀行信用,其他三種方式屬于商業信用。以記賬方式成交的出口,稱為出口賒銷。由于這四種結算方式的性質不同,因此對進口商和出口商的影響也不同。根據風險劃分,對進口商來說,其風險由高到低依次為:現金預付→信用證→付款交單→承兌交單→記賬;而對于出口商而言,則正好相反。按照功利主義的哲學觀點,人都是趨利避害的,因此,出口商希望采用現金預付或信用證的方式成交,而進口商則希望采用托收或記賬的方式成交。但是,任何人的任何行為都有其成本或者風險,同時也可能帶來一定的收益。一個理性的人會對其成本風險和收益反復比較,權衡利弊,從而做出使自身利益最大化的行動。于是,進口商和出口商便展開博弈。

結算方式的選擇是“零和游戲”,即對一方有利恰好是對另一方不利。出口商最喜歡現金預付,因為它幾乎沒有風險;但是進口商卻最不愿接受,因為這種情況最有可能得不到合格的貨。進口商最青睞記賬方式,因為它風險最小;但出口商卻最不情愿接受,因為這種情況最有可能得不到貨款。但是,是采用對出口商有利的方式還是采用對進口商有利的方式,要看市場競爭環境。隨著經濟全球化進程的加快,世界市場已經成為買方市場。而對于買方而言,采用信用證不僅可能遭受不法出口商的惡意欺詐,收到與信用證要求不符的貨物,而且還要面對信用證操作繁瑣、占用資金和費用較高等諸多不利條件,因而信用證越來越不受進口商的歡迎。與此同時,出口商為了獲得出口競爭優勢,只有順應市場規律,采用對自己不利而對進口商有利的支付方式,而且出口賒銷程序簡單、操作方便、交易費用低,于是出口賒銷支付方式便日漸流行起來。據統計,在世界進出口貿易中,信用證支付只占17.74%,而記賬卻占65.18%。(見表1)。

表1 世界各地區主要付款條件在進口貿易中占比(%)

20世紀80年代,我國85%以上的出口貿易使用信用證,因而出口收匯的信用風險并沒有引起人們的注意。90年代以后,隨著出口競爭的日益激烈,國際貿易的結算方式向非信用證方式轉變,只有20%左右的出口貿易使用信用證,其它以托收、賒銷居多。

在這種大環境下,博弈結果會出現下列幾種情況:(1)出口商如不采用出口賒銷,出口商則賣不出貨,進口商得不到貨,雙方收益均為零;(2)當出口商采用出口賒銷時,進口商付款,雙方“共贏”;(3)出口商采用出口賒銷,但進口商不付款,即使出口商追討回貨款,也要付出相應的追討費用;(4)出口商采用出口賒銷,進口商不付款,出口商追討,但沒有追回貨款,出口商遭受損失。

通過以上對進、出口商的簡單博弈分析可以得出如下結論:出口賒銷對出口商不利——不僅占用資金長,影響資金周轉,而且常常面臨信譽不佳進口商的拖欠,甚至是不法進口商不付款的風險;但在買方市場的大環境下,出口賒銷卻成了“霍布斯的選擇”。

三、出口賒銷的風險防范

在當前買方市場的形勢下,從博弈論的視角分析,企業在對方不接受信用證的條件下采用出口賒銷屬于正常。但出口賒銷是典型的商業信用,是否付款完全取決于對方的信用,假如進口商信譽不佳,出口商就可能遭遇貨、款兩空的困境。對此,出口商必須有清醒的認識,并采取必要的防范措施。一般來講,防范措施有兩個:一是具有風險識別意識;二是進行風險評估。

(一)風險識別意識

盡管出口企業為了提高出口競爭力,采用出口賒銷的付款方式已成為大勢所趨,但是在采用出口賒銷之前,應具有風險識別意識,具體表現就是做好客戶的資信調查。采用何種付款方式并不重要,重要的是客戶的信譽?？蛻粜抛u不好,即使采用信用證方式,照樣會被欺詐。如果客戶信譽好,即使采用貨到付款的匯付方式,也能安全收匯,這已成為國際貿易界的一種共識。因此,客戶的信譽是保證安全收匯的第一要素。

1.資信調查的方法。(1)直接向客戶索取。當客戶要求出口賒銷方式時,可以要求其提供必要的資信證明。此方法的優點是無須任何費用,但可靠程度低。(2)查看客戶的網站,了解該客戶的基本情況。此方法簡單、方便、省錢,但信息的可靠性不佳。(3)通過與客戶有業務往來的國內公司,主要了解該客戶是否有拖欠貨款、拒付貨款或欺詐行為等不良記錄。此方法的優點是能得到直接的資料,費用也較低,缺點是不是所有客戶都與國內企業有聯系,即使有,出于同行競爭的考慮,國內企業可能不會說實情,從而得不到真實的信息。(4)通過我國駐外使、領館商務參贊處。該機構有義務幫助國內企業了解該國企業的客戶信息,而且是免費的。但由于商務參贊處一般人手較少,所以不可能對某客戶了解得很具體,提供的信息自然也就不是很全面。(5)通過委托中國的金融機構駐該客戶國的分行。銀行會收取一定的費用,金額多少按調查的內容而有所不同,但此方法得到的信息較全面,也較權威,可以作為出口企業決策的依據。(6)委托在客戶國注冊的信用咨詢公司。類似機構因為屬專業化經營,對當地情況十分熟悉,所以出具的調查報告最具權威性。缺點是此類機構收取的費用很高。(7)出口企業親自派人出國考察。俗話說:“百聞不如一見?！蓖ㄟ^參觀該客戶辦公地點,與客戶有關人員交流,拜訪該客戶的客戶,咨詢當地有關政府部門,能掌握第一手資料。但缺點是因為時間短,可能被表面的現象所蒙蔽,另外費用也是各種調查方式中最高的。

2.資信調查的內容。主要包括客戶的基本信息,如名稱、地址、電話、網址、注冊資本、成立時間、員工人數、設備、經營范圍等;客戶的財務狀況,如固定資產、年營業額、利潤、貸款數額、最近3年的資產負債表、損益表等;客戶的資信狀況,如是否偷稅漏稅、是否拖欠銀行貸款、是否拖欠顧客的貨款、是否被人訴訟過等;客戶的社會責任,如是否拖欠員工工資、是否保護環境、是否捐款給學校、教堂、受災地區、貧困地區等。一般來講,成立時間長,沒有拖欠稅款、貸款、貨款、員工工資,并能承擔某些社會責任的客戶,其信譽較好;反之,則應引起足夠的重視。

(二)進行風險評估

既然有風險,就要對風險進行評估。由于出口商采用出口商業信用的基礎是進口商的誠信,因此,做好客戶資信評估是十分重要的?？蛻糍Y信評估的內容通常采用“5C”系統:一是品質(Character),指客戶的信譽;二是能力(Capacity),指客戶的償債能力;三是資本(Capital),指客戶的財務實力和財務狀況;四是抵押(Collateral),指客戶拒付或無力支付款項時能被用做抵押的資產;五是條件(Condition),指可能影響顧客付款能力的經濟環境。根據調查的情況,對客戶信息進行認真識別、分析和評估。針對不同的客戶,實行不同的信用政策,確定授予不同的信用額度和期限。對于成立時間長、資信狀況好的大客戶,給予較大的信用額度,可以采用付款交單、承兌交單甚至記賬的結算方式;對于風險難以判斷的新客戶,可以采用出口賒銷和信用證相結合的方式,并且先從小定單做起,根據客戶信譽,再逐步增加信用額度和期限;而對于成立時間短、資信狀況差或有不良記錄的客戶,要么采取預付的方式,要么采取主動放棄或拒絕承擔風險的方法。

四、出口賒銷的風險控制及救濟

(一)風險控制

風險控制是指采用風險規避或風險轉移等方法,主動控制風險以降低風險發生的可能性,降低風險帶來的損失。在出口賒銷交易中,主要應規避兩種風險:一是資信狀況很差的進口商;一是政治風險很大的國家。例如剛果(金)和津巴布韋等國,在中國出口賒銷保險公司于2007年11月發布的《國家風險分析報告(2006)》中,其風險在9級評估體系中參考評級為最高9級。那么我國出口企業在出口賒銷業務中就應當堅決回避這些國家的客戶。

風險控制的另一種方法是風險轉移。出口企業可以通過利用風險融資手段,轉移出口賒銷交易風險。比如,通過開展出口信用保險,將信用交易風險轉移給信用保險公司。出口信用保險是國家為了推動本國的出口貿易,保障出口企業的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業務,是國際上公認的支持出口、防范收匯風險的有效手段。通過出口信用保險,企業可以把風險降低到最低程度。企業投保了出口信用保險后,就會在出口信用保險公司的幫助下,相應地建立起一套完整的出口信用風險管理機制,從事前的資信調查,事中的收匯跟蹤,事后的追討補償等各個環節進行風險控制。當前出口信用保險已成為國際貿易中不可缺少的工具,全球貿易額的12%～15%是在出口信用保險的支持下實現的,發達國家的出口信用保險涵蓋率在20%～30%。而在我國,這一數字僅為5%。

風險控制的第三個方法是出口企業建立出口信用管理制度。從商業發票開出的那天起,企業就要進行出口信用跟蹤管理。貨物一旦發出,就要立刻提醒客戶;快到付款期限時,再及時向客戶催收。同時,要管理好平時的業務資料,尤其是進口商確認付款的傳真、信件和電子郵件等。除此以外,還要建立預警機制。一般來講,任何的進口拖欠或欺詐,事先總有一些征兆,例如:幾天不回復傳真、電子郵件等,打電話也沒人接;突然增大購買量,一般是平時的3倍以上等。如果發生上述征兆之一,出口企業就要引起高度警覺,并對此征兆進行分析、判斷,及時采取措施。一般來講,拖欠越久危險越大,追賬成功率越低(見表2)。因此,企業一旦發現客戶故意拖欠,就要采取合適的措施及時追討,以便將風險降低到最低程度。

表2 賬款逾期時間與追賬成功率

(二)風險救濟

在出口信用交易中,一旦發生進口商違約,出口商就要認真分析其產生的原因,然后迅速做出最佳處理策略。一般來講,有四種處理辦法:一是自行積極與客戶磋商;二是交國外專業追賬公司追收;三是通過仲裁;四是通過訴訟。在這四種辦法中,第一種顯然是最好的,因為這種方法既能收回貨款,又不傷和氣,能留住顧客;但如果碰到不法客戶,故意欺騙,那么此方法便毫無作用。通過國際追賬公司追討欠款,具有成本低、成功率高的特點,因為他們都是專業化程度很高的公司,在當地具有很大的影響力,但由于受傳統觀念和追賬公司在中國不合法等影響,中國企業很少采用此方法。仲裁也是很好的方法。目前共有140多個國家加入了《紐約公約》,我國也是其中一員。按照《紐約公約》規定,仲裁的效力適合于各成員國,因此實現的效率也比較高。訴訟由于時間長、費用高等特點,再加上各國的法律體系差異巨大,執行起來比較難,但是它具有很高的法律威嚴。

五、結論

出口賒銷是一把雙刃劍:一方面能促成對外交易、贏得顧客、擴大市場份額,另一方面卻會導致大量的應收賬款,甚至呆、壞賬。中國出口貿易業務的壞賬率高達5%,2008年中國的外貿壞賬至少有2000億美元。在目前全球金融危機的情況下,企業本來就舉步維艱,在出口賒銷時稍有不慎就可能導致經營困難,甚至破產、倒閉。據統計,實施風險防范可以防止70%的拖欠;實施風險控制可以防止35%的拖欠;實施風險救濟可以防止41%的拖欠;實施風險全面控制可以防止80%的呆、壞賬。因此,在使用出口賒銷時應該特別具有風險意識,做到風險防范、風險控制和風險救濟的有機結合。只有這樣,我們才能在出口賒銷的博弈中獲勝。

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