中國農資流通協會常務副會長李占海：2010，農資流通企業主調是謹慎快行

2010年，將會是農資流通企業加快建立健全市場風險控制機制，重視企業品牌培育，積極探索經營模式優化的一年。

經歷了2009年的市場疲軟和價格的大起大落，很多農資企業都進行了相應的戰略調整，在“危”中找到了可持續發展的機遇。2010年，流通企業不僅要完善風險防御機制，還要積極探索品牌建設，一些具備實力的企業的經營領域要嘗試從農資向更寬闊的方向拓展，以保證企業的謹慎快行。

無棋自補，完善風險防御機制將成為企業首選策略

從2008年下半年到2009年一年，一些農資產品價格經歷了過山車的行情，繼續執行漲價時追高、降價時觀望的傳統產品采購策略顯然失靈，不在少數的農資流通企業在這個過程中損失慘重，教訓十分深刻。因此，在農資行業完全進入市場競爭的時代，農資流通企業需要從整體上完善風險防御機制，確保企業運行安全。

農資流通企業分析行業變化，不僅要有市場化的眼光，而且要有全球化的眼光。這是因為，一方面，我國政府對化肥的限價政策已經取消，對于參與主體的資格也逐步向社會放開，市場參與主體的增多和國家對行業行政干預政策的減少，使得整個市場的運行主要取決于產品供需，而不能完全寄希望于國家的行政干預。另一方面，我國農資產品的供應和價格與國際市場密切相關。在2008年上半年化肥價格飛漲的時間段，雖然國內氮肥和磷肥產能已經過剩，但由于強大的出口需求，使國內的氮肥和磷肥供應依然偏緊，而進入2008年年底之后，雖然出口關稅降低，但由于國際需求疲軟而導致國內化肥供應過剩，產品價格急劇下跌。

因此，在2010年的市場運作中，企業既要立足于國內農業需求，也要從全球供需的角度來進

錦上添花，流通企業更加重視品牌建設

農資行業因為市場化進程的不斷深入而進入了快速發展時期，資源整合及市場擴張也就成為優勢企業考慮的發展戰略。在外地市場擴張方面，自建市場的企業需要注意當地特殊的經營環境，做好深入的調研，避免進駐外地市場之后出現“水土不服”。行行情判斷，從而確定采購策略。農資流通企業需要從內部完善風險防控機制，確保營銷戰略的科學性。從1998年化肥市場初步放開之后，很多農資企業都實現了快速發展，經營規模和產品種類上都實現了實質性的突破，這一變化本身就要求企業在內部管理上進一步完善管理機制，防控企業運作風險。在價格波動較大的時期，農資流通企業在進貨的模式上，要根據變化了的市場形勢靈活、科學選擇。農資流通企業需要有效控制企業整合及開拓外地市場過程中衍生的風險。農資行業因為市場化進程的不斷深入而進入了快速發展時期，資源整合及市場擴張也就成為優勢企業考慮的發展戰略。在外地市場擴張方面，自建市場的企業需要注意當地特殊的經營環境，做好深入的調研，避免進駐外地市場之后出現“水土不服”。自建網絡之外，并購將成為越來越多的農資流通企業的擴張策略。但是，并購雖然可以實現網絡的快速擴張，但并購的風險也比較大，比如企業間的文化是否能夠融合？對被并購企業的歷史債務及經營情況是否真正了解？并購之后是否能夠實現輕裝上陣？如此等等，不一而足。因此，對于農資流通企業來說，要遵循科學的運作程序，規范操作，做好前期的市場調研，經過充分的研究分析之后形成系統的操作方案，并設置好退出的標準，從而有效地降低發展的風險。

對于農資流通企業來說，經歷了農資行業從賣方市場到買方市場的轉變之后，不論是和生產廠家合作還是進行產品銷售，企業的品牌都在發揮著越來越重要的作用。事實上，目前業內也正通過多種形式進行品牌建設。

中國農資流通協會主辦的農資行業信用等級評價工作，和農資企業品牌建設直接相關。中國農業生產資料流通協會積極響應商務部、國資委《關于加強行業信用評價試點管理工作的通知》精神，于2008年率先在農資流通行業內開展了行業信用評價工作，希望能夠促進行業自律，提高行業信用水平和加強企業風險防范能力，引導行業內優秀重點骨干企業加快自身建設步伐，以其誠信影響力帶動一大批中小企業邁入誠信企業行列，切實推動農資流通行業誠信體系建設工作落到實處。這一工作吸引了農資流通企業的積極參與。前不久，52家中國農資流通企業獲得由中國農資流通協會頒發的A級以上信用證書和標牌，既是誠信建設結出的碩果，也是企業品牌建設的重要組成部分。

通過農資連鎖等多種形式進行網絡建設，是樹立農資流通企業品牌的可行途徑。在品牌建設過程中，連鎖企業一定要注意對終端網絡的有效控制，否則一些終端出現了嚴重的問題，受影響的會是整個品牌。

窮則思變，農資企業探索新的發展模式

窮則思變。在農資行業競爭加劇的時期，一批農資流通龍頭企業從最初的農資產品單向流通逐漸轉變到銷售農資產品和收購、加工農產品的“雙向流通”。通過“雙向流通”，實現農資流通企業和農民的共贏。做好了這項工作，也會贏得企業所在地方政府的支持。從農資企業向農業企業轉變這一新發展模式的探索，以及所有有限多元發展探索，核心都是為了控制市場風險，增加企業利潤增長點。應該說，所有農資企業有限多元的探索經驗都值得我們珍視并加以認真總結。

可以期待，2010年，將會是農資流通企業加快建立健全市場風險控制機制，重視企業品牌培育，積極探索經營模式優化的一年；中國農資市場向更加成熟方向的演進，也將因為中國農資人的努力奮發而更加精彩。