中小會計師事務所的經營策略研究

覃易寒

我國中小會計師事務所數量上約占我國會計師事務所總量的80%以上，但發展形勢不容樂觀，多數事務所面臨競爭激烈，又存在市場定位不清晰、業務無特色優勢等問題，特別是在全球金融危機沖擊下，中小企業抗風險的能力較差，中小會計師事務所既是中小企業的組成部分，又是服務于中小企業的主體力量，必然受到較大的影響。中小會計師事務所的生存和發展問題值得我們關注。明確經營方向和策略，輔之以相應的管理政策和措施應是中小會計師事務所走出困境，加快發展的關鍵。

一、明確市場定位是中小會計師事務所發展的前提

明確市場定位，建立合適穩固的客戶群，是我國中小會計師事務所發展的前提。會計市場發展到一定階段就會和一般商品市場一樣存在市場細分的問題，會計師事務所需要有準確的市場定位，找準自己的服務對象，有針對性的發展業務，這樣才能迅速地發展起來。

中小會計師事務所具有經營成本低、專業特色突出、服務角色靈活的優勢，更能適應中小企業數量和種類多、規模小、經營相對單一等特點。中小會計師事務所選擇中小企業作為主要的服務對象具有穩定的基礎。據統計，目前中小企業占全國企業總數的99.8%以上，中小企業所創造的最終產品和服務價值占全國國內生產總值的60%左右，上繳的稅收已經超過全國的一半，創造了77%的就業崗位，80%的下崗職工在中小企業工作，獲得了65%的國內發明專利，75%技術創新由中小企業完成，80%的新產品是由中小企業創造。中小企業在提供就業機會、增強經濟活力、提升經濟社會發展水平等方面有著重要作用。近年來，國家從調整經濟結構和轉變經濟發展方式的戰略高度，積極促進中小企業發展，著力提供法律保障和政策扶持，中小企業已成為國民經濟的重要組成部分。國務院總理溫家寶2008年11月在廣東調研時指出中小企業面臨的困難比較多，要從信貸、財稅、產業政策等方面加大支持力度，特別是支持和培育一批具有成長潛力的科技型的中小企業。政府在鼓勵與發展中小企業、為中小企業發展提供良好環境及有力保障的同時，也保障了為中小企業提供專業服務的中小會計師事務所的發展。

中小會計師事務所選擇中小企業作為主要的服務對象符合本身的條件。在會計服務市場上，有跨國公司、國有大型企業、各類中小企業以及私營企業等不同的消費群體，企業發展規模的多元化和服務需求的多樣化，既需要一批能夠為特大型企業提供綜合性服務的大型會計師事務所，也需要眾多能夠提供精專優服務的中小會計師事務所。會計師事務所可以根據本身的業務能力和服務水平等來確定主要的服務對象，形成相對固定的客戶群。由于中小會計師事務所在資產規模、技術和人力上都無法與大型會計師事務所競爭，適宜將自己的服務對象定位在中小企業和民營企業上，為他們提供相應地服務，謀求生存和發展。特別是民營企業，其發展的初期急需在財務、會計、稅務和投資咨詢等方面的專業服務，中小會計師事務所可以利用價格優勢和地域優勢爭取這類客戶，一方面幫助企業發展壯大，一方面自己穩步發展，“與客戶一道成長”。在發達國家和地區也有許多中小會計師事務所，如中國香港和歐美國家就有不少僅有10多人的會計師事務所，主要定位于向中小型公司和個人提供會計服務。

二、實行專業化戰略是中小會計師事務所培育競爭力的一種有效途徑

專業化經營戰略是美國哈佛教授邁克爾·波特20世紀80年代初從企業競爭戰略的角度提出的，適用于任何性質與規模企業的三種基本競爭戰略之一，指企業集中全部資源主攻某一特定市場，以求在局部市場上擁有競爭優勢。企業要發展、要做強做大，要么選擇專業化發展戰略，要么選擇多元化發展戰略。從歷史經驗看，小企業、新企業、子孫公司和資金缺乏的企業、所在行業有廣闊發展空間的企業，一般選擇專業化經營戰略；而大企業、老企業、大集團、有較多剩余資源、現有產業發展空間不大的企業，可選擇多元化經營戰略。兩種戰略都能讓企業做強做大，但專業化戰略較易促使企業先做強，而多元化戰略容易誘惑企業先做大。實踐證明，先做強再做大，先專業化再多元化是許多多元化企業的成功經驗。

中小會計師事務所在實力等方面屬于非強勢企業，可先選擇專業化經營做專做精做強后，再根據情況選擇多元化經營或繼續專業化經營。從會計服務市場來看，國外一些大型會計公司的成功可以說是其專業化和多元化有機結合，長期培育發展的結果。這些國際會計公司重視對行業知識的了解和掌握，并進一步地形成了行業專門化的特點，即在某種或少數幾種行業的審計業務中培育了特殊專長，如國際“四大”會計師事務所中，安永在汽車和計算機業，畢馬威在銀行和保險業，普華永道在計算機、礦產、通訊業具有顯著的行業專長優勢，德勤在零售業方面較強，倒閉前的安達信在石油和天然氣工業客戶上有優勢；同時，國際上也有許多中小型會計師事務所向大中型企業提供服務，其原因是它們也形成了服務專門化的特點，可以向客戶提供一些大型會計師事務所無法提供的專業化程度很高的服務。

專業化經營是提高企業核心競爭力的最有效的途徑之一。專業化競爭策略能使會計師事務所有更多精力集中于某些特定行業或服務領域，比其他競爭者更加熟悉該行業或服務的具體特點和運作方式，由此降低工作成本和提升服務的質量。特別對于一些中小會計師事務所來說，各種資源有限，最好集中有限的資源培育在某一個或幾個領域的核心業務能力，先做專做精。中小會計師事務所要形成核心競爭力，專業化經營應該是一條好的出路。

三、中小會計師事務所專業化經營的主要內容

專業化經營，通常又可以細分為業務專業化、區域專業化、服務對象專業化和特殊客戶專業化等。業務專業化主要針對提供服務的內容；區域專業化根據服務的地域來劃分；服務對象專業化指根據客戶的類型，如客戶所在行業來劃分；特殊客戶專業化是指滿足特殊客戶對新服務的需求。

會計師事務所作為一個特殊的企業，專業化經營主要可分成兩類，一類是指業務的專業化經營，另一類就是指服務對象的專業化經營。業務的專業化經營是指會計師事務所從審計、驗資、會計咨詢、會計服務、稅務代理、資產評估、特殊項目鑒證等業務中，挑選一種或幾種，集中資源，優先發展，最終形成優勢；而服務對象的專業化經營是指事務所按照審計客戶所在的行業分類，如采掘業、金融保險業、交通運輸業等，利用自身的資源條件和能力，發展在某一行業或某幾個行業中的客戶，為其提供高質量的審計服務，形成相對于其他事務所的優勢。莫茨和夏拉夫在《審計理論結構》中就曾提到“凡稍有公共會計能力和知識的人，都可以發揮其職業的各種專長。例如，可以象現在許多人非正式所做的那樣，對稅務、管理、咨詢、審計之類的服務實行專業化。或者也可以把管理咨詢細分為制度設計、預算和商業咨詢等等。而且，還可以根據產業形態進行專業分工，并根據經營采掘工業、重工業、輕工業、公用事業、零售商業和批發業等不同行業的委托人，限定實務人員。”我國會計師事務所目前進行的專業化經營，主要是服務對象的專業化經營，也就是行業專門化，但國內會計師事務所行業專長發展的程度普遍都較低，包括一些大型的事務所。

中小型事務所的客戶主要是本地區一些中小型外商投資企業及國有企業（如廠長、經理離任審計等），因此應該認真研究本區域的經濟特點，結合本地區經濟發展行業專業化和業務專業化。一是可以根據本區域的一些優勢特色產業，有意識地積累行業審計經驗與審計資源，包括行業專門人才、專門機構、行業審計經驗、行業客戶等資源的積累；二是根據事務所自身的資源和服務優勢，從審計、驗資、會計服務、稅務代理和資產評估等業務中，挑選一種或幾種優先發展，有意識的培育服務特長，最終形成優勢。