禮貌原則在國際商務談判中的重要作用

吉林農業大學外國語學院 劉迎春

禮貌原則在國際商務談判中的重要作用

吉林農業大學外國語學院 劉迎春

禮貌原則是成功交際的一條重要語用原則，在言語交際中被廣泛運用。本文以禮貌原則的具體內容為基礎，概述了禮貌交際策略可以通過不同的手段在國際商務談判中發揮重要的作用。

禮貌原則 商務談判 文化移情 語用含糊

在全球化趨勢的影響下，跨國商務活動日益頻繁，我國和世界的聯系也日益緊密。大量的國際品牌產品進入中國市場，中國產品也銷往海外。這就使得政府之間，城市之間，甚至是企業之間的商務交流更加密切。在對外貿易活動中，總會產生這樣或那樣的經濟利益沖突，那么要調整和解決不同國家和地區政府，以及商業結構之間的這些問題，就要通過國際商務談判來完成。

國際商務談判是國際貿易的前提條件，是國際商務活動的主要內容，對國際商務活動起著決定性的作用。在國際商務談判中，有很多因素會影響談判的順利進行，例如談判人員不同的語言，生活習慣，價值觀或道德標準等；同時，國際商務談判的形式復雜，內容廣泛也對談判產生了一定的影響，所以談判過程中會遭遇僵局，從而導致談判停止乃至談判破裂。為了使談判雙方能夠達成一致，在談判中就要講究策略和技巧，協調各自的利益，從而達成協議。從語用策略的角度出發，應用禮貌原則能更好地促進國際商務談判的順利進行。

1 禮貌原則的起源

禮貌原則與面子論有著重要的淵源。面子論(The face theory)是Brown和Levinson(1978)提出來的。他們認為“每個人在交際中的面子要靠對方給與或保留。”所以“在交往中為了給自己面子，也為了保留對方的面子，最好的辦法就是使用禮貌語言。”他們把人們交際中考慮的面子分為正和負兩個方面，認為人們言談中的言語行為都是“威脅面子的行為”(face threatening acts. Brown 和Levinson的面子論引起了哲學家和語言學家的興趣。繼Grice提出合作原則之后，Leech (1983)提出了應用廣泛的禮貌原則。

禮貌原則包含有6項準則：得體準則(Tact Maxim)、慷慨準則(Generosity Maxim)、贊譽準則(Approbation Maxim)、謙遜準則(Modesty Maxim)、一致準則(Agreement Maxim)和同情準則(Sympathy Maxim)，而每項準則又有兩條次準則。禮貌原則是一條十分重要的語用原則，而且禮貌原則實際上具有更大的約束力(劉潤清，1987)。所以，人們在言語交際中首先考慮的不一定是合作，而是話語的得體性，即禮貌問題，這一點在國際商務談判中有著重要的意義。

2 禮貌原則對國際商務談判的重要作用

2.1 使用禮貌原則創造有利的談判氛圍

談判的氣氛直接影響著談判人員的心理和情緒，以及所產生的一系列相應的反應。如果創造一種尊重和融洽的氛圍，就能緩解談判人員的緊張心理，使談判順利地進行下去，所以談判雙方應該本著積極主動和彼此諒解的態度，在表情、動作和說話語氣上，都表示出尊重和禮貌；在說話方式上，采用恰當的稱贊方式等，為談判友好地進行設下鋪墊。這一點在具有世界意義的高端談判——尼克松訪華中得到了充分的體現。

1972年2月21日，尼克松總統乘坐的“空軍一號”專機飛抵北京，當飛機艙門打開后，尼克松和夫人先行走下舷梯，在離地面還有三、四級臺階時，尼克松就身體前傾，向周總理伸出手說：“我非常高興來到中華人民共和國的首都——北京”。 周總理一語雙關地回答說：“你的手伸過了世界上最遼闊的海洋…”。這一最司空見慣的握手禮儀，表示出了對對方的尊重、友好、關心和敬意，證明了禮貌原則在談判中的重要意義。 這次跨越太平洋的握手，不僅改變了中美關系的軌道，也深刻地改變了世界的格局，成為歷史上最著名的時刻—— 堅冰融化一瞬間。

1972年2月21日晚，在中國政府為美國代表團舉行的所有宴會場合里，為免對方受冷落，總理都會端著酒杯四處走動，和代表團的成員一一碰杯問候，親切交談，這種融洽的氣氛感染了很多美國客人，也為中美談判奠定了堅實的感情基礎。

2.2 利用禮貌原則提升非語言因素在國際商務談判中的意義

談判中的非語言因素主要包括聲音、表情和話語中的聆聽。為了能夠使非語言因素在談判中發揮更大的作用，最好的辦法就是使用認知移情。即在談判中，認真覺察和認識對方的情感和情緒狀態，通過仔細聆聽對方的言語，觀察對方的非言語暗示，客觀地做出正確的反映和反饋，在感情上產生共鳴，把自己放置在對方的位置上去體驗他的情感和情緒，做到將心比心，推己及人。因而在談判中，使用具有親和力的聲音，增強彼此的感情；耐心傾聽對方的談話，促進溝通。這樣就能更好地了解對方，縮短與對方的距離，使彼此的交談更加有效。

2.3 利用禮貌原則在談判中使用讓步策略

在談判中，雙方為了達到自己的目標和利益，首先要尊重對方的利益目標，從雙方共同的利益出發，做出不同程度的讓步，這樣表達了一種誠意，容易感動對方，給對方帶來滿足感的同時，也可能為自己謀取到主動權，尤其當談判陷入僵局時，這是一種比較好的解決辦法。當然這種談判策略比較冒險，但一旦成功會有很大的收獲。我國的入世談判，就是采取了讓步策略而獲得了巨大的成功。

1999年，當爭取加入WTO的談判幾乎破裂的關鍵時刻，朱基總理把最難解決的7個問題進行了歸納總結，決定親自與美方談判。談判一開始，朱總理就把第一個問題做了讓步，接著把第二個問題拿出來，又做了讓步。當時中方代表手里都捏著一把汗，一旦不成功，就再也沒有回旋的余地了。這時總理說“涉及的7個問題，我已經對2個做了讓步，這是我們最大的讓步。”正是由于總理給了對方一種強烈的合作感和信任感，給對方留下了一步到位、坦誠相見的印象，使對方也采取了積極行動，美方經過商量同意中國加入世貿組織。

2.4 利用禮貌原則解決談判中的文化差異問題

國際商務談判人員來自不同的國家和地區，在語言、文化、宗教信仰、生活習慣和價值觀念等方面都存在著極大的差別，這些都影響著談判的進行。為了使談判向著成功的方向前進，我們可以應用禮貌原則，通過語用含糊和交際移情等策略，來解決這些文化差異因素在談判中所引起的問題。

語用含糊在國際商務談判中起到了精確語言所不能企及的作用。1972年，周恩來總理在歡迎尼克松的宴會上說了這樣的話“由于大家都知道的原因，兩國人民的往來中斷了20年，現在友好的大門終于打開了。”句子中“大家都知道的原因”就是含糊的表達方式，指的是美國政府對中國的敵對態度，但總理為了照顧對方的面子，使用含糊策略，含蓄地表明了中方的立場，有利于談判正常地進行下去。

俗語“While in Roman, do as the Romans do”(入鄉隨俗)形象地表達了在商務談判中要尊重對方的文化習慣和風俗的原則。在西方，人們不喜歡交談中涉及個人的隱私，所以在談判中，不要為了拉近與對方的距離，而詢問婚姻、年齡、收入等問題。在談判中要”Put yourself in sb’s shoes”，即使用交際移情的方法，從對方的角度看問題，理解對方的思維方式，站在對方的立場上進行交流。這樣就能避免由于文化差異所引起的談判障礙，使談判順利進行。

3 結語

國際商務談判是一種復雜的談判活動，很多因素都影響著談判的成功與否。其中，談判人員的談判技巧是影響談判成功的一個主要因素。應用禮貌原則，能夠使談判人員掌握和運用更多的談判技巧，從而提高國際商務談判的水平。

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