冀商武百祥及其商業經營之道

河北經貿大學 曹琳

上世紀20年代，在近代民族資本主義興起和發展的潮流中，我國東北地區最大的工商業城市哈爾濱涌現出不少優秀的民族工商業巨子，武百祥就是其中最具代表性的一位。武百祥(1879-1966)是直隸樂亭縣人，1907年創立“同記”，之后，他憑借自身的辛勤努力和超卓的商業智慧，20年間使同記擁有同記商場、同記工廠、大羅新寰球百貨等7處營業地，上海、大阪等6處駐莊，店員、工人2000多名，總資本近200萬兩，年創利潤達上海規銀32萬多兩(合銀元42萬左右)，超過了當時的外商洋行，成為哈爾濱乃至東北地區最富盛名、規模最大的商業企業之一。武百祥在實踐過程中形成的獨特經營之道，對現今商業文明的建設更是有著重要的借鑒意義。

1 物美質優、言無二價

商業競爭不僅是商品的競爭，更是信譽的競爭、職業道德的競爭。因此，商業經營不只是簡單地向顧客兜售商品，而應建立起良好的顧客關系，這才是商家競爭力的源泉。武百祥對此頗有見地，他認為商業信譽和道德是經營的根基，必須樹立以顧客為本的思想。他說：“古語云‘經營有道，見利思義’、英諺云‘顧客者產業也’，都是以顧客為商業本位的意思，欺詐蒙混顧客只能導致信用喪失、經營失敗，必須注重顧客的權利，滿足顧客的需要，使顧客均要得著美滿和愉快的感覺，才可以使營業發達”[1]。

在這樣的思想指導下，同記自開業以來就十分注重商品品質，柜臺上所售貨物皆不準以假亂真、以次充好；顧客選購商品時，店員還要主動介紹商品產地、性能，做到童叟無欺；對已售出的商品實行保修、保退、保換服務，以達到顧客滿意。為保證商品品質，武百祥在進貨方面嚴格要求采購人員，產品必須確保質量、堅守信譽，否則一律不準進貨，即使進了貨也要退回，絕不準徇私舞弊。不僅如此，他主張所售商品必須對社會有益，有傷風化的即使賺錢也絕不經營，如當時賣賭具利錢很大，同記有很多人見利眼開極力主張出售，而武百祥堅決反對，他說“寧可把每年凈賺四五千元的買賣不作，也不為魔鬼賣這份賭具”，最終說服了同仁，表現出彌足珍貴的職業道德和社會責任感。

2 搶占先機、人無我有

20世紀初哈爾濱隨著中東鐵路通車迅速發展起來，逐漸成為國際化的商貿城市，而商品交換日益頻繁、市場行情千變萬化，使得激烈的競爭無處不在，武百祥在經營中始終秉持“人無我有、人有我優”的指導思想，能夠冷靜地觀察供求形勢，善于抓住時機，搶先占領了市場。

當時哈市流通的外國商品中，有種名為“雙槍牌”的懷表頗受大眾青睞，東三省各地時有來采購這種懷表的商販。武百祥看準這一商機，果斷決策，多番努力，終于從外國表行取得代銷權，從此各地客商進購雙槍牌懷表大都須經武百祥之手，使他獲得了豐厚的利潤，但他并不自滿，而是更長遠地想到隨著懷表需求增加，必然會引起表鏈銷路看漲，于是大量購進表鏈，又獲得一筆不菲收入。他回憶說：“東三省一般普通人，每人都要戴一塊懷表。凡來哈爾濱置這種貨的，大約有十分之七是由我經手。一次我從法國開的表行里進表鏈七百打，不出三個鐘頭全部賣出，獲利四千多元”[2]。這次經營的成功，使得剛建立不久的同記商鋪獲得極大的發展。之后，武百祥憑著他敏銳的商業神經再度出擊，拓展新的營業項目。隨著同記的不斷發展，武百祥還引進外國先進技術，全面開展工商兼營，使產品配套成龍。

3 環境優良、服務周到

對商業經營來講，店鋪的物質設施和商家的服務態度對顧客消費或享受服務時的心情、滿意程度影響很大。因此，優良的環境和周到的服務是吸引顧客的重要客觀條件。

同記各商店就非常注重帶給顧客美好的感受，如1927年建立的同記商場，由外觀到內部更是獨富創意，商場門面兩邊豎立著特意從國外重金定制的大玻璃櫥窗，非常講究，櫥窗內還擺設電動模特，向往來的行人顧客招手致意表示歡迎，行人路過往往駐足流連；營業廳內還擺設各種鮮花，每天早晨噴一次香水。同記就是用幽雅宜人的環境，帶給顧客舒適的感受，吸引顧客光顧。

優美的購物環境之外，在商業交往過程中商家還需以良好服務作為感情投資，拉近與顧客間的距離。武百祥常說，商業是靠顧客而興旺發達的，同記的三個商場年約接待600多萬顧客，如果能和其中200萬顧客交朋友，成績就會更大，前景就會更廣闊[3]。因此規定，無論接待哪種類型的顧客，店員必須態度文雅、熱情細致，要主動向顧客問好，向其介紹商品，尤其是新到商品、連帶商品和適應顧客需要的代用商品。對外地拿貨單來買東西的大主顧或上層階級的顧客，則先請到售貨部的接待室稍息，由部長或主任親自接待，按其貨單從各部把貨樣拿來任其挑選，爾后成交結帳，并派人把包裝好的貨物送到指定地點。與此同時，同記要求店員認真揣摩各類顧客心理，對不同顧客采取不同的接待方法，盡量使其滿意。

4 廣泛宣傳、深入人心

對于廣告的運用，在上世紀二三十年代并不被大多數商家所看重，但武百祥卻非常重視，還專門設立廣告部負責該項工作，以提高同記及其商品在大眾心目中的知名度。同記廣告宣傳的形式多種多樣，主要有：

報刊和廣告牌。武百祥充分利用報刊優勢，獨出心裁，他有時大幅刊登“民國商店——大權威——大羅新”，有時刊登“最完備的商店——同記商場”等字樣，簡潔鮮明，務求給讀者以深刻印象。此外，武百祥也善于利用公共場所的宣傳空間，如當時哈爾濱的電影院、劇院門前、正陽大街的電線桿等地方均設有同記的廣告牌，給過客以深刻印象，對招徠生意起到很大作用。

包裝和印刷廣告。同記在哈爾濱商界率先使用包裝紙包裝商品，并在上面印有商品產地、特點、質量、價格及目錄等內容，借以廣泛宣傳。并且，同記鼎盛時每年從日本精制100多噸日歷、掛歷廣告，全部免費饋贈顧客，借以擴大影響。

游行和聲像廣告。每逢年節武百祥都雇用軍樂隊和嗩吶樂隊在商場門前大吹特吹，借以招徠顧客擴大影響。他還把同記、大羅新兩大商場及其經營特色等拍攝成小型紀錄片，在電影院的電影放映前播出，以立體的視聽形象吸引顧客。

抽獎和禮券廣告。為了招徠更多顧客，同記經常采取有獎銷售的辦法，當顧客抓到獎時，立即進行登記發放。發行禮券也是同記擴大影響的常用手段，持以上兩種券購貨，還可享受九五折的優惠。這些辦法使同記銷售額驟增，買者高興、賣者得利，最終獲得雙贏。

5 培養人才、融洽勞資

武百祥非常重視競爭中人的因素，對店員素質培養很嚴格。要成為同記店員，先需通過其錄用考試后，進入同記開辦的商工學校學習6個月，畢業后實習半年至一年，然后再參加考試，合格者才能獲得資格。武百祥還常聘請有多年經驗的經理、主任以及老職員擔任教員，講授業務知識，還特別設有柜臺須知科目，專門進行售貨技巧的訓練。同時，武百祥也注重提高工廠工人素質，舉辦工人業余學校，設立青年短期文化、高小補習班，以及業余作文和算術班；后來又建立訓育部，對工人進行生產技術教育和文化教育，還開展各種各樣的文藝活動和體育活動，使之增加知識、陶冶性情。如此全面的職業訓練，為同記培養出一批具有較高專業素養的工作者，這無疑成為企業發展最具競爭力的無形資本。

舊式企業里勞資雙方的矛盾通常很尖銳，而武百祥在消除勞資對立上也有自己獨特的解決辦法。首先，他實行職工“薪金分紅”、“入股分紅”制度[4]。如此使得店面經營好壞與個人所得緊密相關，因此極大調動了職工的積極性。同時，武百祥非常重視企業各種福利設施建設和福利待遇的完善。如為同記職工提供宿舍，每年還給予一定補貼；設立醫院，職工和家屬看病幾乎一切免費；還建有浴池、理發室、圖書館、游戲室、俱樂部、運動場、甚至幼稚園等免費設施；同記職工購買本公司商品或到本廠加工定做都只收成本價，辦喜事買用品者享受半價優待等等。通過這些做法，同記上至高層管理人員、下至基層普通員工，都有著很強的團隊精神。

[1]武百祥與同記,黑龍江文史資料第26輯[M].哈爾濱:黑龍江出版社,1989.

[2]哈爾濱市文史資料委員會編,哈爾濱文史資料第三輯[M],1984.

[3]冀商百年輝煌史[N],燕趙都市報,2006-5-18.

[4]河北文史集粹·（工商卷）[M],石家莊:河北人民出版社,1991.