供應鏈企業的選擇和定價分析

四川大學工商管理學院 譚修 譚敬川

英國著名供應鏈專家馬丁·克里斯多夫說過：21世紀的競爭不是企業和企業之間的競爭， 而是供應鏈和供應鏈之間的競爭。所謂供應鏈，是指圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到消費者連成一個整體的網絡的結構模式，是以資源外用為特征的集成企業網絡。供應鏈對于提高物流效率、降低企業成本、提高各環節的企業的利潤的作用不言而喻。

作為適應新的競爭環境的管理方法，許多企業開始放開眼光，尋求上下游的合作伙伴，建立適合自身發展需要的供應鏈。而在供應鏈的構建過程中，有兩個關鍵的環節，一是供應鏈企業的相互選擇，即在眾多的上游和下游企業中，選擇自己的合作伙伴；二是供應鏈企業間的定價和利潤分配如何確定。即確定商品在流通過程中的價格，從而確定企業間的利潤分配。

1 供應鏈合作伙伴的選擇

選擇供應鏈合作伙伴，就是一個企業在眾多的原料供應商和產品分銷商中，選擇最適合自己的企業作為自己的合作伙伴。選擇供應鏈合作伙伴是企業的一個非常重要的決策。尤其是生產企業對原料供應商的選擇，對生產企業具有非常重要的影響，也是在供應鏈的構造過程中最重要的環節。

1.1 選擇供應鏈合作伙伴的意義

下游企業為了生產出質優價廉的商品，需要可靠上游企業提供優質的原材料。原材料的質量影響著最終產品的質量，從而影響產品的銷售。同時，原材料的價格也在很大程度上影響著下游企業的生產成本。上游企業為了提高銷量和利潤，需要優質的下游企業，使自己的商品在生產的過程中以最優的方式實現其使用價值。因此，合作伙伴的選擇對上下游企業都有重要意義。

1.2 供應鏈合作伙伴的選擇方法

關于供應鏈合作伙伴的選擇問題，國內外學者提出了許多選擇方法，例如招標法、協商選擇法、線性權重法、成本法、數學規劃法等。這些方法大致可分為定性方法和定量方法兩類。在應用供應鏈方法進行管理的早期，人們主要根據主觀經驗和一些簡單的準則來選擇供應鏈合作伙伴，這種方法屬于定性方法。隨著管理學的發展和各種數理方法在管理學中的應用不斷發展，各種定量方法開始大量應用于供應鏈合作伙伴的選擇之中。定性方法單調而缺乏科學依據。而定量方法雖然精于計算，但合作伙伴的選擇問題是一個多目標選擇問題，各目標間相互沖突。例如較低的成本可能導致質量和服務水平的降低。因此，企業決策者必須權衡這些沖突的目標，將定性和定量方法加以結合，科學地選擇合作伙伴。其大致步驟如下：

(1)明確選擇合作伙伴的目的。在選擇供應鏈合作伙伴時，應建立專門的具備專業技能的工作小組從事合作伙伴的評價和選擇。工作小組的首要任務是明確選擇合作伙伴的目標和評價、調查、分析的具體方法。

(2)確定評價合作伙伴的指標體系，即確定哪些指標會影響到對合作伙伴的選擇。這個指標體系是企業對潛在合作伙伴進行評價的標準。企業應根據自身所處行業、規模、財務狀況、生產能力和對原材料的要求等情況，確定對供應鏈合作伙伴的要求，從而建立供應鏈合作伙伴的評價指標。由于企業的大致結構和經營方式有一定的相似性，所以一般在考察潛在合作伙伴時會有一些相同的指標，如企業規模、資金、財務狀況、產品或服務質量、市場銷售能力、物流管理能力等。但是不同的企業從事的行業不同，面臨的環境和供需關系不同，對上下游企業的要求不同，所以它們各自制定的評價指標體系也必定是不同的，需要具體情況具體分析。這一步驟屬于定性分析。

(3)對潛在的合作伙伴進行調查。根據第一步確定的指標，對潛在合作伙伴進行調查，收集其生產運作、資源配置、企業管理運作等全方面的信息。對潛在合作伙伴的調查的形式是多樣的，可以直接通過發放調查問卷進行調查，也可以派專人進行實地考察，也可以向第三方進行了解。調查得到的數據，可運用層次分析法、主成分分析法等定量方法進行分析和評價。

(4)根據調查得到的數據，對潛在合作伙伴進行分析和評價，確定最終的供應鏈合作伙伴。分析和評價的方法也是多樣的，企業應根據實際情況加以選擇。這些方法主要通過嚴格的定量分析，得出各個候選伙伴的優先次序，從而最終選擇出上下游合作伙伴。

在合作伙伴的選擇過程中，必須注意對風險的規避。因為在選擇過程中，潛在合作伙伴的財務狀況、產品或服務質量、經營能力，在不斷變化，同時，外部的宏觀經濟政策也在變化，這都會給合作伙伴的選擇帶來風險。另外，在調查的過程中，被調查者為了自己的利益，會隱瞞真實信息，使傳遞的信息失真，也會使選擇充滿風險。因此，在調查和分析的過程中，應盡量做到方法科學，工作細致，統計準確，調查方法靈活多樣，使獲得的信息準確可靠，并及時糾正錯誤信息，從而提高數據的準確性，降低選擇的風險。

2 供應鏈企業的定價和利潤分配

我們知道，隨著企業內部管理水平的不斷提高，通過改善管理，從內部發掘企業的潛力越來越困難，另一方面，原材料和產品的流動速度、最終產品的質量和成本、甚至是消費者對產品和服務的滿意度不是哪一個企業可以單獨控制的，而是要受到供應鏈上下游各企業之間的共同影響。所以，上下游企業選擇好供應鏈合作伙伴后，就應當共同發揮各自的作用，尋求共同發展，建立起新型的合作伙伴關系。而建立和維持這種合作關系的關鍵，就在于在供應鏈中流動的各種產品的價格的確定，因為價格決定了各企業的利潤分配。

一般來說，供應鏈結構可分為集中式控制結構和分散式控制結構兩種。集中式控制結構以合作伙伴整體利潤最大化為目標，利用供應鏈中的全部信息進行決策，確定各個企業的產品價格。分散式控制結構則是各企業以各自的利潤最大化為目的進行決策，確定自己生產的產品的價格。

在供應鏈中，往往存在這樣一種現象，即某一個企業在它所從事的行業中具有很大的競爭優勢，或者在它所處的供應鏈中具有很大的影響力，這些企業可能是制造商，可能是中間商，也可能是零售商。這些企業的行為和能力影響著整個供應鏈，我們可以稱之為主導企業。這些主導企業會利用它們在供應鏈的優勢和影響力，制定其產品的銷售價格，甚至是上游產品的購買價格，影響供應鏈中的其他企業， 從而獲得超額的利潤。這種供應鏈結構就是分散式控制結構。

通過博弈論的相關知識，對兩種結構的效率進行分析，我們可以得出在均衡狀態下，集中式控制結構的總收益大于任何一種類型的分散式控制結構的總收益。在分散式控制結構中，主導企業將會獲得超額利潤。

但是，當供應鏈中主導企業以個體利益最大化作為定價原則時，雖然可以獲得更多的利潤，但是會損害供應鏈中其它合作伙伴的利益和合作伙伴之間的信任關系，會影響供應鏈中各企業間的合作關系，甚至使供應鏈無法發揮其應有的作用。因此，從長期來看，供應鏈中的企業應當著眼于全局，緊密合作，相互信任，以整體利潤最大化為目標制定價格，使相互合作的企業走向共贏。

3 結語

經濟全球化和競爭全球化，使企業放棄傳統的生產和銷售模式，選擇更加科學高效的供應鏈模式。我們應當認識到，企業間的競爭會越來越劇烈，各企業應當選擇適合自己的合作伙伴，建立其相互信任、相互合作的供應鏈戰略伙伴關系，并通過供應鏈內部的良好合作，建立起著眼于整體利益的定價原則和利潤分配機制，充分發揮供應鏈的作用，才可以在殘酷的競爭中取得優勢。

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