我國糧食產業營銷策略探討

○ 夏丹劉思強黃向暉

（1、長沙理工大學經濟與管理學院 湖南 長沙 410000 2、湖南商學院 湖南 長沙 410000）

我國糧食產業營銷策略探討

○ 夏丹1劉思強1黃向暉2

（1、長沙理工大學經濟與管理學院 湖南 長沙 410000 2、湖南商學院 湖南 長沙 410000）

本文首先闡述了我國糧食產業當前面臨的現狀，再進一步對其所處的環境進行了深入分析，從多方面發現我國糧食產業在生產經營及營銷過程中存在的問題，并結合發展現狀，對我國糧食產業如何有效地實施市場營銷策略進行了嘗試性的探討。

糧食產業 營銷策略

一、全球范圍內糧食產業面臨的現狀

1、國外糧食產業現狀

耕地、淡水資源對糧食生產的制約日益嚴重，全球氣候變暖、自然災害增多，導致糧食生產周期的不確定性因素增加，糧食增長日趨緩慢，生產結構性矛盾日益凸顯，世界糧食產業化發展的步伐逐步放慢。然而，世界幾十億人口基數帶來口糧消費的剛性需求、畜牧業和工業等產業的快速發展以及一些國家糧食型生物質能源的進一步開發，導致世界范圍內的糧食需求量不斷增長，糧食產品供不應求，價格大幅度上漲。

2008年，世界糧食危機全面爆發，在接踵而來的金融危機作用下，糧食價格成倍暴漲，數億人口遭受饑餓，36個國家陷入糧食短缺的局面，一些國家發生通貨膨脹以致社會動蕩。目前，全球糧食供求狀況雖趨于穩定，但糧食安全問題已經成為了人們關注和研究的焦點、國際社會所追求的核心政策目標。

2、國內糧食產業現狀

我國人口眾多，在相當長的時期，糧食需求仍處于增長階段。糧食產業全面市場化的推行，國有糧食企業獨占糧源、主營糧食的格局被打破，企業競爭日益激烈。國家一系列促進糧食生產發展的政策措施，使廣大農民生產糧食的積極性不斷提高，雖然自然災害頻發，但由于抗災救災得力，糧食生產獲得了較好的收成，人民生活水平不斷提高，對糧食質量安全的要求和對中高端糧食產品的需求也不斷提高。

但糧食是特殊的商品，糧食行業也是一種特殊行業，需要對其進行特別的分析和調整。目前，我國的糧食市場并不規范，糧食企業沒有牢牢樹立商品觀念和市場競爭觀念，存在體制不順、機制不活、技術裝備落后、質量體系不完善、現代物流落后、缺少名牌產品等一系列問題，阻礙了糧食加工產業化的進程。

如何讓我國能在“十二五”期間保持糧食產量持續穩定地增長，使糧食企業能利用自身優勢和社會優勢，確定自己的市場競爭力，是我國糧食產業在營銷策略方面亟待解決的問題，也是我國糧食產業化的發展方向和努力目標，更是社會主義市場經濟有效運行的必要前提和客觀基礎。

二、我國糧食產業環境分析

1、政治環境

（1）國際政治形勢穩定。國際政治形勢總體保持穩定，和平、合作與發展仍然是世界的主題。近年來，雖然政治關系更趨復雜，但各國從實現本國長遠發展戰略和維護本國利益的角度出發，一般采取務實態度處理相互關系，既相互合作、又相互競爭，特別是近期應對危機的國際合作，進一步強化了處理國際事務的合作。我國周邊環境總體平穩，并一直在依據新的形勢特點積極推動和促進區域安全合作，機遇多于挑戰。

（2）國家對糧食產業的鼓勵與支持。我國一直鼓勵和全力發展糧食產業。為了保護糧食生產的積極性，出臺了“三項政策，一項改革”的糧食流通體制改革方案；全面放開糧食收購市場和糧食價格，實行糧食流通市場化；堅持“多予、少取、放活”的方針，加大對“三農”的投入，促進了糧食增產和農民增收。

（3）逐步完善的糧食法律法規體系。1998年，國務院《糧食收購條例》的頒布，標志著我國糧食管理由此進入了依法行政時代；2003年，國務院頒布的《中央儲備糧管理條例》，是國務院依法管理中央儲備糧的第一部行政法規；2004年，國務院又頒布了《糧食流通管理條例》，為糧食的流通市場化改革和糧食管理提供了法律保護和法律依據；隨后《糧食流通監督檢查暫行辦法》、《糧食收購資格審核管理暫行辦法》、《糧食流通統計制度》等一批部級行政規章也相繼出臺，使我國糧食法規體系建設不斷完善，為我國的糧食產業發展保駕護航。

2、經濟環境

2008年，全球范圍內的金融危機致使2009年世界經濟出現了第二次世界大戰以來的首次負增長，世界經濟地理格局逐步調整，各國為應對危機在發展戰略方面都采取了一系列金融救援政策或經濟刺激政策。在各國政府強力政策的刺激下，2009年下半年起，世界經濟已開始出現復蘇的跡象。隨著世界經濟的逐步復蘇，經濟全球化的總體趨勢不會改變，國際金融市場漸趨穩定。

我國在面對國際金融危機的嚴重沖擊和國內外極其復雜的形勢時，適時調整了宏觀調控政策，堅持實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，全面實施并不斷完善了應對國際金融危機的一攬子計劃，較快扭轉了經濟增速下滑的局面。2010年1月21日，國家統計局公布的2009年國民經濟運行情況顯示，2009年中國國內生產總值為335353億元，按可比價格計算，比上年增長了8.7%，實現了年初制定的“保八”目標。中國經濟增速逐季加快，企業利潤由降轉升，居民收入穩定增長，通縮陰影逐漸消退。

3、社會環境

我國是世界人口大國，糧食的消費量和需求量長期并且穩定；經濟體制的轉變，導致糧食產業的結構不斷發生變化，糧食的市場規模迅速擴大；國家糧食儲備體系的形成、保護價政策等一系列優惠政策的執行，提高了農民的種糧積極性；科學技術的不斷提高和普及運用，提高了糧食產品的加工工藝和產品品質；人民生活質量的不斷提高，對糧食產品的品質要求也不斷提高，綠色和品牌產品深受青睞，為我國糧食企業的發展帶來了契機，加速了我國糧食產業的發展。

4、技術環境

加入WTO后，我國在穩定糧食面積、進一步保護和調動農民種糧積極性的同時，引導農民合理安排種植結構，提高復種指數，種足種好糧食作物；大力推廣糧食優良品種，普及重大技術，加強生產管理，搞好防災減災，實現良種良法配套；全力發展優質糧食，引進糧食新品種，培育優良品種，保證糧食的質量和安全，提高糧食的品質；優化糧食品種結構，大力發展優質高產作物，推進優勢糧食產業帶建設，適度發展連片種植，加大對糧食加工轉化的扶持力度和糧食主產區的支持力度，進一步發揮大型墾區在發展優質糧食產業中的引領作用。

三、我國糧食產業面臨的威脅和存在的問題

1、自然條件的不確定性

農業是一個自然再生產的過程，因此，糧食的生產對自然界有很強的依賴性。自然界的變化無常，使糧食生產在客觀上面臨著更多的不確定性因素，在一定程度上制約著農業的發展。隨著全球氣候變暖，自然災害日益頻繁，加之農村經濟基礎比較薄弱，抗災能力較差，可以說，自然環境的不確定性給糧食產業的生產經營帶來了比較嚴重的威脅。

2、產品加工層次低，產業鏈不長

我國主要的農作物通過深加工可以得到很多產品，如大米能加工成為各種米糕點心、味精、醬、米糠營養素和米糠油等；玉米能加工出來玉米淀粉、黃原膠、麥芽糊精、蛋白粉、玉米油等產品；小麥能加工成面粉、面條、餅干；大豆加工的大豆核酸、大豆低聚糖、大豆磷脂和大豆異黃酮等一直受到國際的重視和市場歡迎。糧食產品的加工程序越復雜，科技含量越高，最終產品增值率也會更高。但我國的糧食產品仍以原料銷售為主，產品加工層次低、產業鏈不長，深加工產品的提升空間還很大。

3、市場主體的意識不成熟

從消費者方面看，消費者主食的品質、品牌意識不強。直到“毒大米”、“陳化糧”等事件被新聞媒體曝光之后，消費者才頓然醒悟，開始注重糧食產品的安全和品質。但消費者缺乏對糧食產品相關知識的掌握，不懂得如何鑒別糧食產品品質的高低，仍然停留在選擇大米品種或產地階段。同時，消費者受價格的影響較大，價格仍然是市場競爭的主導因素。

4、品牌意識不強，營銷理念陳舊

糧食企業要想在激烈的競爭中立于不敗之地，不僅要重視產品的質量和安全，還必須重視品牌的開發和投入，特別要注重提高科技含量、搞活市場營銷、擴大市場占有率，形成“品牌”效應，才能不斷地提高行業產品的整體質量和市場競爭力。然而，由于糧食產品本身利潤率偏低，作為日常消費品，糧食品牌的價值在價格中體現的比例不太高，因而糧食企業在市場運作方面舍不得投入，加之受傳統體制和觀念的影響，糧食企業的經營體制不靈活，市場意識不強，營銷觀念保守、手段落后，制約著糧食企業的進一步發展。

5、銷售網絡需進一步拓展

受南方吃粳米、北方吃秈米等傳統區域性飲食習慣的影響，中國糧食市場在多年的發展中，仍存在南方的大米品牌很難在北方銷售，而北方的粳米品牌在南方沒有大市場的情況。所以，糧食企業應該多方面考慮企業糧食產品的銷售，生產多元化的糧食品種，拓展更廣闊的銷售市場，才能增加在市場的號召力和銷量，從而成就自己的品牌。

6、社會服務體系不健全

農村現代物流產業發育不足，合作發展組織處于起步階段，難以滿足農戶小生產與農產品大市場的對接需求；糧食加工業配套成本過高，現代加工業發展模式尚未形成，使得大型生產加工企業難以落戶，中小企業難以成長；農產品加工服務組織數量少，金融、信息等服務水平不完善，公益性的社會化服務平臺尚未形成。

近年來，雖然我國糧食產業仍持續穩定發展，但在進一步產業化方面仍存在著諸多問題。本文針對以上我國糧食產業所存在的問題，應用營銷的一些觀點，對我國糧食產業進行探討。

四、我國糧食產業營銷策略探討

1、訂單農業，保證產品糧源

糧食產業的發展，糧食企業的生存，最根本的就是要有充足優質的原糧。因此，實行以“公司＋農戶＋基地”為基礎的農業訂單模式，在鎮、村建立無公害、有機優質的糧食基地，并與農戶簽訂優質糧食的收購協議，狠抓糧源的落實工作，是保證我國糧食產業持續穩定發展、糧食企業在市場競爭中處于不敗之地的重要保證。

2、狠抓品質品種，樹立優質品牌

在糧食的生產加工過程中，關注地理環境，掌控糧情；重視技術環節，把好原糧“進口關”；把握收購環節，防止混收混儲；仔細加工環節，嚴格關注糧食品質，才能生產出消費者滿意的優質產品。同時，不斷研發和生產深層次的糧食加工產品，增加糧食產品的產業鏈，創造出更多的附加值，滿足消費市場多元化的需求；建立完善的技術、產品服務體系，形成服務方面的歧異性優勢，增加產品的附加值，是我國糧食企業差別化競爭戰略的需要，從而能夠調動農戶的積極性和生產力，吸引消費者的目光，增加企業的競爭力，樹立優質的產品品牌。

3、更新營銷理念，創立名牌產品

要讓糧食產品的品牌為消費者所知，對產品的質量和安全產生信任，對價格的敏感度降低，購買產品，必須更新營銷理念。企業應該通過電視、報刊、互聯網等多方面、多方位的立體宣傳，進一步擴大企業和產品在國內外市場以及消費者中的知名度，起到積極推動的作用；對銷售人員進行培訓，通過他們的服務和推銷，加強企業與客戶間的聯系和溝通，促進固定消費者新的購買力，發展新的潛在客戶；在固定的節假日對企業產品進行促銷，吸引顧客的注意和購買力，擴大產品的市場銷售，提高市場占有率；完善銷售網絡，對各地市場實行總代理，改變過去面對眾多小客戶的現象；對經銷商實行科學合理的返利政策，大力調動經銷商的積極性。

4、合理定價，促進產品銷售最大化

由于產品的價格直接關系到消費者和經銷商自身的利益，導致他們對產品價格非常敏感，所以，糧食產品定價應充分了解消費者的心理并迎合其需求，在基于產品成本的基礎上適當地考慮利潤空間。針對高端的糧食產品，因消費者對產品價格的敏感度相對較小，比較注重產品的品牌和品質，可采取高價策略；對于中低端產品，消費者對產品的價格的敏感度相對較高，應考慮避免同競爭對手的價格競爭，采取比競爭對手稍高的策略；為鞏固和吸引經銷商，應采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，充分調動經銷商的積極性。

5、拓寬銷售網點，促進市場營銷

糧食是日常生活必需品，消費者一般選擇就近購買，所以，銷售網點的覆蓋直接影響著市場占有率的提高，同時也是拓展糧食市場和營造糧食品牌的關鍵。好的品牌需要推廣，并要選擇好的經銷商，經常且系統地對經銷商進行指導和培訓，提供優質的服務，建立和諧、共同發展的伙伴關系；在產品有效的銷售半徑內，劃分各個獨立的經銷區域，有效地優化資源配置；加強對銷售渠道的掌控，平衡好與經銷商的利益關系，以達到提高渠道銷售效率的最終目的；將自己的產品打造成為消費者認可的強勢品牌，利用零售商強大的銷售網絡和銷售規模提升糧食產品的規模優勢和銷售優勢。

[1]縐鳳羽：國家糧食產業政策和糧食法律法規體系建設初探[J].糧食問題研究，2007（6）.

[2]王彤：中國將加快發展優質糧食產業，優化糧食品種結構[EB/OL].http：//news.qq.com/a/20070201/002725.htm.

李文斐）