淺談承包商的工程索賠策略

李 強(qiáng) 龔小琴 王蓉蓉

工程索賠即施工索賠,是指承包商在由于業(yè)主的原因或發(fā)生承包商和業(yè)主不可控制的因素而遭受損失時(shí),向業(yè)主提出補(bǔ)償要求的行為。承包商在進(jìn)行工程索賠時(shí),不僅要做到既不損失本身的利益,取得索賠的成功,還要做到不傷害雙方的合作關(guān)系和本身的信譽(yù),爭(zhēng)取為未來(lái)拓展業(yè)務(wù),使合同雙方皆大歡喜,對(duì)合作十分滿意。這就涉及到承包商的索賠策略和索賠處理的技巧問(wèn)題。

1 索賠策略分析

索賠策略是承包商經(jīng)營(yíng)策略的一部分。對(duì)重大的索賠,必須進(jìn)行策略研究,作為制訂索賠方案、索賠談判和解決的依據(jù),以指導(dǎo)索賠小組工作。索賠的策略研究,對(duì)不同的情況包含不同的內(nèi)容,有不同的重點(diǎn)。以下從七個(gè)方面來(lái)分析承包商工程索賠策略。

1.1 確定索賠目標(biāo)

1)確定索賠所要達(dá)到的目標(biāo)。承包商的索賠目標(biāo)即為承包商的索賠基本要求,是承包商對(duì)索賠的最終期望,由承包商根據(jù)合同實(shí)施狀況,所受的損失和其總的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確定。在確定索賠目標(biāo)的同時(shí)還應(yīng)對(duì)各個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)分析其實(shí)現(xiàn)的可能性,做出書(shū)面分析報(bào)告。2)承包商是否滿足實(shí)現(xiàn)索賠目標(biāo)的基本條件。從承包商提出索賠申請(qǐng)到業(yè)主批復(fù)索賠期間,承包商除了要進(jìn)行認(rèn)真的、有策略的索賠研究外,還應(yīng)特別重視對(duì)工程項(xiàng)目的施工管理。此時(shí),若承包商能更順利地、圓滿地履行自己的合同責(zé)任,使業(yè)主對(duì)工程質(zhì)量等各方面滿意,那么對(duì)索賠談判會(huì)有積極的促進(jìn)作用。3)分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。在施工索賠過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)是很多的,主要有:a.承包商在履行合同責(zé)任時(shí)出現(xiàn)失誤,這極有可能成為業(yè)主反駁的攻擊點(diǎn)。如:承包商沒(méi)有在合同規(guī)定的索賠有效期內(nèi)(通常為28 d)提出索賠,沒(méi)有完成合同規(guī)定的工程量,沒(méi)有按合同規(guī)定的工期交付工程,工程沒(méi)有達(dá)到合同所規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),承包商在合同實(shí)施過(guò)程中有失誤等。b.工程質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。如地鐵工程項(xiàng)目試運(yùn)營(yíng)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題,工程不能順利通過(guò)驗(yàn)收,已經(jīng)出現(xiàn),并且可能還會(huì)出現(xiàn)一些工程質(zhì)量問(wèn)題等。c.其他方面風(fēng)險(xiǎn)。如業(yè)主可能提出合同處罰或索賠要求,或者其他方面可能有不利于承包商索賠的證詞或證據(jù)等。

1.2 承包商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析

承包商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略直接制約著索賠策略和計(jì)劃,在分析業(yè)主的目標(biāo)、業(yè)主的情況及工程所在地(國(guó))的情況后,承包商應(yīng)考慮如下問(wèn)題:1)業(yè)主有無(wú)新的工程項(xiàng)目以便與之開(kāi)展新的業(yè)務(wù)合作;2)承包商是否打算在當(dāng)?shù)乩^續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù),擴(kuò)展業(yè)務(wù)的前景如何;3)承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對(duì)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)有何影響。

1.3 承包商的對(duì)外關(guān)系分析

在合同實(shí)施過(guò)程中,承包商有多方面的合作關(guān)系,例如與業(yè)主、監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主的其他承包商和供應(yīng)商、承包商的代理人或擔(dān)保人,業(yè)主的上級(jí)主管部門(mén)或政府機(jī)關(guān)等。承包商對(duì)各方面要進(jìn)行詳細(xì)分析,利用這些關(guān)系,爭(zhēng)取各方面的同情、合作和支持,創(chuàng)造有利于承包商的氛圍,從各方面向業(yè)主施加影響,這往往比直接與業(yè)主談判更為有效。

1.4 對(duì)對(duì)方索賠的估計(jì)

在工程問(wèn)題比較復(fù)雜,雙方都有責(zé)任,或工程索賠以一攬子方案解決的情況下,應(yīng)對(duì)對(duì)方已提出的或可能還要提出的索賠進(jìn)行分析和估算。對(duì)業(yè)主已經(jīng)提出和可能提出的索賠項(xiàng)目進(jìn)行分析,列出分析表,并分析業(yè)主這些索賠要求的合理性。

1.5 合同雙方索賠要求對(duì)比分析

將上面的分析結(jié)果列于同一表中,可以看出雙方索賠要求的差異有兩種情況:1)承包方提出索賠,其目的是通過(guò)索賠得到費(fèi)用補(bǔ)償,則雙方估計(jì)值對(duì)比后,承包方應(yīng)有余額。2)如承包方為反索賠,其目的是為了反擊業(yè)主的索賠要求,不給業(yè)主方以費(fèi)用補(bǔ)償,則雙方估計(jì)值對(duì)比后至少應(yīng)平衡。

1.6 隱蔽實(shí)際期望

在實(shí)際索賠解決過(guò)程中,對(duì)方對(duì)索賠解決的實(shí)際期望是很難暴露出來(lái)的。雙方都把違約責(zé)任推給對(duì)方,均表現(xiàn)出對(duì)索賠有很高的期望,而將真實(shí)情況隱蔽,這是常用的一種策略,它的好處有:1)為自己在談判中的讓步留下余地。如果對(duì)方知道我方索賠的實(shí)際期望,則可以直逼這條底線,要求我方再作讓步,致使我方在談判中處于不利地位。2)在談判中能夠得到有利的解決,而且能使對(duì)方對(duì)最終解決有滿足感。由于提出的索賠值較高,經(jīng)過(guò)雙方談判,承包商作了很大讓步,好像受到很大損失,這使得對(duì)方索賠談判人員對(duì)自己的反索賠工作感到滿意,使問(wèn)題易于解決。

1.7 談判過(guò)程分析

一般施工索賠最終都在談判桌上解決。索賠談判是合同雙方面對(duì)面的較量,是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。索賠談判應(yīng)遵循一定的程序,可按下述步驟進(jìn)行:1)進(jìn)入談判階段:如何在一個(gè)友好和諧的氣氛中將業(yè)主引入談判,通常要從其關(guān)心的議題或?qū)ζ溆欣淖h題入手,按照分析業(yè)主感興趣的問(wèn)題訂立相應(yīng)的開(kāi)始談判方案。這個(gè)階段的最終結(jié)果為達(dá)成談判備忘錄。承包商應(yīng)將自己與索賠有關(guān)的問(wèn)題納入備忘錄中。2)事態(tài)調(diào)查階段:對(duì)合同實(shí)施情況進(jìn)行回顧、分析、提出證據(jù),這個(gè)階段重點(diǎn)是弄清事件真實(shí)情況,承包商應(yīng)不急于提費(fèi)用索賠要求,應(yīng)多提出證據(jù),以推卸自己的責(zé)任。3)分析階段:對(duì)干擾事件的責(zé)任進(jìn)行分析。此階段可能有不少爭(zhēng)執(zhí),比如:對(duì)合同條文的解釋不一致,雙方各自提出事態(tài)對(duì)自己的影響及其結(jié)果,承包商在此提出工期和費(fèi)用索賠。4)解決問(wèn)題階段:對(duì)于雙方提出的索賠,討論解決辦法。經(jīng)過(guò)雙方的討價(jià)還價(jià),或通過(guò)其他方式得到一致最終解決。

2 結(jié)語(yǔ)

目前在我國(guó)對(duì)于承包商而言,工程項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各施工單位對(duì)承包項(xiàng)目所能追求的利潤(rùn)目標(biāo)多是保本微利,索賠作為承包商挽回成本損失的重要手段,加以策略分析并合理運(yùn)用,對(duì)于承包商有重要的意義。承包商在進(jìn)行索賠分析時(shí),要做到知己知彼,及時(shí)準(zhǔn)確的向監(jiān)理工程師和業(yè)主傳遞信息,處理好與業(yè)主的關(guān)系,掌握合同談判的技巧,方能達(dá)到承包商工程索賠的目標(biāo)。

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