招招看 逆向思維的新模式

文·本刊記者 陳婧 圖·由招招看中國百姓招標網提供

招招看所代表的是電子商務中一個新型衍生模式，即C2B。這種模式通過用戶需求的聚合，達到“以需定產”的效果，從而拉近了消費者和廠家之間的關系

生意經

■ 王健認為，招招看和傳統的消費方式不同，采用的是逆向思維。也就是說，消費者只要把自己的需求放在網絡平臺上，自然就有大量的商家來競爭這筆生意

諸如此類的例子讓招招看——中國百姓招標網的創始人兼總裁王健顯得頗為欣慰。在王健看來，招招看為一個招標競標模式達成交易的免費電子商務平臺，是他和團隊的一次“拓荒性嘗試”。

“民間”的招標

2009年12月，北京一家名為“飛貓”的公司需要進行商標注冊。它并沒有直接聯系相熟的事務所，而是先在“招招看”網上發布了個招標信息。沒想到不到一天的功夫，就有十幾家事務所競標，而且報價一個比一個低、方式一家比一家靈活。最終，“飛貓”以1300塊錢一個商標的價格成功交易，比之前便宜近500塊錢。而全部招標、競標、中標的過程，不過4個工作日。

于此同時，十幾公里外的望京，熊先生正在向朋友們展示自己的新居。“客廳用的是品牌瓷磚，臥室裝的是實木地板，三居室的裝修只花費8萬塊錢?！碑斉笥褌儗λ兑粤w慕的眼神時，熊先生得意地說“裝修前，有同事推薦我到招招看網站上發布了一個招標信息，我從競標的十幾家公司里挑選了性價比最高的裝修公司，比市價便宜了近30%。”

事實上，在創建招招看之前，身為資深媒體人的王健曾經廣泛搜索過“百姓招標”這一概念。他驚喜地發現，目前市場上并不存在這一名詞，“更多的消費者還是拿著錢滿街跑，雖然是貨比三家，但比來比去還是那樣，要是稍懂些行業知識還好，不懂的多半是路也跑了，還是被商家忽悠了。都說消費者是上帝，卻絲毫沒得到上帝的待遇?！蓖踅远ǖ卣J為，“百姓招標”將會帶來新的消費模式，“甚至給社會帶來變化”。

于是，在籌備幾年之后，2009年6月，這種源自政府的慣用行為被招招看成功地遷移至互聯網。

雖然這一舉動曾經被朋友視作“搗亂”，有的甚至表示“不看好”，但王健依然認為，招招看“和傳統的消費方式不同，采用的是逆向思維?！彼榻B說，在招招看網站上，不是買家去找賣家，而是賣家來找買家?！耙簿褪钦f，消費者只要把自己的需求放在網絡平臺上，自然就有大量的商家來競爭這筆生意?！?/p>

因此，王健選擇了裝修、教育培訓、專家服務、婚禮婚慶等消費需求最強烈的信息作為突破口，尤其是裝修和專家服務。“這兩種需求比較多，而且專業性也比較強?！?/p>

現在，他終于能松一口氣了?！澳壳熬W站每天的瀏覽量達到兩千次，用戶六萬人。”對于上線僅半年的網站來說，王健感到很驕傲。

而在這一模式初具影響力的背后，離不開網站有力的運營支持。為了保護競標者的利益和規避其風險，王健專門組建了客服團隊，對每條招標信息進行回訪，同時對每一個競標者及其信息進行核實，保證信息的真實度。這個本不屬于一個網絡平臺所盡的義務被他用作網站建設中最大的開銷，“公司的核心競爭力就是服務細節的完善和強大的后臺支持”。在王健眼中，網站招標、競標的模式固然是企業優勢，但服務也是企業發展不可或缺的“生命源”之一。

為了網站更好地發展，王健特意邀請了不少專家和學者進行指導，最終，他將網站盈利模式定位于免費的信息發布平臺、收費的增值服務。除了廣告等傳統盈利途徑，還將通過“星級”商家提供的商機通知、重點推薦等服務來收費。

在王健看來，誠信的服務和免費的平臺都是為了獲取更多的用戶，而海量用戶則是下一步轉化利潤的前提。隨著《免費——商業的未來》一書的大火特火，王健對這一商業模式更是頗具信心。

作為電子商務C2B領域的一支新秀，目前招招看每日發標數在200條左右，交易成功率則達一半以上。

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■ 作為電子商務C2B領域的一支新秀，目前招招看每日發標數在200條左右，交易成功率則達一半以上

招招看——中國百姓招標網總裁王健

“以需定產”新模式

招招看所代表的正是電子商務中一個新型衍生模式：C2B。這種模式通過用戶需求的聚合，達到了“以需定產”的效果，從而拉近了消費者和廠家之間的關系，“這樣既減少了銷售環節，降低了流通成本，同時也將消費者就是上帝的理念充分詮釋?！蓖踅〗忉屨f。作為C2B模式的執行者，王健堅信，這種模式將代表了未來商業的方向。

無獨有偶，曾投資于Google的投資者、創投界教父JohnDoerr對C2B網站的評價是：它是現有電子商務模式的最新突破。因為，C2B模式下的網站，客戶的需求可以明確地得到表達，企業可以根據客戶的需求而推舉自己的產品或服務來滿足客戶的需求。

不過，值得注意的是雖然這種模式代表未來的前景，馬云在2009年也曾說過這種模式是未來阿里巴巴將推行的模式，整塊市場看似一片空白，其實卻是虎視眈眈、整裝待發，如果誰真的將模式做起來，后人很快就會過來分一杯羹。

于此同時，對于C2B另一種形式團購網站“籬笆網”的瘋狂崛起，王健顯得頗為從容?！罢姓锌词且环N革新，是互聯網時代給消費者提供的一個全新途徑?！泵鎸龅降奶魬?，王健表示“強大的后臺和服務將會是招招看的制勝法寶?！?/p>

如果說天使投資投向“籬笆網”時，大多投資人還處于觀望階段，那么5～6家風投再次敲響“招招看”大門的時候，則表明投資者對于這一模式的信心和期待?！爸灰獡碛旋嫶蟮南M需求、一個好的商業模式，再配以資金的翅膀，企業家和投資人共贏將指日可待?！边@個日期，王健定在了2011年。

而今年，王健把更多的精力放在了后臺的完善和產品的打磨上。C2B的互聯網商業模式的核心是網站必須擁有足夠的終端消費客戶資源，并使其在與商家進行購買行為的過程中享用更多的話語權。這也是王健所需要解決的難題。除了將招標、競標的形式應用于互聯網上，招招看還將著重進行線下的活動以擴大影響。

“線下帶動線上，將會是一種趨勢?！蓖踅”硎?。