運(yùn)用SSPPIINN完成高附加值鏡片的銷售

陳 姍 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

運(yùn)用SSPPIINN完成高附加值鏡片的銷售

陳 姍 豪雅（上海）光學(xué)有限公司

隨著科技的不斷創(chuàng)新和進(jìn)步，鏡片的種類也日益豐富，增加了消費(fèi)者在配鏡過程中的可選擇性。然而，在眼鏡零售行業(yè)競爭日益激烈的大環(huán)境下，如何才能讓眼鏡零售店形成自己獨(dú)特的品牌效應(yīng)已經(jīng)成為眼鏡零售行業(yè)正在探索的新課題。

眼鏡零售店在銷售過程中希望盡可能地提高單價(jià)，完成高附加價(jià)值鏡片的銷售。但是消費(fèi)者卻越來越注重鏡片的性價(jià)比，如何將兩者統(tǒng)一呢？

運(yùn)用SPIN提問式銷售可以輕松完成高附加價(jià)值鏡片的銷售，通過充分挖掘消費(fèi)者的潛在需求，運(yùn)用鏡片當(dāng)中的功能性設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者的需求，將設(shè)計(jì)和需求完美地結(jié)合起來，真正滿足消費(fèi)者“所買即所需”的消費(fèi)需求。

一．SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是4種提問的方式

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)消費(fèi)者，從消費(fèi)者自身挖掘完成消費(fèi)過程的契機(jī)，使消費(fèi)者自主完成購買流程。

下面重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧。

S——Situation Questions 詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是Situation Questions。因?yàn)橄M(fèi)者一般不會主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題，找出現(xiàn)狀問題的目的是為了去了解、去發(fā)現(xiàn)，獲知消費(fèi)者現(xiàn)在有哪些不滿和困難。因此，可以通過提問了解消費(fèi)者的現(xiàn)狀，從而引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)自身的視覺問題。

2．注意事項(xiàng)

了解現(xiàn)狀問題是推動消費(fèi)者購買流程、了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)，但銷售員很容易犯一個錯誤，就是問題問得太多，使消費(fèi)者產(chǎn)生反感或抵觸情緒，所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的問題。

P——Problem Questions 發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，是詢問消費(fèi)者現(xiàn)在的困難和不滿。

2．注意事項(xiàng)

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上，只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)中存在的。如果老是反復(fù)問消費(fèi)者有無困難，很可能引起消費(fèi)者反感。

在傳統(tǒng)銷售中，所問的困難問題越多，消費(fèi)者的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，詢問困難問題激發(fā)消費(fèi)者的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動消費(fèi)者購買流程中的一個過程。

I——Implication Questions 引出牽連問題

1．目的

在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

A．消費(fèi)者想象現(xiàn)有問題將帶來的后果

只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，消費(fèi)者才會覺得需要非常急迫地解決問題。引出牽連問題就是為了使消費(fèi)者意識到，現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它將導(dǎo)致非常嚴(yán)重的后果。

B．引發(fā)更多的問題

當(dāng)消費(fèi)者了解到現(xiàn)有問題會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切需要解決，那么消費(fèi)者的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)消費(fèi)者愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，從而關(guān)注產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

從現(xiàn)有問題引申出更多的問題，是非常困難的一件事，必須認(rèn)真做好準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題足夠多的時候，消費(fèi)者可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的購買意向，這就表明引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到消費(fèi)者類似的表現(xiàn)，那就證明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

N——Need-Payoff Questions 明確價(jià)值問題

1．目的

Need-Payoff Questions稱為價(jià)值問題。它的目的是讓消費(fèi)者把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓消費(fèi)者感受到這種解決方案將會解決他的實(shí)際問題。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”就可以讓消費(fèi)者聯(lián)想到很多，促使消費(fèi)者的情緒由對現(xiàn)有問題的焦慮轉(zhuǎn)化為對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這就是價(jià)值問題。

任何一個銷售員都不可能強(qiáng)行說服消費(fèi)者去購買某一種產(chǎn)品，傳統(tǒng)銷售中常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服消費(fèi)者，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問題就給消費(fèi)者提供了一個自己說服自己的機(jī)會——當(dāng)消費(fèi)者從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他就已經(jīng)說服了自己，購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

A．幫助解決異議

價(jià)值問題問得越多，消費(fèi)者說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個重要好處就是它可以讓消費(fèi)者自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用SPIN技巧問完之后，消費(fèi)者的異議一般都會變少，因?yàn)橄M(fèi)者自己已經(jīng)處理了異議。

B．促進(jìn)內(nèi)部營銷

價(jià)值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)消費(fèi)者反復(fù)憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后就會把這種產(chǎn)品告訴他的同事、親友，從而起到內(nèi)部營銷的作用。

二．運(yùn)用SPIN銷售中老年漸進(jìn)鏡片的實(shí)例

一般地，當(dāng)有中老年消費(fèi)群體進(jìn)入眼鏡店時，從提高單價(jià)的方面來講，我們當(dāng)然希望能夠推薦漸進(jìn)鏡片，下面就是運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷售的實(shí)例。

S：Situation Questions 即詢問消費(fèi)者現(xiàn)狀的問題

“您好！歡迎光臨！有什么可以幫助您的？”“哦，我隨便看看。”

“您現(xiàn)在這副眼鏡戴了多長時間了？”“3年多了吧！”

“那現(xiàn)在看東西還清楚嗎？”

“還行吧，就是有的時候覺得看一會兒書就得把書拿遠(yuǎn)點(diǎn)才能看清楚。”

P：Problem Questions 即了解消費(fèi)者現(xiàn)在所遇到的問題和困難

“哦，是不是覺得最近看近的東西有些模糊了？尤其是傍晚的時候更加不清楚了？”

“嗯，是啊，特別是陰天不開燈就根本看不清了。”“那您有沒有覺得在光線比較充足的地方看書會更清楚些？”“嗯，有時候挺明顯的，看藥瓶上的說明時一定要開燈才能看清楚。”

I： Implication Questions 即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題

“那根據(jù)您的現(xiàn)狀，可以判定您眼睛的調(diào)節(jié)力開始下降了，我建議您最好驗(yàn)配一副適合您自己的老花鏡，否則老花的程度會很快加深的。”

“哦，怪不得我現(xiàn)在看書總覺得眼睛累，看不清！”

“如果不配老花鏡的話，您現(xiàn)在看書是不是特別不方便呢？而且如果在工作中您總是把書拿遠(yuǎn)了看，您的同事很容易就看出來您有老花了，也容易暴露您的年紀(jì)是不是？”

N：Need-Payoff Questions 即明確價(jià)值問題

“按照您現(xiàn)在的情況，以往至少要配兩副眼鏡（一副遠(yuǎn)用、一副近用），如果以后中距離也看不清還要再加一副看中距離的（打電腦、搓麻將）。您覺得麻煩的話，可以選擇雙光鏡片，但是它有非常明顯的子片痕跡，不美觀，而且還有比較明顯的像跳現(xiàn)象。現(xiàn)在有一種漸進(jìn)鏡片，它既能克服單光鏡片來回摘戴的麻煩，又能解決雙光鏡片不美觀、像不連續(xù)等問題。您認(rèn)為哪種鏡片對您來說最方便、最美觀？如果您視疲勞的現(xiàn)象緩解了，您在工作和生活中用眼也會更加舒服。”

以上步驟從顧客自身的需求出發(fā)，將中老年漸進(jìn)鏡片的功能性設(shè)計(jì)和效果等鏡片的賣點(diǎn)輕松傳達(dá)給顧客，讓顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望，達(dá)到了店員推薦的產(chǎn)品剛好就是顧客所需要的效果，并且提升了營業(yè)員的專業(yè)形象以及顧客對營業(yè)員的信任感。