探路進行時不同游戲規則下的挑戰與選擇

文 高玉冰

探路進行時不同游戲規則下的挑戰與選擇

文 高玉冰

在此行的采訪中，不少廣東眼鏡制造廠商都表示已經清楚地看到，工廠曾經的好日子一去不復返，企業的利潤空間不斷縮水，生存壓力與日俱增。品牌匱乏、利潤流失已成為廣東眼鏡制造廠商們心中的痛。

廣州先達眼鏡公司總經理莫廣松，也是廣東眼鏡制造業的資深元老，親身見證了早期廣東眼鏡制造企業的發展之路。他告訴記者，上世紀70年代末，先達公司剛成立時就是做內銷市場的。那時的國內市場簡直好得不得了，生意火爆，眼鏡一生產出來根本不愁銷路。由于那時的眼鏡工廠并不多，供不應求，為了爭取買到最新款式的產品，工廠大門外常擠滿了全國各地跑來的客戶，偶爾還會發生為了搶奪產品而大打出手的事情。從1992年起，隨著國內眼鏡工廠的大量涌現，內銷市場的供求關系開始發生變化，再加上一些小型工廠、作坊對暢銷產品的肆意抄襲、仿版，嚴重地傷害了先達公司的利益，使公司對內銷市場有些心灰意冷。恰逢1994～1998年間，俄羅斯市場開始興旺崛起，先達公司就將大部分產品轉向了海外市場。從俄羅斯一路做到東南亞、日本、歐洲和美國等國際市場，收獲頗豐。這樣一來，公司對國內市場的關注和投入自然也冷卻了不少，從當初創業的百分百內銷，到后來內銷僅占公司銷量的20%左右。

莫廣松（左）與本刊顧問回光時暢談廣東眼鏡業的過去、今天

佛山南海金路眼鏡實業公司、廣州金利隆光學公司等早期在廣東開廠的企業都有過類似于先達的經歷。莫廣松說，自己做了近30年的眼鏡，其間歷經過內銷到外銷再到內銷的過程，而一些上世紀90年代中后期才開始起步的廣東民營眼鏡企業，他們從創業之初就受大環境影響，以接訂單加工為主，從未涉足過內銷市場，對國內眼鏡消費市場毫不了解。對于這部分工廠來說，內銷市場是一個巨大的蛋糕，充滿了誘惑，可是由于他們不懂內銷市場的風云變化，也覺得充滿了危險和困難，因此，還是有一部分工廠寧可守著自己的那點訂單，賺取微薄但牢靠的利潤，死活也不愿意轉入內銷市場。但在此行采訪過程中，更多的企業還是表示對內銷市場有一定的興趣，只是需要時機。他們告訴記者，進入內銷市場是遲早的事情，但僅僅只有決心還是遠遠不夠的。最讓他們頭痛的是，究竟應該以一個怎樣的入水姿勢進軍內銷市場，才能較為順暢地達到成功的彼岸？在此次的采訪中，我們也看到有一部分廣東企業已經在內銷之路上有了些許的收獲，嘗到了甜頭，他們在國內市場上取得的成功或許能給更多的廣東制造企業一定的啟示。

■ 出招1 ：品牌至上

本屆“廣東眼鏡發展論壇”上，本刊總編賀慶就目前國內眼鏡零售市場的現狀和需求進行了客觀分析，不少與會者表示深有同感，過去單一的來料加工接訂單的“活法”已經不再適應新的發展形勢，以訂單為生存基礎的企業，其命脈始終掌握在別人手上。一些走過了2008～2009年全球金融危機影響的企業，在經歷了訂單銳減、開工困難等變化，再一看國內外的品牌商，將品牌經營得溜兒轉，收獲著比自身企業豐盛數十倍以上的“市場午餐”，有一些廣東企業已經開始坐不住了。

有企業告訴記者，給國外公司代工，一副普通鏡架也就賺10元左右，而如果貼上企業的自主品牌后，就能掙到30～40元，利潤明顯豐厚得多。因此，“再難也要創品牌”，佛山市南海金路眼鏡實業有限公司董事長徐廣楨在接受記者采訪時堅定地亮出了自己的觀點，更有甚者進一步大膽地提出，“未來的市場，不管是工廠還是公司，如果沒有自己的品牌，都將難逃一死”。本刊記者從多方了解到，目前廣東的一些眼鏡企業已經開始了品牌創新。像雅俊、高雅、星輝等大型眼鏡制造公司已設立了專項資金，鼓勵新技術和新工藝創造，在不放棄國際市場的同時，著力下工夫開拓國內市場，在國內外兩個市場全力推廣自主品牌。

目前，廣東省眼鏡業內算得上有一定知名度的品牌并不多，在多年的市場培育下，“Q嘜”、“嘉弗卡”、“百麗”、“SK”、“李白”等一些自主品牌，在國內市場上反映良好。特別是“Q嘜”品牌太陽鏡，歷經十幾年的打拼，已經賣遍全國大江南北，并于2008年榮獲“廣州市著名商標”稱號，目前正在積極申請“廣東省著名商標”。對此，先達公司總經理莫廣松向大家建言道：“品牌打造是一項漫長而艱巨的工程，必須要有一支專業的團隊才行。”

從業超過30年的徐廣楨，對國內市場充滿信心

■ 出招2 ： 渠道為王

廣東眼鏡制造企業做品牌累不累？當然累。廣州市金利隆光學有限公司的第二代接班人莫婉婷小姐告訴記者，從款式開發、設計到加工，生產的各個環節都屬于眼鏡生產企業的控制范圍，如果再加上對經銷商的管理，以及經銷商到零售終端的控制，甚至于零售終端柜臺的擺放、與顧客的溝通，都要由眼鏡制造企業親自來完成的話，過長的供應鏈對企業來說意味著更多的精力和資金的投入，其中任何一項的不足都會令企業的利潤下降，市場份額減少。在這種情況下，既要生產又要建立渠道的企業承受的壓力無比巨大，而對企業最不利的則是無法專注于對自己品牌的研究，在供應鏈中專注于自己利益的環節賺取利潤，這其中重要的原因就是在他們的供應鏈中缺少一個強大的渠道支撐。

既要抓生產又要創品牌的眼鏡企業承受著從生產設計、包裝品牌到品牌上市的一系列壓力，對品牌商來說，旗下品牌產品在國內行銷網絡的迅速鋪開就是最美好的一幅畫面，而這其中最重要的就是強大有力的渠道支撐。深圳奧馳、廣州金利隆、佛山南海金路等企業向記者坦言，之所以遲遲沒有進入內銷市場，一是對打造品牌信心缺失，二是對品牌上市的渠道建設方式也心存困惑——到底是采取區域代理商制，將產品先鋪到全國各大中型城市，還是自己開拓內銷市場，用自己的業務員來跑遍全國，將產品直接做進眼鏡零售店的好。

廣州市雷視貿易公司多年潛心打造“SK”、“百麗”兩大眼鏡品牌，在全國已有20個區域代理商，總經理阮傳雷先生向記者坦言，選擇與區域代理商合作省心、省力也省錢。全國那么大的市場，如果自己做那就需要成天出差，跑來跑去為零售店服務，而把各個區域市場只要交給有多年經驗、有豐富人脈關系的代理商來做，產品質量穩定、檔次有所區別，市場自然穩定。

在廣東，采取跟廣州雷視一樣做法的品牌商還有很多，如廣州信泰、深圳眼鏡王國、深圳天視能、廣州浩視等眼鏡公司，他們通過與區域代理商合作的形式，逐步穩定了自己的內銷市場。他們的做法有值得其他廣東眼鏡制造企業學習和借鑒的地方。

“百麗”眼鏡品牌已在國內市場小有名氣