眼鏡店：怎么開才賺錢？

文 大 常

經營實戰

眼鏡店：怎么開才賺錢？

文 大 常

某眼鏡零售商近來在外地接連開了不少店，坊間卻傳言：90%的店都在虧損，因為該零售商錯誤預估了新店的運營成本，導致入不敷出。在激烈的市場競爭環境下，面臨越來越昂貴的店鋪租金等運營成本，店鋪生意跟品牌知名度、經營者的思路、店鋪規模、租金、客流量、店鋪形象、氣侯、促銷力度和當地的消費能力等等很有關系。而這些因素往往會綜合起來，在不同的時段和場合影響店鋪的運營情況。

案例1：2個贏利眼鏡店的成本分析

進店率、成交率要求我們在店鋪選址方面不能馬虎。接下來談談店鋪運營成本，主要包括年店鋪租金均攤、裝修均攤、員工工資、水電費、稅費、裝修費、交通費、利息等。那么，是不是租金越高店鋪經營風險就更大呢？下面分別就山東省兩個縣城一級門店為案例說明一下店鋪的贏利分析（如表1）。

表1 山東省2個縣城成功門店運營情況分析（單位：元）

上述費用中，有些是固定的，有些是變化的。A店毛利率約為70%，按每副眼鏡平均單價320元左右計算，毛利平均在224元左右。店鋪每天的保本營業額約為1440元（經營總成本/毛利率/一年總營業天數=368000/70%/365），假設商品平均單價為320元，每天的保本銷量就是4～5副左右，B店也可以同理計算出保本銷量與保本點銷量。這兩個店均位于縣城繁華商圈地段，屬于縣城一級門店，店鋪也在贏利，并且朝著良性的發展方向邁進。

案例2：開店風險較大的某眼鏡店鋪運營成本分析

表2 廣東省某眼鏡店運營情況分析（單位：元）

同樣是年營業額100多萬的店，卻因所在地不同，運營成本千差萬別。表2中的C店為廣東省某區域中心店，毛利率雖然有72%，但由于經營成本較高，店鋪每天的保本營業額也較高，約為2451元（經營總成本/毛利率/一年總營業天數=644000/72%/365），因此開店風險較大。在現實中，作為市級商圈，租金都比較高，許多區域強勢品牌已經從單店發展多店，后來進駐其他區域核心市場的時候，為了形象滲透與升級，往往還不只一個店進駐，這時投入的資金就更大，這時只能是以點帶面，引領周邊，通過培育市場，積累顧客資源，通過加強管理和服務來提高成交率和回頭率，完成從單個形象到競爭綜合力的蛻變。

下面談談定價策略與庫存損失對整個店鋪贏利水平的影響。

先談定價策略。結合以往歷史數據分析，總結出哪些價格帶為本店的主力價位帶，從而合理規劃新產品的各段價格之比；產品定價方面對于高檔、時尚產品以高價提升這類產品的價值；跑量產品則以大眾接受的綜合價格提升這類產品的銷量，產品參考競爭對手店鋪的產品零售價以及市場變化需求，再作對應調整。假定商家的毛利率能夠維持在70%左右。定價策略不能“一刀切”，比如太陽鏡新品上市，好看時尚的可以加價到250%～300%，跑量的太陽鏡加價到150%～200%即可。同質化的太陽鏡可以比對手略低10～20元左右。

此外，店鋪銷售首先要有足夠豐富的商品，每個門店都有自己的庫存，新品上市一段時間后眼鏡店滯銷的（主要是太陽鏡和鏡架），部分品牌可以向批發商、品牌商申請調換，季末庫存一般通過促銷等形式來保本消化或及時降價處理，甩貨套現，做到快進快銷快甩，以減少庫存損失對店鋪利潤的侵吞。滯銷的貨轉變成現金流后，新貨源才能及時上架，產品給顧客不斷翻新的印象，提高品牌的人氣。

當然，單店贏利體系分析，遠不止上述所能盡述。開店做生意，除了必要的硬件條件支撐和運營因素各個細節要到位外，人的因素也非常重要，只有用心去感知和適應市場變化，并步步到位，才能把眼鏡店做得越來越紅火。