諾基亞 西部=機會

| 文 · 本刊記者 闞世華

諾基亞 西部=機會

| 文 · 本刊記者 闞世華

再度擴大西區總部辦公室規模并再度“增兵”，無疑是繼續看好以成都為輻射的整個西部市場。根據諾基亞方面提供的數據，以成都為總部的西區不僅保持了高于市場兩位數的增長速度，在本區域的市場份額也超過了35%

“西部的發展對我們有多重的意義，西部是一個充滿機會的地方，手機滲透率還比較低，我們對西部非常重視。在最近兩三年時間，我們從一個相對比較弱勢的市場份額到今天比較好的領導地位，確實發覺到西部可以給我們帶來很好的機會，目前我們感到整個市場的發展方向已經深入到四、五、六線城市，西部很多時候可發揮向導的作用，比如在西部我們可以找到試驗點，就在偏遠的農村。所以，西部對我們的發展是非常重要。”諾基亞全球副總裁、中國區副董事長鄧元告訴《中國新時代》記者。

20年前，諾基亞在北京建立辦事處，當時僅有5名員工。如今，中國市場已是諾基亞全球第一大市場。從1985年到1994年，在中國蟄伏了10年的諾基亞，并不被外人熟悉。20年來，諾基亞在中國從一個默默無名者變成了“偶像級”的領跑者，而且更為重要的是，它似乎已經成了一個徹頭徹尾的“本土公司”，諾基亞正隨著中國電信業改革的節奏不斷調整著戰略和業務，以應對各種各樣復雜艱難的挑戰。

1994年7月，郵電部部長吳基傳用諾基亞移動電話打通了中國電信業第一個GSM電話，而其網絡正是由諾基亞提供的。1995年，諾基亞開始在中國建立移動電話生產基地，北京諾基亞移動通信有限公司應運而生，成為中國第一家大規模生產GSM網絡設備的合資企業。

正是這家合資公司讓諾基亞從一個不大知名的小角色一躍成為中國最大、全球第三的移動電話提供商。那時，國內的手機絕大多數是通過非正式渠道進來的，廠商們也似乎都默認了這種做法。同時，中國移動通訊市場真正的開閘讓諾基亞決定在中國加大投資。一方面擴大業務，另一方面在國內建起工廠。

“殺”入西部

西部一直都是諾基亞在中國投資發展的重要戰略目標地之一。早在1998年，諾基亞中國就在國家級的重慶高新技術開發區內成立了諾基亞重慶電信有限公司，但初次的西部之行，諾基亞有所保留。

自建成以后，這個廠房一撂就是3年。整個廠區占地2.7公頃，投資過千萬，由諾基亞（中國）公司控股，合資方包括重慶市電信公司和中國郵電器材公司重慶分公司。藍白相間的廠房靜靜地佇立著，沒有轟鳴，沒有設備，也沒有工人。作為諾基亞在華的8個合資廠中唯一在西部的生產企業為何會如此？

在重慶市當年的一份宣傳資料上印著一幅藍圖：諾基亞重慶公司計劃投資2900萬美元，生產固定接入設備等通訊網絡產品，預計投產后年產值將達到20億元人民幣。可見，當年諾基亞對這個項目前景十分看好。

在1998年底，諾基亞（中國）投資有限公司原中區固定網絡部經理歐力·蒂柯南曾表示：諾基亞在固定網接入技術領域的投入并不亞于移動通信，甚至“有更長的歷史”，“是VS開放式接口的標準制定者之一，技術領先，占據中國在華公司接入網市場份額的第一。”對重慶諾基亞，歐力·蒂柯南顯然寄予厚望：“重慶合資廠在1999年初正式投產，將在合作中開通小型實驗網絡；1999年3月，形成批量生產能力，1999年夏季工廠流水線開始運作”。

的確，“固定接入系統”在那時是一個時髦的東西，用通俗一點的說法，它也叫“有線接入系統”，其目標客戶是電信運營商，主要是固定電話運營商，比如中國電信，這也是重慶電信與其合資的原因。這是一種比較成熟的技術，而且它的解決模式代表了未來的一種方向。它可以讓電信運營商便于對自己的交換機等設備進行更新換代，同時可降低運營成本。

此外，重慶諾基亞當時準備上的是一種“光纖固定接入系統”，這對運營商就更為有用。比如，電信局在布線時不必再用昂貴的銅纜而可用較便宜的光纖，同時光纖又是一個功能眾多的載體，比如寬帶之類的都可以放上去。這樣的擴展性對運營商降低成本顯然很重要。

那時，摩托羅拉在四川樂山成立的樂山-菲尼克斯半導體有限公司、愛立信在重慶建立的兩家合資企業——重慶愛立信科技有限公司和重慶愛立信通訊有限公司都進行得風風火火，只有諾基亞的廠子開不了工。對此，諾基亞方面很不情愿將重慶廠與西部開發扯在一起，聲明二者并無關聯。

轉眼幾年后，諾基亞再次以全新姿態踏入西部市場。

諾基亞成都分公司成立于2000年，隨著西部手機市場的高速成長和成都市場的中心作用日漸加強，諾基亞成都分公司已升級為諾基亞在中國西部市場的管理中心。2003年1月，諾基亞成都分公司正式成為西區總部。

諾基亞西區總部成立后，在市場活動方面的投入超過千萬元。諾基亞西區相關負責人表示，換機市場正以50%的速度逐年遞增，這對手機廠商來說是“一個歷史性的機遇”。四川是諾基亞華西區的總部所在地，也是諾基亞中國發展戰略的重要組成部分。

諾基亞移動電話深受當地消費者的喜愛，憑借領先的技術、時尚與人性化科技的完美結合，諾基亞贏得了四川移動電話市場份額第一的地位。目前，諾基亞在四川開設了很多家客戶服務網點，為廣大手機用戶提供“專業、專注”的“全心服務”。2003年8月，諾基亞在四川地區舉行了諾基亞6108新品展示會。這是諾基亞在成都正式成立西區總部以來舉行的第一次代理商會議及產品展示會。

2005年4月，四川省與諾基亞公司簽訂了具有歷史性意義的“四川-諾基亞戰略合作框架協議”。此協議的簽署將全面拓展雙方在移動通信、電子政務、人才培養以及經濟開發等方面的合作力度，積極推動四川省信息產業的進一步發展。

該協議的簽署標志著雙方的合作進入了一個嶄新的階段。當年8月，諾基亞成都研發中心正式成立，四川電信-諾基亞增值業務應用中心同時揭牌，諾基亞與四川省相關合作方分別簽訂了兩個重要合作協議。諾基亞與四川省的戰略合作步入全面實施和快速發展的新階段。

后來，諾基亞又與中國云南移動通信有限責任公司簽署了一份 GSM（全球移動通信系統）擴容協議。價值約6300萬美元的這份協議進一步鞏固了諾基亞在中國地區的 GSM 網絡和移動軟交換機系統配置的領先地位。

根據該協議，諾基亞在中國西南部的云南省為云南移動提供 GSM/GPRS 無線核心網絡，其中包括諾基亞MetroSite 基站、諾基亞 MSC Server 移動軟交換機以及諾基亞媒體網關 (Media Gateway)。諾基亞還將提供包括網絡規劃、執行以及其他支持服務在內的服務，交付已經啟動運營。

憑借諾基亞 MSC Server 移動軟交換機，云南移動將能夠為其客戶提供諸如 Multi-SIM（一號多卡）之類的新服務。Multi-SIM 服務將為云南移動帶來更多的營收，同時提高其客戶忠誠度。云南移動相關負責人表示：“云南移動致力于建設一個優質的 GSM 網絡，以便讓云南的更多用戶享受到移動服務。正是由于諾基亞創新的端對端解決方案，我們才得以顯著提高農村地區的覆蓋率，網絡才能有更高的容量，同時為我們的客戶帶來新服務。”

西部夢想

2007年6月，諾基亞在敦煌發布針對中國西部新興市場的全新戰略，推出了“共享手機”的概念。此次諾基亞選擇在敦煌發布“共享手機”，充分體現了諾基亞高級副總裁、中國總裁趙科林對中國西部新市場的重視和關注。

在趙科林看來，“廣大西部和農村地區的用戶都有用手機的愿望，但是價格過高怎么辦？我們提出的‘共享手機’概念應該很適合他們。”所謂“共享手機”，比如家庭里的五個人共同使用一部手機，里面有各自的用戶界面和密碼，可以定制不同的余額提醒、共享電話簿、通話時長預設等特色功能。

在這種思路下，諾基亞推出了7款針對這一市場用戶的超低價手機，價格都在幾百元左右，均攤下來每個人每月的使用成本在3美元以下。趙科林還拿出了非洲市場的調研數據作論證。據諾基亞在肯尼亞等全球新興市場進行的調查顯示，在家庭成員甚至整個村莊成員中“共享手機”是一個很普遍的現象。74%的非洲用戶歡迎這種模式，最主要的應用類型包括家庭“共享手機”、農村公話和移動電話亭。“共享手機”不僅能幫助用戶降低手機整體擁有成本，還可以為他們帶來諸多便利，如通話費用預設便于手機分享者之間進行結算，共享電話簿功能支持每位手機共享者擁有自己的獨立通訊錄。趙科林說：“我們相信，中國新興手機市場也有著同樣的潛在需求。”

讓諾基亞欣喜的是，市場份額增長最快的是西部市場，尤其是重慶市場。這也是吸引趙科林做重慶之行重要原因。趙科林毫不掩飾他對西區市場快速增長的喜悅：“西區，尤其是重慶市場做得非常不錯，西區是諾基亞發展最快的一個部分。在西區和重慶，諾基亞都已經拿到了市場第一。”

對于諾基亞在西區的快速增長，趙科林稱，這主要得益于三個方面：銷售團隊的擴充，分售渠道的覆蓋和零售終端的投入。“對于西區和重慶而言，諾基亞是一個后來者，畢竟諾基亞兩年前才在西區建立起自己的分公司，其他競爭對手比諾基亞早到。建設團隊、分銷渠道有一個過程。而且西區市場有一個明顯的區域特點，西部似乎更喜歡折疊機。而諾基亞兩年前才有自己的第一款折疊機。西區的市場也很奇特——極為分散，要建立一個完善的分銷體系將面臨著很大的挑戰。”趙科林說。

重慶消費者讓趙科林驚喜，這種與香港、南區市場越來越相似的市場消費氣氛給了趙科林更多的信心：“西區的國際化進程對于諾基亞來說是一個喜訊，諾基亞將加大力度進一步鞏固在西區的領先優勢。

中國的手機市場是世界上競爭最為激烈的市場，市場上有900多款手機，諾基亞有做到市場第一的成功經驗，趙科林對此并不擔心。他認為，競爭的格局并不會有太多的變化，無非是有一批新進入者，同時也會有一批消失者，諾基亞有自已的規模優勢和產品質量優勢，諾基亞仍然會是第一。

繼研發中心布局成都后，諾基亞又在本地啟動了其位于成都時代廣場的全新辦公區。據悉，成都是諾基亞在中國管理西部九省一市的西區總部所在地。“遷址新的辦公地點不僅是為了滿足地區業務迅速增長的需求，同時也為滿足公司擴展的需要。”鄧元說。諾基亞成都分公司搬遷的新址面積是以前位于冠城廣場舊區的3倍，達到了1800多平方米；而隨著辦公面積的擴大，諾基亞會在成都本地進行招聘，擴大人員的規模，“我們會持續加大在成都的投入。”鄧元說。據鄧元介紹，未來諾基亞會將市場推廣滲透到農村市場，這些地區手機覆蓋率還處于較低水平，這也意味著存在著巨大的市場商機，“我們相信在中國市場還會有一定比例的增長。”

之前，諾基亞還與本地通信運營商四川電信合作在蓉設立了諾基亞增值業務應用中心，此次再度擴大西區總部辦公室規模并再度“增兵”，無疑是繼續看好以成都為輻射的整個西部市場。根據諾基亞方面提供的數據，以成都為總部的西區不僅保持了高于市場兩位數的增長速度，在本區域的市場份額也超過了35%。