基金銷售挖新渠

曲艷麗

盡管監管機構一再推動基金銷售渠道多元化和專業化,但銀行主導基金銷售的局面短期內不會改變

如果一個普通的基金投資者,可以使用自己任意一張銀行卡,通過登錄第三方支付系統,隨意挑選自己想要的基金產品,同時享受到量身定做的基金理財計劃,而無需親自到銀行網點購買,這將方便許多。以往并不存在的這項服務,不久將成為現實。

專業基金銷售機構加上第三方支付平臺,這種新的商業模式,有望成為繼銀行、券商、基金公司直銷之后的另一種基金銷售力量。一年2萬億元的基金銷售蛋糕,將迎來新的分食者。

《財經》記者從接近監管部門的人士了解,專業基金銷售機構的放行已提上議事日程,準入門檻有望放低。

《證券投資基金銷售管理辦法》規定,商業銀行、證券公司、證券投資咨詢機構、專業基金銷售機構等可以向中國證監會申請基金代銷業務資格。目前國內尚無一家專業基金銷售機構。此番獲批,市場內將引入新的競爭者。

據悉,好買基金研究中心、東方財富網等六七家企業對申請專業基金銷售機構資質都躍躍欲試。

2010年4月,匯付天下的全資子公司上海匯付數據服務有限公司以第三方支付平臺的定位,經證監會獲準開展網上基金銷售支付結算業務,這將為專業基金銷售機構連接銀行打開通路。

匯付天下總裁周曄對《財經》記者表示,國內基金業已到了需要發展專業基金銷售機構的時間點。沒有這樣一類機構出現,基金銷售服務的專業化和銷售渠道的多元化非常難達到。

但諸多業內人士認為,中國的金融體系仍以銀行為主,盡管監管機構一再推動基金銷售渠道多元化和專業化,銀行主導基金銷售的局面短期內不會有所改變。

渠道創新

監管部門將于近期考慮審核專業基金銷售機構的準入資質,如無意外,這一議案可能獲得通過。“關鍵是門檻問題?！苯咏O管部門的人士表示。

2004年7月1日起施行的《證券投資基金銷售管理辦法》,對專業基金銷售機構的資質有著嚴格的規定。如主要出資人需持續經營三年以上且注冊資本不低于3000萬元人民幣,取得基金從業資格的人員不少于30人且不低于員工人數的一半,注冊資本不低于2000萬元人民幣,高級管理人員具備兩年以上基金業務或者五年以上金融業務的工作經歷。

這些規定將國內絕大多數有意從事基金銷售的機構拒之門外。尤其是對主要出資人的資質和取得基金從業資格人員數量的規定,以國內現有的情況計,鮮有機構達標。本次證監會將有望在注冊資本、持續經營等多個硬性指標上進行放寬。

此外,證監會對專業基金銷售機構的盈利模式和賬戶體系也進行了全面設計。首先將銷售牌照和支付牌照分離,專業基金銷售機構只負責銷售,資金的劃轉調付均通過第三方支付平臺實現。

這一創新模式解決了眾多問題,銷售機構不再需要分別與每家基金公司進行系統對接,也無需大費周章同每家銀行就申購費的分成問題談得口干舌燥。第三方支付平臺修好與銀行之間的通道,銷售機構只要搭便車就好。這種模式更可避免不公平競爭,多家銷售機構和多家支付平臺涌入同一個市場,通過有效競爭可以在很大程度上實現資源的優化配置。

一位資深基金業內人士表示,中國的基金銷售費用在全世界處于中低水平,但是國外基金銷售機構的高收費立足于高質量的顧問咨詢,理財專家提供很多基金的分析報告,告訴普通消費者什么時候買,什么時候轉換,什么時候預警風險高低。專業基金銷售機構并不一定是直接把費率讓利給消費者,比拼的是服務質量。

其次,對銷售機構的賬戶體系給予了法律上的保障。銷售機構需找一家監督銀行開設賬戶,此賬戶只能用于在投資人綁定賬戶和基金托管賬戶之間劃款,銷售機構本身不能提現,不能隨意支配,這就為投資人的資金安全性提供了保障。

證監會運作多年,意在基金銷售原有格局中另辟新路。

中國證券業協會數據顯示,2009年開放式基金銷售金額為2.0004萬億元,通過37家銀行銷售占60.84%,通過90家券商銷售占8.69%,通過基金公司直銷占30.48%(其中主要是機構投資者)。

可想而知,動這塊奶酪會讓商業銀行基金銷售和券商經紀業務“喊疼”。此舉讓商業銀行也頗為糾結:既有維持基金銷售壟斷地位的需要,也有與第三方支付機構合作進而達到吸儲目的需要,如何在二者中找到平衡,也是擺在銀行經營者面前的棘手問題。

接近證監會的人士表示,在證監會內部,站在券商角度的一方,亦反對降低專業基金銷售公司的門檻。

不過上述資深基金業內人士認為,不能為了哪一方利益,而喪失基金銷售的服務質量,當前國內基金銷售的幾個渠道,在服務質量和便捷性上,都難讓人滿意,因此推進多渠道、專業化銷售勢在必行。

支付先行

2010年5月31日,登錄華夏基金網上直銷的投資者發現,交易系統中多了一個“登錄第三方支付系統”的按鈕,這就是匯付天下提供給投資人的專門應用于基金交易的“天天盈”賬戶。華夏基金也成為匯付天下首家,也是目前唯一一家對接成功的基金公司。

通過“天天盈”賬戶購買華夏基金,申購費率低至4折,目前已開通包括工商銀行和招商銀行在內的六家銀行。匯付天下市場部高級經理丁劍波表示,年內將爭取更多其他基金公司上線,銀行也會很快對接到十幾家。技術上不存在任何問題,只待時機成熟。

匯付天下的構想是:投資者可以通過一個“天天盈”賬戶,打通所有基金公司的網上直銷,使投資者免于到每家基金公司都要單獨注冊。

2009年3月,匯付天下開始對“天天盈”賬戶進行預試。此后一年來,證監會進行了三次分階段的系統測試,首先是單銀行單基金,其次是多銀行單基金,最后是多銀行多基金的測試,對于“天天盈”賬戶的資金運作和系統安全性進行了審慎調查。

據悉,基金第三方支付的牌照,支付寶等其他支付機構也在積極申請中。

接近證監會的人士表示,第三方支付機構也會逐漸增加,如果只有匯付天下一家,也會形成壟斷,在每個環節,都應該有競爭。

天相投資顧問公司(下稱天相投顧)是惟一一家作為證券投資咨詢機構,擁有基金代銷業務資格的公司。然而天相投顧自2004年首獲資格后,多年以來慘淡經營,也令其他有意申請的機構望而生畏。天相投顧總裁林義相坦言,“做不起來,路子沒通?！?/p>

天相投顧取道于銀行傳統渠道,每筆銷售除支付銀行的劃付費用之外,還要向銀行支付千分之一的監管費。林義相給《財經》記者算了一筆賬,“想做一筆1000萬元的大單,監管費用要付掉1萬元,我所有的銷售費用只有1000元。今年我們基本上沒怎么賣,因為我們沒法賣?！?/p>

天相投顧在結算問題上困難重重。由于無法與銀行進行網上支付的對接,小額銷售沒有自動結算,需要一筆一筆不斷地劃付。林義相表示,“一個人買點基金,還要到銀行去匯款到我們賬上,心里感覺很不好?！?/p>

天相投顧曾在2009年初嘗試與民生銀行合作,然而與單一銀行的對接完全解決不了問題。

一位多年參與基金銷售渠道開拓的專業人士表示,一開始沒有把這個事情想通,銀行從骨子里不想跟你玩?，F在思路對了,先解決支付問題,再做基金銷售。

第三方支付企業解決了長期以來困擾基金銷售機構的結算問題,無論是基金銷售,還是航空售票等其他業務,匯付天下走的都是銀行公共的渠道。

然而,多家基金公司市場部目前卻并未表現出積極態度,他們多有疑問,當前最關鍵的問題是基金第三方支付業務能不能通過央行的《非金融機構支付服務管理辦法》,取得支付業務許可證。業內不少人士將這一許可證認作匯付天下能否從銀行體系中分一杯羹的掣肘。

直銷模式中第三方支付的收入來源是申購費,匯付天下表示,監管層允許的情況下,四折費率仍有下降空間。未來在與獨立基金銷售機構的對接中,利益蛋糕的劃分問題必然擺在紙面上。

“不管哪個產品哪個行業,在銷售領域大部分成本開銷應該花在銷售環節,而不是結算環節?！绷至x相說。

高額維護費

基金銷售在銀行中間業務的比例約占6%到10%,在業務最高點時曾達到20%。銀行銷售基金雙向收費,不僅要向基金公司收取管理費收入的一部分作為客戶維護費,還要向投資者收取1.5%的申購費,0.5%的贖回費的一部分,以及0.1%到0.25%不等的托管費。

長期以來,銀行壟斷基金銷售渠道廣為詬病。根據好買基金研究中心統計,上半年基金付給銷售機構的客戶維護費達21.32億元,占管理費的14.32%。

從個別基金看,“交銀180治理ETF聯接”上半年管理費僅94.74萬元,而客戶維護費竟高達285.14萬元。排在其后的“易方達深證100ETF聯接”、“華安上證180ETF聯接”和“工銀瑞信滬深300”客戶維護費也分別達到了管理費的64.90%、59.78%和56.67%。

為避免銷售人員引導投資者頻繁地申購和贖回基金,2010年3月15日,《開放式證券投資基金銷售費用管理規定》取消了新發基金對銀行高達0.3%的一次性銷售獎勵。

然而市場行情不佳,基金公司依仗銀行銷售人員的客戶資源,這些獎勵“到最后還是有的”,新發基金客戶維護費水漲船高。客戶維護費支出比例前8位的基金,均為2009年以來成立的次新基金。

而銀行基金銷售人員提供給投資者的服務,一位資深基金研究員坦言,基金誰給的錢多就給誰發。前述參與基金銷售渠道開拓的專業人士表示,銀行在賣基金過程中只是把錢從銀行賬戶上劃到基金公司而已,為投資者提供的增值服務實在有限。

商業銀行依仗先天的渠道優勢,曾在基金公司發展中提供了大量的客戶資源,也成為普通投資者最為主要的購買基金的渠道。

中國銀行托管及投資者服務部處長王圣明對《財經》記者表示,未來10年到20年,基金銷售以商業銀行為主渠的局面不會改變。為基金投資者提供全方位的投資組合理財服務也是商業銀行發展的重要方向。

基金銷售行業的后來者并沒有那么大的野心,看好的是在不斷膨脹發展的資產管理行業中咬下一小口。一位第三方支付機構的負責人表示,無論是專業基金銷售機構還是第三方支付平臺,依托的是網絡資源,盯緊的是年輕的消費群體。

與國內相比,美國投資人可以通過多種渠道購買共同基金:直銷、咨詢機構代銷、養老金計劃、基金超市以及機構投資者。其中咨詢機構代銷渠道擁有最大份額,占基金銷售半壁江山。

投資顧問可以為投資者量身定做一攬子的基金投資計劃,向客戶收取銷售傭金。與之對應的是基金超市模式,可以同時銷售數千只基金,不收取申購贖回費,僅向基金公司收取平臺費用。這些成功的經營模式都可為專業基金銷售機構的未來提供借鑒。

一位大型國有銀行的基金銷售負責人說,美國模式的前提是金融業非常發達,我國銀行業還不是充分競爭的。獨立基金銷售機構應該扶持,未來基金銷售行業達到3萬億元,5萬億元乃至更多,這是指日可待的事情,一定是需要多種銷售形式。