[銷 售]小罐車配送：讓油站動起來

■文/劉進勇 王思敏

[銷 售]小罐車配送：讓油站動起來

中國石油河南銷售許昌分公司利用小罐車配送讓加油站“動”起來、讓服務“跑”起來，織就了一張流動的銷售網。

■文/劉進勇 王思敏

“你好，張老板，你這次準備要多少？”“好的，放心吧！我明天上午10點之前肯定給你送到！”8月18日早上8點，中國石油河南銷售許昌分公司第10加油站經理王志彬就接到一個礦老板的電話，對方要8000升柴油……

今年以來，面對異常嚴峻的銷售形勢，河南銷售許昌分公司及時調整經營策略，開展加油站小額配送業務，利用小罐車促進機構客戶開發，延伸了加油站服務半徑，把加油站從點畫成了面。

克服瓶頸 貼心服務

“也許你想不到，小小的禹州市有100多座加油站，光有正規手續的加油站就有80多座。而且個個氣勢不凡，姿態軒昂，他們不光拼價格、拼服務，而且拼速度?？旖莺桶踩姆站统闪酥苿俚姆▽殹！痹S昌分公司禹州片區經理李喜從這樣說。

如何克服加油站的短板和瓶頸，在競爭中勝出？為此，許昌分公司推出了小罐車配送服務，邁出了對客戶貼身服務的關鍵一步。

小罐車如何運作？客戶接受不接受？如何保證其安全、快捷運行？

小罐車就是一個流動的小油庫，也是一個流動的中國石油加油站，同時也是中國石油一張流動的名片。一開始，許昌分公司就對小罐車的運行高度重視。分公司一班人集思廣益，出臺了三項措施：一是把好安全關。首先組織對試點開展罐車配送業務的許昌縣2站和禹州6站員工進行了裝卸油、配送以及車載加油機使用等業務流程培訓，并列舉油罐車事故的典型案例，讓員工們繃緊安全弦。二是強化數質量關。為杜絕數質量事故發生，分公司一方面聯系許昌市技術監督局對小罐車及車載加油機進行了計量檢定并出具檢定合格證書，另一方面選擇了一位具有專業駕駛資格、技術精湛、人品好、口碑佳的司機，并要求罐車出站必須打鉛封、站經理親自押車，而且只能在指定加油站、履行手續后才能加油。三是分公司制訂了安全預案，確保一旦發生事故，能夠控制在最小范圍之內，避免造成新聞危機。

縝密籌劃 確保贏利

市場競爭靠拍胸脯不行，必須拍腦袋。小罐車如何運營？如何保證保持不虧損成了分公司面臨的頭號難題。分公司經過縝密測算，小油罐車配送費用平均為45元/噸，加上每月10000元租賃費，每天需要配送1.5噸才能保持盈虧平衡，因此制定了2噸/天的配送任務。

日均2噸，小小罐車并不輕松。“小罐車當然要多拉快跑，但是畢竟要有服務半徑，畢竟要考慮配送成本和效率。”許昌分公司經理朱得義心里有本賬。

客戶不知道怎么辦？別人不相信怎么辦？結合許昌地區實際，分公司決定將小罐車放在多礦山、多廠礦的禹州進行試點，安排加管部主任王建利及禹州片區客戶經理田亞博協助禹州片區經理李喜從，采用各種方法，聯系煤礦、企業和各種工地，不辭辛苦一次又一次地上門講解中國石油油品數質量的保障，宣傳中油IC卡儲值的優惠政策、IC卡集中管理的優勢以及小罐車配送到現場加油的方便和快捷等優點，終于成功開發了第一個客戶——古城石料場。起初，石料場李老板以國企油價高為由拒絕，王建利和李喜從三次專程上門游說，還帶領計量員現場計量，并承諾最大限度提供方便和快捷的服務，最終打動了李老板，彼此建立了良好的合作關系。

截至目前，分公司已經陸續開發到3個煤礦、2個石料廠、2個工地用油，以及一批在許昌、禹州地區有一定影響力的固定客戶群體。小小罐車每天都要送油3噸以上，相當于用一輛油罐車的價格建成了一座覆蓋禹州城鄉的移動式加油站。

由點及面 服務到家

◎小罐車配送方便、快捷，提高了銷量不說，還打出了名聲。 攝影/劉進勇

今年上半年市場需求逐漸復蘇，許昌分公司以“促發展，上規模，增效益”勞動競賽為契機，要求各站充分利用中國石油的品牌效應，積極開展機構客戶開發業務，不和對手比價格，要和對手“比誰數量足，比誰質量好，拼誰服務優”。

在實施小罐車配送的許昌東片區和禹州片區各站均懸掛了宣傳橫幅，公布送油熱線，小罐車上也懸掛了宣傳廣告。在2009年和“三夏、秋收”和2010年“春耕”等農忙季節，小罐車掛著“中國石油支援三夏，服務三農”的宣傳標語把油品送到田間地頭，成為一座展示中國石油形象和品牌的流動宣傳車。

“你們這小罐車是公家的還是個體的？”“我們是中國石油的，國有企業，油好、夠數，保證準點準時送達?！薄翱纯慈思抑袊偷姆铡鲍@悉魏武路改擴建，許昌2站經理劉海明就主動上門找到該項目部經理，經過多方關系了解到二標段負責人是老鄉，就多次上門接觸，最終在先款后油的前提下達成了供油協議。

第一次供油時劉海明和小罐車司機在客戶要求的6點半之前準時把油送到，并且自帶20升計量桶確認了油槍付出量，深深獲得了客戶的好感，贏得了“滿堂彩”。隨著工程的進展，每天用油量也不斷上升，最高達2.8噸，劉海明就主動為他們免費提供兩個大油桶，同時增加了單日送油量。其他兩個標段起初由個體小罐車供油，得知2標段用油為中石油提供，而且質量、數量都過硬時就主動聯系劉海明要求供油，該工程段很多汽車也要求供油，因為既節省時間，又節約費用。許昌縣2站日銷量也一下子由8噸增加到11噸。

今年2月，一家在禹州文殊鎮施工的石料廠，一天晚上燃料偶然接濟不上 ，得知中國石油加油站有小罐車配送油品業務后，主動聯系李喜從，希望第二天早上能送油。為爭取客戶，李喜從當天晚上就決定送油過去。當她冒著零下10幾攝氏度的嚴寒親自押車趕到時已是晚上10點多了，了解到對方對小油罐車油品數質量不很清楚，又當即打電話讓計量員帶20升計量桶趕來現場，客戶非常感動：“就憑這股精神，我看這中石油的油就沒問題！”

“別小看小小油罐車，它可以真正實現隨叫隨到，哪里需要就到哪里去，實現油品銷售由點向面的延伸。”分公司加管部經理王建利表示。

“按照目前的運行情況，一輛小罐車已經明顯有些力不從心，我們最近還要增加兩輛小罐車，組成小小的油罐車配送車隊，那時許昌分公司的油品配送將真正把有限的加油站連成線、織成網、形成面……”許昌分公司經理朱得義充滿信心。