內外兼修提升競爭力

■文/吳紅智 劉少林

內外兼修提升競爭力

■文/吳紅智 劉少林

石油銷售企業提升核心競爭力應從兩方面入手：一方面保持既有優勢，使優勢更優，為企業發展創造有利環境，另一方面要認清劣勢，重點解決企業發展的短板問題。

面對日趨激烈的市場競爭，石油銷售企業如何改進業務流程、優化組織結構、優化資源配置以及制定正確的發展途徑，從而進一步提升企業的核心競爭力，是當前也是今后石油銷售企業具有重要戰略意義的選擇。

企業要打造核心競爭力，關鍵是要建立一個與內外部環境良好互動的關系，從而揚長避短，把握外部環境中的機會，規避經營風險，取得競爭優勢，實現企業發展。SWOT模型是結合企業自身優勢、劣勢及其所處環境的機會和威脅，進行戰略構思、戰略選擇的重要工具。通過運用這種模型對河北石油分公司核心競爭力現狀進行分析，可以看出，河北石油分公司現階段的核心競爭力仍處于較低水平。而要提升核心競爭力，應從兩方面入手：一方面保持既有優勢，使優勢更優，為企業發展創造有利環境；另一方面認清劣勢，重點解決企業短板問題。

成本戰略

加強成本費用控制。通過強化預算控制可以在很大程度上降低費用水平，要做到預算管理有章可循、操作規范，杜絕無預算開支，實現費用控制關口前移。在實際工作中可通過將費用考核結果與各公司人工費用掛鉤，嚴考核硬兌現，使控費工作與職工的切身利益緊密相關，這樣對于全員關注、全員參與預算控制，可產生積極的效果。另外，實施月度復式預算管理，將各項費用指標進行分解，實行歸口管理，加強預算控制的剛性，并將預算控制的責任落實到最基層，形成橫向到邊、縱向到底的預算控制網。每月定期對經濟數據進行對比分析，發現問題，及時整改。

降低管理成本。河北石油分公司2005年開始始終致力于開展節能降耗工作，制定了具體的費用標準和降費措施，對辦公用品、大宗物資采購、定點招待酒店等重新進行統一招標，大型會議、專業會議盡可能通過視頻系統召開，有效地降低了相關成本。

降低加油站的銷售成本。銷售企業要想在市場中得以生存和發展，就必須在減少加油站數量的基礎上提高加油站的單站加油能力，降低噸油成本。河北石油分公司針對小站比例過高、成本過高的問

題積極推行了小站改革，降低了

銷售成本。

有效降低物流成本。河北石油分公司在2006年，按照

“運距最短、費用最低、配給及時、綜合效益最優”的原則，推進了油庫布局優化調整，油庫平均周轉次數由2005年的5.5次提高到7.3次。將在營加油站點全部納入二次物流配送體系，對涉及的7家市公司的69座加油站按經濟區域實施跨區配送，當年運雜費較預算節約883萬元，噸油29.45元，節約1.55元，有效降低了物流成本。

市場戰略

◎服務決定成敗。提升服務品質乃是銷售企業提升核心競爭力的題中之義。攝影/本刊記者 楊春雁

細分市場。通過細分市場，重新整合每個站的經營品種，重新界定每個站的營業時間，開展商圈調查，采取品種差異化營銷，從而進一步加強了高標號汽油的營銷工作。

細分產品。汽油方面應加大高標號汽油銷售力度，應積極搶占城市加油站，科學布局，力爭擴大市場規模。同時通過優質服務、延伸服務、積分促銷、加清凈劑等方式，提高客戶忠誠度。柴油的銷售主力是機構用戶和加油站。機構用戶幾乎占消費量的一半，特點是用油穩定，應穩定供應確保已開發客戶的需求。

◎貼心的服務增加了，回頭的顧客自然多了。攝影/陳 浩

擴大市場零售額，通過分類營銷、技術營銷、整合營銷等策略提高零售市場份額。

信息化戰略

在當前信息技術廣泛應用的背景下，充分應用信息化手段是對企業培育核心競爭優勢提出的新要求。信息化建設是企業的“通天工程”，對于規范經營行為、提高管理水平、推動企業高效運轉有著重要作用。銷售管理信息系統是實現現代物流不可或缺的工具，應涵蓋整個成品油銷售過程的各個業務環節，最大限度地滿足對購進、銷售、庫存、配送、批發、零售和客戶管理各環節的管理要求。信息系統建設的前提是改造油庫、加油站硬件環境，提高數據采集的自動化水平。通過完成批發、零售、配送、客戶管理等系統建設，并實現與財務系統的整合，建立財務、業務統一的綜合信息平臺，為營銷業務管理、決策提供強有力的支持。

結合河北石油分公司的實際，信息化建設一是抓好加油IC卡系統運維工作，及時解決系統運行中出現的各種故障和問題，增強IC卡系統的穩定性。二是抓緊建立和完善信息系統運行維護體系，明確管理職責，落實人員，嚴格執行各項管理制度；充實穩定業務骨干，加強培訓工作，努力打造一支項目建設、信息管理、運行維護、日常應用的專業人才隊伍。三是實施ERP項目建設，要以ERP建設為主線，對現有信息系統進行整合和改造，通過建立高度集成的數據信息平臺，實現信息傳遞的“一級采集、三流合一、高度共享”，為企業營銷決策體系和專業化改革后的新體制運行提供技術支撐。

網絡戰略

首先，結合管道、油庫等儲運設施的建設和發展，進行成品油物流整體優化。建立、完善資源流向優化與運輸方式優化相結合、一次運輸與二次配送相結合的全局優化運行體系。根據煉化基地、儲運設施的整體布局，統籌優化各種運輸途徑、方式和工具，降低運輸成本，最終形成成本最低、運輸便捷、快速安全高效的物流體系。資料表明，在未來3～5年河北石油分公司將在河北境內擁有3條成品油管線，這為其優化網絡創造了歷史性的機遇。

其次，加強統一協調管理，關停低效、無效油庫，提高油庫周轉利用率，提高現有庫容效能。分銷庫應以合理的經濟半徑布點，可以打破行政區劃，以周轉次數確定油庫規模;以加油站為依托，在加油站集中、零售規模大的地區優先布點，適應加油站的發展需要;在市場容量大、增長潛力大、加油站開發空間大的新開發區域優先布點，以油庫帶動加油站的開發。

最后，抓好加油站點網絡優化工作。對國道省道仍有增量潛力的加油站加大管理和扶持力度，促進營利能力的提升；對低效站點，在繼續推進小站改革的基礎上，探索農村網點的經營模式，改善農村網點的運營質量，提高運營效率；對原有市區、縣城一些租期較短、面臨政府新規劃動遷風險的加油站點，積極協調，借此重新整合布局，確保市區、縣城市場穩定發展；對現有一般站點加快實施加油站形象改造、完善功能、提升服務，發揮出現有設施的最大潛能。

人才戰略

調整現有員工。首先要調整隊伍結構，積極推進減員增效的工作，合理調整現有員工。以小站改革和勞動用工改革為突破口，減少用工總量，提高人均勞效；實行競爭上崗、末位淘汰、聯量計酬、噸油工資、站長年薪制、優秀人才特崗特薪等行之有效的運作機制，調動員工的工作積極性，使創造效益的源泉和力量充分涌流；對于有潛力的人才，安排適合的崗位，做到各司其職，充分調動所有員工的積極性，從而使整個企業呈現出一派生機勃勃的新氣象。

加強人才引進及培養。在人才的引進上，要按照公開、公平、競爭、擇優的原則，通過一系列規范化的程序納賢，并適當從外部招聘，引進與企業管理要求、業務發展趨勢需求相匹配的優秀人才。按照優秀人才優先培養、急需人才抓緊培養、骨干人才重點培養、后備人才超前培養的原則，統籌規劃、分級實施，有針對性地抓好管理人員隊伍、專業技術人員隊伍和普通員工隊伍的建設。

強化績效考核。通過建立績效考核機制，建立各級主管通過溝通與每個下屬簽定業績合同，定期進行考核、反饋，并得到下屬的確認，按績效兌現業績獎金。具體來說就是將年度業績指標量化分解，根據完成情況核算各單位和各崗位的績效分值；將業績指標分解到月，實行月度跟蹤、年度全面考核，變事后考核為事前、事中、事后相結合的考核，并將結果與員工的業績工資掛鉤，以調動員工的積極性，提高工作效率，促進公司的可持續發展。

作者單位：河北省財政廳、 中國石化河北石油分公司